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聪明的照明经销商如何应对零售业困境

2015-04-21 14:24 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:零售业面临着严峻形势,超市运营成本节节攀升,赢利能力急剧下滑,很多费用势必转嫁到经销商头上。费用增高、单店产出降低、服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间,是不得不面对的残酷现实,那么,现实摆在面前的经销商们,该怎么应对这种局面呢?

零售业面临着严峻形势,超市运营成本节节攀升,赢利能力急剧下滑,很多费用势必转嫁到经销商头上。费用增高、单店产出降低、服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间,是不得不面对的残酷现实,那么,现实摆在面前的经销商们,该怎么应对这种局面呢?


★ 调整产品结构,做好单品管理


  选择适合的单品,形成合理的产品结构,基本就成功了一半。在做产品结构调整时,要充分考虑下列几点:


  1.关注单品的自然销量表现,重点扶植大单品。产品的自然销售没有促销浪费,才能带来最大的利润,同时要做数据的统计分析,从自然销售好的产品中,选出更具潜力的单品,并把资源集中,做出大单品,有了大单品就会有竞争力,就会引起终端的注意,因为销量对采购和门店来说是最重要的考核指标,其势必会提供更为优势、廉价的资源;而与此同时,在一个区域、一个系统,单品做大了,也会引起厂家的关注,同样会得到厂家各方面的支持、投入。


  2.单品与同类竞争型单品的差异表现。差异化才会吸引消费者的眼球,因此,在商品极度丰富的终端,想要跳出来,还是要与同类竞品有所区隔,这种差异可以是在包装、价格上,也可以是在品牌在所在区域的影响力、同类竞争单品的数量上等。


  3.注重单品的毛利空间。很多供应商都有这么一个理念,销量好的产品毛利空间可以低很多,但笔者觉得这是老皇历了,关注销量,也要关注产品的毛利空间,既有销量,也有利润才是最好的结果,不是不可以以低毛利冲量,而是应该选择正常销售时保证产品足够的毛利空间,活动期间可以以相对较低的价格冲击市场,提升销售量。


  4.砍掉资源浪费型单品。经销商要敢拿自己开刀,把一些表现不佳又浪费资源的单品快速地砍掉,为自己置换出更好的单品机会和降低服务成本。


★ 注重单店推广陈列


  毕竟供应商的资源有限,想把所有门店都管理好、照顾到是不现实的,也会浪费大量的人力物力,倒不如把所有门店依据门店人气、销量、区域位置进行分类分级,将资源集中向优质终端店投放,注重单店的推广、集中陈列、特殊陈列、试吃试用、导购、广告宣传,并持续投入,既会提升单品产出,提高新品推广的成功率,同时也会博得门店的青睐,争取更多的资源和合作的紧密程度。


★ 依据产品类型,适度做电子商务


  经销商有必要依据自身产品的特性,涉足一些新的渠道,互联网时代来临,电商崛起,经销商要选择合适的产品适度触电,但做电商产品是有其特殊性的,不是说拿个线下产品就可以在线上销售,可以向厂家提出产品设计要求,定制一些适合电子商务平台的产品和包装类型,与线下产品有所区别,也可以避免和线下在价格等方面有冲突。


  趋势不可阻挡,商业模式的变化不可违,中国的经济有着自身的特性。在欧美,很多服务商、物流商可以做成几百亿美元的产值,这就是趋势,因此,如果不做自有品牌,经销商未来还可以向物流服务商转变,服务费、仓储费、物流费、佣金等将是未来供应商主要的利润来源,是大势所趋!


  能否华丽转身,就要看经销商们以一种什么样的战略高度和思路去看待大环境的变化和自身未来的定位和发展目标!

(来源:销售与市场)

文章来源:大照明 作者:佚名
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