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渠道商跨界经营,要注意什么?

2017-11-28 14:31 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:如今,由于不再满足于原有的产品和渠道,越来越多的经销商在产品组合上不断钻研,寻求在跨界经营上的更多可能性。那么,从渠道商的角度来看,产品扩充、跨界经营,要注意什么?

如今,由于不再满足于原有的产品和渠道,越来越多的经销商在产品组合上不断钻研,寻求在跨界经营上的更多可能性。那么,从渠道商的角度来看,产品扩充、跨界经营,要注意什么?

 

渠道商跨界经营,切入时机要准确

 

 

 

北京德泰亚明电器总经理 赵永生

 

最近几年,我们看到网络的兴起,对实体店的冲击越来越大,尤其是那些小商户、个体店,客流量是一日不如一日。渠道商互相抱团发展是大势所趋,而具体的做法大家都处于探索状态。但有一点很明确的是,渠道商到了改变的时候,可以是参与行业性的组织寻求突破,也可以是从自身内部做起,重新考虑产品组合,跨界经营会是其中的一个方面。

 

那些在照明灯饰行业做出名堂的经销商,适当地扩充产品线,如家居建材细分行业的卫浴、家具、电料、瓷砖等领域的产品,可以与照明共用渠道,而且是对原有产品的很好补充。在跨界产品选择上,需要注意的东西比较多,如果渠道商本来接触的品牌、产品、信息比较缺乏,可以参与进入渠道联盟这样的行业性平台,通过与同行的交流、学习,找到适合自己的发展之路,这不失为一个可行的选项。

 

另外,在渠道商跨界经营之时,投资回报是必须要考虑的事情。有些渠道商仅仅是做照明类产品,也能生存得很好,投资回报也处于相对稳定的状态。但当做大做强的想法涌现的时候,可能需要在产品上扩充,甚至像很多五金渠道商那样跨界销售,这时候就要衡量自己的资金流了,不能盲目投入,也不能总是观望,有时候切入时机把握好,可以满足原有客户的需求,并就此收获更多的额外订单。

 

产品扩张要注意循序渐进

 

 

 

广西东明照明董事长 陈小武

 

在经营模式和销售模式上,我现在也不断进行调整,目前在零售、批发以及工程领域的设计、维护、服务等方面都有涉及。在我看来,不管是基于照明灯饰类产品的经营,还是跨界进入其它行业,最重要的还是踏踏实实用心去经营、去服务,让客户感受到你的存在,维护好客户关系至关重要。

 

有关渠道商跨界经营,我认为还是应该一步步来,不能操之过急而导致适得其反。首先,作为照明灯饰行业的经销商,要先把自己的主产品做好,把照明渠道网络先建立起来,然后再在这个成熟的照明渠道寻找相关的产品。因为从共用渠道的角度来说,很多产品都具有互通性,它们可以在照明渠道体系上运营。当然,对于部分跨界产品,可能原有的渠道不兼容或者不太适用,可以考虑重新开启渠道拓展工作。

 

值得注意的是,渠道商要跨界经营之时,必须要循序渐进,照顾好客户的感受和需求。因为对于部分客户来说,我们一直都与他们存在业务往来,而且一般是原有产品上的联系,由于购买习惯、固化思维等存在差异,他们可能对跨界新产品短时间内尚无法接受,这都是在产品扩充和跨界经营时必须考虑到的事情。

 

此外,对于有些渠道商来说,如果一下子什么产品都做,对新产品的了解必然难以到位,而缺乏专业性也会让客户产生顾虑。如今是信息化时代,不管你做什么产品,都有必要与同行多沟通、多交流、多联合,如果闭门不出、单打独斗,会错过很多有用的信息,更会错过很多难得的机遇。

 

要看品牌价值选产品

 

 

 

临沂威丽科照明总经理 迟恩君

 

对于渠道商跨界来说,如果要多种产品同时经营,自己在行业上、渠道上一定是要有所沉淀才可以,至少对即将要上线的产品有足够了解。此外,要学会对产品进行定位,渠道的精细化管理也要了然于胸,明白哪个客户适合做哪些产品,即选出优质的客户不断开展升级工作。

 

如果渠道商一开始就什么产品都做,首先在客户、定位、资源、资金等方面都很难无缝对接,导致运作节奏无法跟上。当然,渠道的共通性还是比较强的,但不代表没有差异性。比如雅点开关,家的产品的定位本来就不低,所以在寻找客户时必须有所筛选,那些豪华的花灯店会是主要目标,而那些有实力的成熟品牌因为产品已经很健全、那些实力偏弱的客户又缺乏品牌,这些目标就可以排除在外,定位的重要性就体现出来了。

 

有些经销商在灯饰店里直接上线瓷砖、家具、卫浴等产品,如果拥有足够的人脉资源、渠道资源,比如有数量庞大的水电工群体、家装公司、设计师联盟,跟这些资源展开充分的合作,这种跨界经营就是可行的。值得注意的是,经销商在选择产品之时,一定要看到品牌的价值,选择那些有品牌溢价的产品,尤其是现在实体店日益受到电商的冲击,没有品牌的支撑,生意将变得更加艰难。

 

文章来源:大照明 作者:黄好灿
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