大照明首页 > > 正文
宏观
专题
LED
灯饰
电工
配件
卖场
渠道
评论
人物
电子报

五金渠道企业篇:“深挖”五金渠道产品服务“先行”

2014-12-10 10:42 来源: 大照明 分享到:
0
温馨提示:可在页面底部发表您对本文的评论
内容摘要:企业的品牌发展离不开渠道推动。对于企业来讲,是否选择五金渠道还要看自身是否有发展五金渠道的基因,须实事求是。当然,五金渠道经营也没有想象中那么简单。

企业的品牌发展离不开渠道推动。对于企业来讲,是否选择五金渠道还要看自身是否有发展五金渠道的基因,须实事求是。当然,五金渠道经营也没有想象中那么简单。

切实保障商家利益

佛山照明LED事业部总监 陈文基

佛山照明最早期生产销售的产品以传统光源产品(如白炽灯泡、灯管、节能灯等)为主。灯泡、灯管这一类产品是标准搭配产品,不需要太多的展示,因而可以与电工、电料等产品一起销售,五金渠道推广这类照明产品有其显著优势。利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力。

照明企业进入五金渠道的门槛很低,但市场竞争非常激烈。五金渠道更贴近消费者,对产品的性价比要求也很高,价格相对透明化;在产品方面,五金渠道偏向光源类产品,如灯泡、灯管等产品。

由于五金渠道网点多、竞争大、价格不易把控等,因此经营五金渠道也有其难处。对于这些问题,佛山照明采取了一些措施,如调整价格体系、对客户布局管控、产品差异化配置以及更丰富的产品线组合等。

在五金渠道管理方面,企业必须维护好商家的利润点,切实保障商家利益。同时,商家也要改变自己的销售模式,不要被动销售,要主动“走出去”,多搞活动,建立完善的终端网点。

(整理/何鹏 发自佛山)

五金渠道势在必行

欧曼照明总经理 李小平

选择进军五金渠道对欧曼来说是势在必行的。因为不仅是欧曼,整个照明行业的营销渠道模式都在酝酿着做五金渠道。不过对欧曼来说,不管渠道怎么变,都不会偏离以下四大趋势:

一、渠道组合多元化。巩固工程渠道,完善卖场流通渠道,开拓电子商务渠道,进军五金渠道。电子商务渠道和五金渠道对欧曼来说都是崭新的渠道模式,坚信将来的欧曼完全可以经营好这种混合渠道模式,有效进行渠道组合,以期多路并进,提升产品销量与市场占有率。

二、渠道功能复合化。电子商务渠道和五金渠道是欧曼不变的选择,同时欧曼也会追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化,这不但是欧曼持续发展的需要,也是满足客户多元化服务的需要。

三、渠道规范形象化。欧曼注重渠道形象,不管是传统的零售渠道,还是新型的五金渠道,对经销商/代理商的经营店面形象、人员形象、服务形象等方面都会进行严格的筛选和管理,确保形象的规范化。

四、渠道理念实践化。“至正之上、普世之光”的企业理念,“天道、师道、孝道“的商道圣谕,“我们卖的是产品更是信誉,满足客户的一千个理由”的经营理念,这些企业文化都不只是欧曼的理念口号,而是实实在在被欧曼付诸实践的,且将一直贯穿欧曼企业的发展。

对欧曼来说,五金渠道是一种新生的渠道力量,其间必然要面对传统渠道势力的抵触,这需要一个过程让欧曼与经销商去适应。欧曼决定进军五金渠道,是经过全面研究是否有必要借助这种渠道业态来拓展市场,从战略、全局的角度去衡量的。

(整理/余海伦)

五金渠道难以驾驭

华艺照明国内营销中心 电工渠道总监 钟侃宏

华艺电工产品主要定位在中高端,不适合五金渠道。我们的电工产品主要是搭配灯饰照明产品的渠道进行销售。但我们下属的有部分分公司、经销商采用了五金渠道,因为他们渠道广,有终端服务优势,比较符合五金“短、平、快”的特点,有利于低端产品的渠道下沉。

在我看来,利用五金渠道推广照明产品的优点有:网络密集、靠近住宅区、生活区、购买方便、纵深覆盖面广、消费群体固定、销量稳定等;缺点在于:网点产品较杂、价格档次偏低,终端形象较杂、产品陈列混乱、店主均为坐商、推广意识薄弱等。五金市场注重功能,而轻款式,产品偏中低端;而零售渠道比较注重品牌影响力,款式多,售后服务更专业;工程渠道主要是按需定制,对产品的外观、功能都有较高的要求、产品偏中高端。对于五金渠道来说,由于网点多,价格不统一,比较混乱,厂家难以把控;很多商家为了完成销量容易采取“窜货”行为,导致厂家利润不高。此外,五金网点多,公司难以管理客户,对五金客户的销售信心造成一定的影响。

在五金渠道管理方面,商家应加强区域代理商的管理,提升服务水平,库存要充足,配送要及时,要有推广的意识;而企业更要注重电工品牌的建设,终端形象的塑造,给代理商铺货政策的支持,建议采用快消品渠道布局的模式,定点配备管理人员,加强五金渠道的规范化运作。

总体来说,现在的电工行业还没有一套完善的质量、服务、品牌建设体系,多正处于起步的阶段,正从粗犷型向细致型转变。整个行业转变需要在厂家产品研发、质量体系建设、业务团队打造、经销商经营理念提升等方面下功夫。

(整理/余海伦)

正视优劣 量力而行

奥科特照明营销管理中心总经理 张兴华

“五金渠道的照明类产品销售”一直以来是困扰众多照明企业的难题。国内一线品牌对五金渠道可谓是“又恨又爱”。

五金渠道像是一个“杂货铺”,销售大家常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、电动工具、手电筒、电池等产品。因此,对于照明企业来说,我们更愿意把这个渠道叫做非KA、非专业灯具类流通渠道。

对于五金渠道商家来说,照明类产品不是他们主要的经济来源,所占销售额低,营业比重少,不被重视是必然结果。据了解,有些照明企业推广五金渠道也像做其它照明渠道一样,一个县城一个客户、一个乡镇一个客户,以求保持品牌的独家性和利润空间,但结果往往不尽人意。作为五金渠道的零售个体,单个五金店面的辐射范围是有明显的区域限制性的,它的消费群体也是有着明显的区域性。

在我看来,五金渠道销售主要是抓住消费者“贪便利”的心态,做街坊生意。五金渠道的终端经销商对于产品不挑剔,不论品牌,只求质优。五金渠道是一个容量巨大、颇具潜力、让企业绞尽脑汁、拼尽成本的渠道。正视五金渠道,量力而行才是现阶段照明企业的正确做法。

(整理/贾丽健 发自中山)

网点渐成燎原之势

上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

五金渠道是LUNO绿能照明重要的营销渠道。近年来,绿能照明成功推行的“万镇万店”系统工程,就是基于五金渠道的模式,利用五金卖场现成的资源与广泛的网点,打通了乡镇市场的“任督二脉”,让绿能营销网点在全国市场渐成燎原之势。

五金渠道网点分散、数量庞大,非常适合节能灯、LED球泡灯、LED灯管等体积较小的产品。而专卖店渠道拥有良好的品牌形象展示,有利于厂家的品牌打造和及时获取终端的销售信息。

五金渠道在经营管理方面,运作成本较专卖店渠道稍高。一方面,不是所有照明产品都适合五金渠道;另一方面,售后服务开展有难度,源于其网点分散。针对这些难题,绿能采取“拓展产品线+优化后台服务”的措施,在产品研发、制造产能等方面发力,为五金渠道商提供质量上乘、品类繁多、批量较大的产品,同时通过常规性的专业培训力求提高后台服务体系的整体素养,为五金渠道商提供不亚于一级代理商的优质规范化服务。

对于五金渠道,企业应花力气做好产品培训支持和客户服务。与专卖店不同,五金渠道商可以选择经营多个照明品牌。所以,要想在五金渠道竞争中脱颖而出,最根本的是要强化企业的专业,既保证产品质量,又保证产品库存,做到产品多、不断货,在渠道商群体里树立起品牌优势,才能在五金渠道市场“化零为整”,赢得先机。

(整理/余海伦)

“对症下药”方能治愈渠道顽疾

中山欧帝尔电器照明销售总监 刘晓波

小器鬼照明是一个以五金渠道为主要销售渠道的品牌,销售网络遍布全国,覆盖全国所有地级市及部分县区,并在发展中不断整合、完善销售网络,近年来业绩呈现高速增长的模式。

五金渠道可以从两个方面来解读:从销售对象上看,五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道,以基础建筑、室内装饰的需求者为销售对象;从销售形式上看,五金渠道是以批发为主要形式。批发的性质决定了五金渠道所销售的产品的价格和利润要求不能过高,否则难以走量。五金渠道的产品更注重通用性和性价比,对产品外观的要求也相对于零售渠道弱。

运用五金渠道推广照明产品便于厂家快速铺开产品,形成网点上的优势,便于购买;但是也有其弊端,消费者的消费习惯决定了五金渠道难以消化灯具类产品,尤其是中高端的灯具类产品。因此,五金渠道只能是全品项照明企业的其中一个渠道。

五金渠道的批发性质决定了窜货现象较多。同时,五金渠道客户对于厂家的售后服务政策的贯彻程度不一,有可能影响品牌的形象。在五金渠道管理上,小器鬼推出了一系列防窜货措施,包括从产品本身的可查标记,违约处罚措施等。同时,我们规定了统一的价格体系,确保商家得到合理的利润,再辅以人员推广,在有稳定销量且利润得到保护的情况下,商家的忠诚度自然也会相应提高。

(整理/崔昊 发自中山)

产品吻合 开拓不难

中山亚明照明总经理 毛有林

目前,五金渠道是亚明照明主要推广及开发的渠道之一。选择五金渠道是因为亚明照明的产品与五金销售渠道的特点相吻合。五金渠道有其优势及劣势,优势在于其渠道网点多而全、网络密集、纵深覆盖面较广,靠近住宅区、生活区等,消费者购买方便。与此同时,五金渠道在品牌推广中口碑相传的意义更有效,宣传力度更大。五金渠道的劣势在于其没有常规的产品展示,无法给客户带来更加直观的产品体验。

在我看来,五金渠道与零售渠道、工程渠道等在推广照明产品方面最大的区别是对产品款式的要求不高,因为其销售的大多是流通性、大众性的产品,如LED球泡、LED天花灯、LED筒灯等。

亚明照明在五金渠道管理方面一般由当地市场的总代理去管理,企业对市场实行分级机制,分销商由总代理商直接管理,让每个区域总代对自己各自区域的客户进行管理及运营。

在我看来,厂家应给予五金渠道商充分的配合与支持:1、售前产品介绍、售中产品和服务的问题及纠纷、售后安装培训等;2、对下一步进货的品种数量提出建议,维护客情关系;3、讲解公司政策和新品、新服务项目;4、征询售后的支持和服务方面的需求;5、同时现场理货,保证终端检测更加生动化;6、进行终端门头包装更新,整理陈列产品等。

(整理/贾丽健 发自中山)

文章来源:大照明 作者:佚名
  • 专题
  • 宏观
  • 配件
  • 卖场
  • 商情
  • 渠道
  • 人物

频道精选

“原创之光 耀有你” 欧普照明启动校园原
继2013年连续三届的“秀我格调亮出精彩 - 欧普校园设计大赛”、201……[详细]
【西部照明展】2016成都国际照明及LE
“2016第九届成都国际照明及LED展览会”将于2016年4月8-10日……[详细]
贯彻“一带一路” 冰雪照明景观点亮龙江冰
2016年1月5日,正值哈尔滨国际冰雪节开幕,哈尔滨冰雪大世界同日正式开……[详细]
2016LED户外照明开发及应用大会即将
2016年1月15日,LED户外照明开发及应用大会即将在东莞召开。……[详细]
晶能光电硅衬底LED技术荣获国家技术发明
  1月8日,国家科学技术奖励大会在北京人民大会堂隆重举行,由南昌大学、……[详细]