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有渠道,做啥产品都可以?!

2017-11-17 17:38 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:近日,三雄极光在中山古镇正式发布家居灯饰新品,在原有工装、商照领域的基础上,进一步拓展家居照明业务。三雄极光董事长张宇涛表示,家居灯饰项目是三雄极光战略发展所需,将深挖家居照明市场,补充家居基础产品,在产品、品牌、营销等方面全面提速。

近日,三雄极光在中山古镇正式发布家居灯饰新品,在原有工装、商照领域的基础上,进一步拓展家居照明业务。三雄极光董事长张宇涛表示,家居灯饰项目是三雄极光战略发展所需,将深挖家居照明市场,补充家居基础产品,在产品、品牌、营销等方面全面提速。

 

对于在渠道上颇有影响力的企业来说,大力扩充产品线是最大化利用渠道资源的绝佳途径。雷士照明多品牌深耕细分领域是如此,欧普照明利用家居分销渠道在西式复古等产品系列上取得很好的突破也是如此。此外,借力电商、渠道联盟等平台,也是企业快速打开产品通路的好方式。

 

那些从一个产品领域跨界至另一产品领域的企业,原有的渠道资源是基础。如公牛在电工领域做大做强后,借助原有渠道发力LED照明产品;佛山照明在渠道上的号召力相当强劲,佛照电工产品在此基础上快速扩张;久量是移动照明领域的老牌实力企业,五金渠道的长期积累让其推广家居照明产品尤为得心应手。那么,有渠道,做啥产品都可以?

 

善于渠道借力,雷士、欧普全面扩张

 

在刚刚过去的“双11”,欧普照明电商单日成交额达到3.0181亿元,再次刷新自己2016年的纪录,连续五年蝉联双11照明家居行业冠军。在2016年,欧普电商全年销售业绩超过15亿元,今年更是高歌猛进。欧普电商的快速崛起让照明行业其它品牌有了学习和追赶的对象。

 

同样在“双11”,开战30分钟,雷士电商销售额超去年双十一全天成交;雷士照明双11全网总销售额达2.79亿元,2017年双11全网用户数同期增长128%。据悉,2017年前3季度,雷士电商板块贡献可观,与去年同期相比,增速最高的电商渠道同比增长300%以上,今年的雷士电商非常出色。

 

放眼整个LED照明行业,在渠道建设的速度和覆盖率上,很少有企业能与雷士照明和欧普照明匹敌。雷士照明在《2017年中期报告》中指出,本集团拥有37个独家区域经销商,独家区域经销商旗下共有3275家专卖店,其中省会城市覆盖率为100%;地级城市覆盖率为94.1%。欧普照明也在布局各地灯饰城、五金店、商超等网点,在全国省、直辖市、州,地、市、盟市场实现了较高覆盖,在县、旗,乡镇市场也实现了一定程度的网络覆盖。

 

渠道网络已经相当完善的雷士照明、欧普照明,在互联网电商时代,雷士照明和欧普照明积极借力淘宝、天猫、京东等大型电商平台,达到线上线下渠道的全面覆盖,这也成为雷士、欧普重要的创收板块。此外,除了借力电商平台,雷士照明以子品牌进入细分领域,在原有渠道快速上线细分产品,并开启细分品牌专卖店建设之路。欧普在不断细分产品系列,利用家居照明分销渠道丰富其形态,如西式复古、集成家居等,抢占更多细分资源。

 

善于渠道借力,是雷士照明、欧普照明能够在行业里全面扩张的重要原因之一。雷士、欧普本来就具有强大的渠道实力,还能够根据时代的发展,一边借助其它渠道获取流量、打开销量,让产品多了一条走出去的大道;一边不断细分和优化自有渠道,实现渠道再深耕、再利用,这值得行业好好学习。

 

借助全国渠道,佛照电工势不可挡

 

作为“中国灯王”,佛山照明在行业内外都享有广泛知名度,不管是专业市场,还是五金零售,佛山照明产品的身影随处可见。经过近60年的发展,在品牌、资金、技术、渠道等各个方面,佛山照明都有足够的积累,并于2016年正式成立佛照电工公司,将电工板块作为佛山照明未来发展战略的重要一环。

 

据了解,在内销方面,佛山照明传统渠道与新兴渠道相互配合,探索线下共享、线上发展的模式,实行流量、体验、消费、服务及利益的共享;利用电商资源平台,进行差异化主推,实行以风格店铺为主、以产品为导向的营销模式,避免店铺同质化竞争;通过整合各方资源,巩固公司的优势市场,突破薄弱市场。

 

佛山照明《2017年半年度报告》显示,自去年10月份成立电工子公司以来,佛山照明积极开拓电工新业务。通过不断丰富产品系列、稳步扩大生产规模、拓宽销售渠道、加强品牌推广等措施,“佛照电工”的品牌得到越来越多消费者的认可。报告期内,佛照电工产品实现营业收入6,673.46万元,电工业务发展迅速。

 

值得一提的是,佛山照明决定成立佛照电工公司之后,得到全国经销商的大力支持,佛山照明核心经销商邢占理、严玉峰、王玮琪、王世珍等纷纷加盟成为佛照电工经销商股东,并快速在当地响应佛照电工号召,成立专门的电工开拓团队,将佛照电工产品在全省进行宣传和推广,让消费者除了接受佛山照明的“照明产品”外,逐渐认识到佛山照明“电工产品”的实力。

 

佛山照明河南运营中心、河南星辰照明总经理邢占理表示,2016年开始,佛照电工对产品有了新的认识及定位,在协同批发、专卖、工程等渠道的同时,不断加大投入、加快步伐,原来主要依托批发渠道,2017年其全面深入到五金渠道,并配合专卖店进行产品展示、开拓工程领域,提高了电工产品见面率,进一步扩大了销量。

 

此外,除了电工板块,今年佛山照明再成立机动车灯事业部,确定了照明、电工、汽车照明三大板块齐头并进的战略布局。对此,佛山照明总经理刘醒明表示,佛山照明正在不断加大产品、生产端的研发投入,不断缩短新产品上市周期,推出多款独具专利技术的创新产品,同时不断加快提升生产设备自动化水平,推进企业由制造向智造的转型升级。

▲佛照电工揭牌成立。

 

借助电工渠道,公牛LED快速崛起

 

10月份,公牛LED全面推出公牛LED防频闪灯带,上市后半个月,销量即突破千万,同时得到公牛经销商的热烈追捧,并在各自区域开展主推工作。

 

事实上,公牛集团给消费大众最直观、最深刻的印象就是:公牛是卖插座的、卖开关的。自2015年起,公牛爱眼LED灯也逐渐流行于市场,行业内外也看到了电工领域外的公牛。

 

资料显示,2015年3月,公牛防频闪LED球泡上市,当年累计销售6800万元;2016年3月,筒灯、天花灯上市,7月吸顶灯替换光源模组配件上市,全年销售额达2.1亿元;2017年3月灯带上市,截止到9月底,销售额达到4亿元,预计全年销量突破5.5亿元。众所周知,公牛在电工领域占据绝对领先地位,想不到公牛进入LED领域仅2年时间,便已有如此喜人的成果。为此,有人问:有渠道,做啥产品都可以?

 

自1995年成立以来,从“公牛安全插座”到“公牛装饰开关”,再到“公牛爱眼LED灯”,20多年在渠道上持续深耕,公牛在全国拥有超过80万家销售终端,公牛的销售渠道和网点迅速突破超市、家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方。此外,公牛还通过店招、电视广告等方式,积极抢占全国五金店,同时塑造了良好的品牌形象。

 

在渠道网络全面深入国内各级市场之后,公牛新品铺货的速度非常快,而作为2015年进入的新领域,公牛的LED业务与开关业务、转换器业务共用渠道,借助开关、转换器成熟的渠道网点、模式,公牛LED推出的球泡、筒灯、天花灯、灯带均成为爆款产品,使公牛LED业务在全国市场取得了可观的成绩。

 

卡西洛国内营销总监江河表示,公牛在排插行业是领头羊,全国各地门头广告铺天盖地,为产品销售奠定了基础。开关恰好在五金渠道容量体积最大,庞大的网络渠道,使其发展势不可挡。在这样的基础上,公牛去推其它类型产品就有了落地的保证。

 

作为一直在终端打拼的经销商,公牛开关成都总代理朱红璋表示,公牛在开关领域优势明显,相对其它品牌而言,优势绝对,现在公牛产品基本覆盖成都专业市场。事实上,不仅是在成都市场,公牛渠道早已经深入全国,有了这样的底子,公牛推LED产品时机已然成熟。

 

借助五金渠道,久量家居照明快步跟上

 

谈及公牛,大家第一反应就是电工企业。同样,谈及久量股份,消费者首先想到的往往是“久量是做移动照明的”。这样的固定印象,恰恰反应了一个品牌在某一领域的实力和口碑,公牛是这样,久量股份也是这样。

 

据悉,从2007年1月久量第一款移动照明产品诞生开始,到2016年久量已经实现年销售额超10亿元,毫无疑问是移动照明领域的一匹黑马。如今,久量股份借助五金渠道,从移动照明领域进入家居照明。久量股份家居照明事业部副总经理刘日东表示,久量将继续坚持开拓渠道网点,未来很有信心把久量家居照明打造成消费者心目中的一线品牌。

 

为了做好家居照明,久量已经在全国大手笔投入了数百万元做终端展架,免费帮助全国经销商做好“店中店”。经销商反映效果良好,他们过去杂乱无章的五金店已经变得井然有序。在品牌宣传推广上,久量坚持大力度进行品牌推广,还请了湖南卫视主持人谢娜出任品牌代言人,坚持做店招、画报宣传等多种方式齐进。这其中所有的营销开发成本由久量来承担,包括营销团队建设、终端陈列物料等。

 

近段时间,久量照明2017年度经销商会议在全国各省市相继开展,久量家居照明系列化产品全面上市,其中,家居系列的球泡、灯管、吸顶灯、筒灯等都是非常有优势、有营销力的产品,久量照明要做的是真正让消费者买得起、乐意买的好产品。为此,久量照明家居产品在市场上一经推出即得到商家的大力支持。

 

久量照明湖南经销商表示,久量股份在五金渠道上的影响力巨大,久量的产品在终端客户群里的口碑很好,这是久量上家居照明产品并能快速推广的重要条件。营销是门学问,我们要跟对人、站对队,“大树底下好乘凉”,感谢久量为大家铺就了一个“金光大道”,我们要更好地运用这个品牌,带来更多的商机。

 

有渠道真是啥都可以做?未必!

 

从以上公牛LED、佛照电工、久量照明的成功案例来看,似乎有了渠道,真是啥产品都可以做。但事实上并非如此。对于照明行业来说,“渠道为王”是硬道理,但这不意味着有渠道就可以“为所欲为”,尤其是由一个领域跨界至另一个领域,收益和风险是同在的,除了渠道,更重要的还是产品本身。

 

同样以公牛集团为例。据相关报道及公牛原商家透露,公牛早些年曾进军节能灯市场,但最终却以亏损而告终。“节能灯行业水太深,合格产品的利润空间很小,对于坚持高质量的公牛来说非常困难,很有可能面临长期亏损。做不成行业的领先者,还不如不做。”山东某地市原公牛经销商在采访中表示,公牛在多年前进军节能灯领域,但最终并没有如公牛电工般所向披靡。

 

对此,公牛方面表示,早些年,公牛曾进入节能灯市场,但最终以亏损而告终,一方面,当时的节能灯行业正在走下坡路,公牛那时切入可谓“时机不对”;另一方面,公牛产品不对路,公牛一直专注电工领域,当时的节能灯产品质量和技术都还有欠缺。公牛在渠道上虽然形成了庞大的系统,但在当时的行业环境下,公牛进入节能灯领域不是一个好的时机,也与公牛产品研究方向存在偏差。

 

在公牛进入节能灯市场宣告失败后,2015年公牛进入LED领域,源于公牛看到了LED市场的前景,加之LED行业不注重创新,产品质量参差不齐,而公牛在产品质量上一直走在行业前列,尤其是公牛爱眼LED灯“防频闪”的差异化定位,让公牛LED业务借助电工渠道,快速在行业形成良好口碑,业绩也是逐年翻倍增长。

 

可见,在有了强势渠道之后,并非在每一个产品领域都能获得成功,还与这个品牌的号召力、客户的忠诚度、产品的发展潜力、行业的演变趋势等相关,尤其是这个产品是否切合市场、是否满足用户需求,等等,每一个环节都至关重要。渠道是串联这些因素并让其实现落地的关键一环,而不是有了渠道就可以任性地进入其它产品领域。

 

厦门视贝电工事业部总监应发扬表示,每个成功企业业绩卓著的背后,原因各不相同,但专注与执着的精神却不可或缺。这些企业往往对行业发展趋势有着深入剖析,形成了清晰准确的战略目标,结合自身发展特点制定了适宜的战略路径,并能为之不断匹配相应的资源。

 

除了渠道,还需要有什么?

 

公牛LED、佛照电工、久量股份等企业跨界进入另一个领域而成功,离不开这些企业在渠道上的雄厚家底。除此以外,他们对行业趋势的精准判断、品牌知名度和影响力、产品研发技术与发展潜力、营销推广与执行力,这些因素的叠加和恰到好处,让他们在渠道上的沉淀可以转化为最大化的价值。

 

看准行业趋势,做出正确决策。早些年,LED技术崛起并渐渐成熟,节能灯市场在萎缩,加之公牛在节能灯产品研究上不够成熟,进入这个领域难以大展手脚。在及时看准趋势的时候,公牛快速以“防频闪”定位进入LED领域,并借助电工渠道从而一炮而红,可见顺应趋势做决策的重要性。有渠道,还要找准入场时机,佛山照明在渠道上有足够的积累,在广晟公司入主之后,2016年大力运营电工板块就是一个正确的决策。

 

构建强力品牌,有实力才有话语权。雷士照明、欧普照明、公牛集团、佛山照明、久量股份,这些企业在行业内外都颇具影响力,尤其在业内同行、渠道商家、终端用户里面享有广泛知名度,而品牌构建的过程,为渠道在全国深入、产品在各级市场推广扫除了障碍。大照明全平台董事长蔡洪波曾表示,未来照明行业将会朝着品牌化方向发展,而经销商也更愿意与那些有品牌意识、正走在品牌化道路上的企业合作。对于照明行业来说,企业不是稀缺资源,品牌企业才是稀缺资源,要想在渠道上有所突破、产品上有所进步,品牌的运营和构建在其中扮演着重要的角色。

 

产品技术够硬,契合消费需求。品牌和渠道都更像是战略的大方向,而产品必须要落到实处,也就是说产品必须要有看得见的竞争力,要能在行业产品层出不穷、快速替代的潮流中站稳脚跟,除了产品本身技术够硬之外,能契合消费需求才是关键。当央视3·15晚会揭露灯具频闪的危害后,公牛爱眼LED灯的防频闪功能马上受到消费者的认可。在进入家居照明领域之前,久量的产品就已经赢得很好的口碑,而提出让消费者“看得见、买得着、买得起、乐意买”这句口号之后,久量家居照明产品快速赢得用户芳心。

 

打造营销体系,提高整体执行力。执行力,即贯彻战略意图,完成预定目标的实际操作能力。没有足够的执行力,品牌、渠道、产品都将是仓库里的“荒废品”,企业战略和规划就无法转为效益和成果。在强调执行力之前,先打造出一个完善的营销体系,让企业的品牌资源、渠道资源、产品资源在这个体系内交叉融合出一个最优解,然后通过企业自上而下的执行力去贯穿和落实。在这一点上,佛照电工完成得相当出色。自2016年佛照电工公司成立后,马上在全国范围内征集经销商股东,并快速推出多系列电工产品,让经销商与佛照电工上下一心做“自己的事业”,这样自然就具备了执行力。

 

毫无疑问,有渠道,企业做产品成功的几率更高,但同样需要品牌、产品、营销、推广、执行力等各种因素的相辅相成。那么,对于那些弱于渠道的企业来说,要想大范围快速推广产品,借助现有平台会有意想不到的惊喜,而渠道联盟就是这样的平台。

 

渠道联盟,助力产品走进千家万户

 

11月1日,中国交电专业渠道联盟正式成立,全国的五金灯饰照明行业的渠道商纷纷响应并加入渠道联盟。湖北亚琦建材商贸经理程垂琦表示,渠道联盟把全国各地的渠道商家联合起来,不仅能够实现资源共享,大家还可以联合出击拿下优势产品,并借助渠道联盟快速打开市场,渠道联盟的成立对渠道商来说是切切实实的好事情。

 

湖北繁华商贸有限公司总经理方凡也表示,渠道商加入渠道联盟,有机会拿到更实惠、性价比更高的产品,让渠道商在竞争中占据先机,扩大利润点。据悉,渠道联盟的目标是团结一切可以团结的渠道商,整合多方优质资源,满足渠道商发展需求,积极探索渠道发展道路,提升渠道经营意识和管理水平,谋求跨界创新发展,在中国发展的新时代把握新商机。那么,这样的一个渠道联盟对企业来说有何价值?对企业快速推广产品有何好处?

 

渠道联盟虽然是一个以经销商为主体的平台,但渠道联盟也为企业服务,不同类型的企业具有好产品,可以通过渠道联盟来实现资源共享。一方面,渠道联盟里面的渠道商需要寻找适合的产品,尤其是高性价比、适合在全国快速推广的产品会更受渠道商青睐;另一方面,企业在与渠道联盟进行资源共享的同时,能够增加自己产品的市场见面率,尤其是那些在渠道上相对乏力的企业,渠道联盟能够为这些企业带来丰富的渠道资源。

 

中国交电专业渠道联盟主席刘明贤表示,目前的品牌愈加细分化,渠道联盟将全国优质商家组织起来之后,除了能够快速选出适合的产品,还能将之在全国渠道上铺开,同时依靠渠道联盟这个平台,找到那些在渠道上偏弱,但有强势产品的厂家,并与他们达成深度沟通和互补,这样一来,渠道商多了一个做大做强的突破口,企业也多了一个产品落地的途径。

 

▲公牛LED产品契合消费需求,成为客户主推产品。

 

 

▲久量新品全国面市,客户献上一致好评。

 

 

▲渠道联盟宣告成立,渠道商纷纷响应加入。

 

文章来源:大照明 作者:黄好灿
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