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新特丽照明董事长孙跃解读1.18亿元背后的故事

2017-12-12 11:04 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:临近“双12”,又一场电商大战即将开启。回顾今年“双11”,照明灯饰行业热闹非凡。当然,最大的惊喜还是来自于新特丽,一个去年“双11”仅销售110万元、排名家装建材行业1000位开外的品牌,今年便以1.18亿元的业绩挤进行业三甲之列。甚至在前12小时,一度占据行业榜首,行业人士为之一振。

临近“双12”,又一场电商大战即将开启。回顾今年“双11”,照明灯饰行业热闹非凡。当然,最大的惊喜还是来自于新特丽,一个去年“双11”仅销售110万元、排名家装建材行业1000位开外的品牌,今年便以1.18亿元的业绩挤进行业三甲之列。甚至在前12小时,一度占据行业榜首,行业人士为之一振。

 

初次尝试布局电商 最终结果事与愿违

 

11月14日,笔者如约与新特丽照明董事长孙跃在其办公室会面。据孙跃介绍,其实早在2008—2009年期间,新特丽便已经意识到电商对于未来的重要性,从而进军线上,在淘宝商城(2012年1月11日起更名为天猫商城)上开设新特丽官方旗舰店,但由于当时不能很好地解决与加盟商的利益冲突问题,因此权衡利弊之下,最终选择放弃线上,以充分保障线下加盟商的利益。甚至一段时间内,新特丽专门出文严禁新特丽产品在线上销售,声明凡在线上销售的新特丽产品均为假货。这是新特丽的第一次线上尝试,但以失败告终。

 

虽说第一次线上之举以失败告终,但新特丽并没有放弃线上。孙跃认为,当时完全是时机不成熟所致,主要原因有两个:第一、电商发展到当时的阶段,大家对于线上的产品更多持怀疑的态度,觉得在实体店买东西更放心;第二、当时线下销售渠道发展正盛,经销商们大多不愿把时间和精力放在收效并不大的线上,甚至觉得线上是在跟他们抢生意,从而抵制线上。

 

紧跟行业发展趋势 再次强势进军线上

 

无论是公司还是个人,都不能逆势而行,都必须跟着趋势走,在“无电不商,无商不上线”的今天,线上线下的融合是一种必然的趋势。在看到电商已经日趋成熟的情况下,新特丽于2015年重启了电商项目,投入数十万重组了电商部门,再次进军线上。2016年,新特丽再投入百万巨资,加大了对电商部门的投入,招揽了一批有丰富电商经验的人才,壮大了电商部门,较上一年取得了一定的进步,2016年的“双11”也取得了110万元的成绩。在孙跃看来,这都是在作铺垫。

 

今年3月,天猫召开了一次家装建材行业的企业座谈会,新特丽作为灯饰行业代表受邀出席。平时不太出席此类活动的孙跃此次亲自参加,足见他对此事的重视程度。正因此次活动,孙跃改变了新特丽接下来的运作模式。会议现场,与孙跃隔座的是家具行业的一位老板,其去年在天猫“双11”的销售额已经超过6亿元,采取的正是线上线下相结合的O2O模式,这也让孙跃感受到了灯饰行业与其它行业的差距。

 

当晚的晚宴上,孙跃与天猫电器美家事业部总监江帆进行了深入交流,更让他觉得“线上线下充分融合”才是未来的发展方向。于是,他随即邀请天猫电器美家事业部总监江帆次日前往新特丽参观考察,并洽谈双方接下来深度合作的事情。次日,双方基本确定了接下来的合作方针,即“新零售·全渠道”的战略合作。

 

“新零售·全渠道”战略 奠定业绩大爆发基础

 

在基本方针确定下来后,新特丽便迅速展开了行动。4月21日,“新特丽全渠道启动会议”在阿里巴巴总部所在地——杭州举行。新特丽董事长孙跃及公司高管悉数出席,新特丽全国部分加盟商参加会议,天猫家装负责人也应邀出席,新特丽相关负责人向加盟商就“新零售全渠道”的全新运作模式进行充分讲解,向大家灌输新的理念和思路。

 

此后,新特丽还召开了五次类似会议,向全国的加盟商传递信息。通过这些会议,让全国的加盟店都熟悉了与天猫合作,进行线上线下融合发展的思路和操作流程,为接下来的“双11”大爆发打下了坚实的基础。事实上,在“双11”的大爆发前,新特丽已经有过一次小爆发。在“618年中大促”时,新特丽在天猫618当天灯饰店铺的交易指数已经攀升至第7位,取得了不小的进步。通过这次线上活动,也让新特丽充分感受到了全渠道的力量,更加坚定了在接下来的“双11狂欢节”加大投入力度的信心和决心。

 

在9月底举行的新特丽照明2017年秋季新品发布会上,新特丽照明董事长孙跃再次强调了新特丽加码全渠道的信心和决心。这次会议上,新特丽向全部加盟商作了统一的规划和布置,共同迎战“双11”。在“双11”正式开始前,新特丽全国的加盟店便已经行动起来,线上线下联动,倾力推广,“特权订金”日日攀升,订单数量越来越多,越来越多商家感受到了全渠道的魅力。经过一段时间的蓄水,新特丽的“蓄水池”已经趋于饱和,只待“双11”的大闸开启,准备泄洪了!

 

“双11”当日战绩赫然 新特丽表现震惊行业

 

11月11日凌晨的钟声敲响,“双11”的大幕正式开启,新特丽的订单就如洪水般袭来,5分钟230万元,15分钟2500万元,30分钟6000万元,1小时8000万元,10小时1亿元,12小时1亿400万元,24小时1.18亿元。前12小时成交金额位列行业第一,特权订金成交行业第一,这一组组数字,让整个灯饰行业为之震惊,同时也让孙跃和新特丽人感动,因为这个战果已经是去年“双11”的100倍。回顾“双11”的成绩,孙跃表示:“大多数人不相信,看不明白,我觉得是正常的,如果大家都看明白了,都知道怎么做了,那么我们就没有做的意义了。但是数据不会说谎,新特丽人从来不会说谎!王石在登顶珠峰的时候,又有多少人相信这是真的,所以当王石登顶珠峰时,大家也同样予以质疑的声音,但又有谁知道,他为登顶珠峰所付出的辛勤和汗水。”

 

孙跃还说到,在行业人士眼中,新特丽更像是一个制造型企业,所以当新特丽的营销也玩出新高度后,总有那么一些人予以质疑的声音,这很正常。

 

孙跃还谈到关键的一点,那就是新特丽的特许加盟模式。在他看来,正是新特丽的特许加盟模式,才成就了今天,因为这个模式最大的特点就是要求所有加盟商店面只能出现新特丽的元素,做到形象统一、产品统一、经营统一和管理统一,让加盟商与新特丽成为一个真正的利益共同体。据新特丽高管透露,此次“双11”,新特丽单笔最高交易额达46多万元,此笔订单正是通过线下加盟店引流而来。

 

“双11”当天,无论是线上还是线下,新特丽都取得了不错的成绩。此次“双11”大战,新特丽将所有订单的利润全数返还给订单所在地的加盟商,让加盟商实实在在地感受到“新零售·全渠道”带来的价值。新特丽将2017年视为新零售的元年,接下来还会继续加码全渠道的布局,相信在明年的“双11”大战,新特丽还会带来更大的惊喜!

 

▲新特丽在杭州召开全渠道启动会议

 

文章来源:大照明 作者:唐斌
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