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渠道万里行深入各个渠道,了解各个品牌

2018-05-03 15:52 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:长达十数天的走访,由福田点开关特约的大照明“照明·电工渠道万里行”深入零售、批发、工程各个渠道,了解家居、商照、工程、电工各个品牌,遍访逾50位经销商,满满收获,尽在这里。

长达十数天的走访,由福田点开关特约的大照明“照明·电工渠道万里行”深入零售、批发、工程各个渠道,了解家居、商照、工程、电工各个品牌,遍访逾50位经销商,满满收获,尽在这里。

 

4月20日

 

临沂

 

临沂灯具城是临沂一家大型专业灯饰照明卖场,拥有灯具商户1000多家,许多大品牌的山东总代理均落户此地,如欧普、雷士、木林森等。同时,临沂的物流配送非常发达,可以辐射到全国各地市级市场,并有部分物流开拓了国际市场。

 

临沂面积17191.2平方公里,常驻人口约1150.14万,是鲁东南地区中心城市、具有滨水特色的现代工贸城市和商贸物流中心,地处长三角经济圈与环渤海经济圈结合点、鲁南临港产业带、海洋产业联动发展示范基地和东陇海国家级重点开发区域。

 

此次,大照明山东小分队在临沂市场走访多家实力派经销商,了解他们的最新动态,共同探讨渠道未来。

 

▲临沂世林照明董事长刘明贤(左三)及其团队

 

▲临沂亮美嘉灯饰总经理聂庆奎(中)

 

▲临沂天马灯饰总裁刘治国(右一)

 

商家谈渠道

 

临沂世林照明董事长 刘明贤:目前,随着越来越多大品牌大举进军全品类渠道,市场将发生深刻变化。今年,木林森产品价格合理,市场定位精准,经销商的“士气”也起来了。事实上,只要产品研发够专业,产品定位接地气,再加上品牌背书,进行市场推广将更加事半功倍。

 

临沂亮美嘉灯饰总经理 聂庆奎:企业的发展趋势是:大品牌依靠资本、品牌运作,小品牌依靠产品、利润存活。随着大品牌的逐渐扩张,小品牌日子将越来越难过,但灯饰行业是例外,由于产品没有标准化、人工成本较高,难以被真正取代。

 

▲临沂永光灯饰总经理程桂芳(左二)

福田电器省区经理杨成海(右二)

 

经销商的发展趋势是:随着房地产发展放缓、精装修政策的出台,照明市场上只做零售的商家将越来越难以生存,亮美嘉也在开拓商照领域;未来在家居零售领域,大数据的潜力将被激发,用以精准定位消费者需求,到那时,客户资源更为丰富的经销商将取得先机。

 

临沂天马灯饰总裁 刘治国:现阶段所看到的渠道趋势是:1、股权激励已成为留住人才的重要手段;2、专卖店正从县级市场深入到乡镇市场,零售逐步在提升;3、亮化工程市场需求较大,这一领域可加大投入。此外,随着照明市场的不断发展,未来没有团队、品牌和客户资源的经销商将越来越艰难。

 

临沂永光灯饰总经理 程桂芳:市场现状是:照明行业“洗牌”已接近尾声;灯饰行业的产品各有特色,无标准化,发展较为平稳,但消费者已从无品牌意识到开始认品牌;电工行业“洗牌”白热化,随着基建的减少和房地产发展放缓,品牌比不过一线、价格比不过小品牌的二线品牌,其发展危机较大。此外,如今网络发达,价格透明度大大提升,因此厂家的配套服务要跟上,以协助经销商开拓市场。

 

兆驰照明山东运营中心总经理 迟恩君:当前家居市场竞争激烈,许多大品牌都从去年开始进入这一领域,因此兆驰也在尽快更新产品,最近上新纯铜灯和异形灯,符合市场流行趋势。同时兆驰在今年集中力量进行市场开拓,在山东市场将开发80个新网点,同时做好维护老客户的工作。

 

▲兆驰照明山东运营中心总经理迟恩君(中)

 

■ 大照明观察

 

 

走访过程中,大照明深刻感受到许多经销商的经营压力,大部分只深耕一个渠道的经销商已经将触角伸到另一个领域,零售、批发、流通渠道实现交叉交融,边界逐渐模糊。

 

作为山东市场的“风向标”、许多大品牌总代理权的落户处,临沂市场已提前察觉此趋势并着手准备:在渠道上面,有商户已将商号布局到山东各个城市进行连锁化经营,有商户从县市级下沉到乡镇级市场;在人才方面,股权分享、股权激励纷纷出台,以打造核心团队提高实力;在产品方面,与厂家多沟通、多交流,尽快让产品上新以开拓新渠道……可以说,临沂商户已行动起来,渠道马上就要“变天”。

 

4月21日

 

济宁

 

济宁灯饰照明经销商主要集中在金宇家居、解放路一带以及豪德商贸城。其中,金宇家居偏中高端市场,经过近几年的市场洗牌,入驻灯具商户达40多家,经营面积普遍比较大,包括雷士、欧普、美的、新特丽、琪朗、奥斯哥纳、凯撒琳、松伟等品牌。

 

 

▲济宁福田电器经销商党兆年(右二)

 

▲济宁美的照明经销商郭涛(右一)

 

▲济宁琪朗灯饰经销商赵会(中)

 

解放路一带的灯具商户曾经分散经营,现在一部分又聚集在那里,形成较为稳定的市场,偏向中低端价格。豪德商贸城灯具则约有10家灯具商户。

 

据悉,济宁面积1.1万平方公里,2016年人口837.59万人,是淮海经济区核心区八大城市之一,人文旅游资源丰富。

 

商家谈渠道

 

济宁福田电器经销商 党兆年:福田开关面板的质量一直不错,深受市场青睐。今年,福田提出全国统一价,完善市场价格体系,再加上福田正通过推出新展板、增加新产品品类等布局市场,这对于经销商来讲,又是一个发展好机会。

 

济宁美的照明经销商 郭涛:首先,美的是一个大品牌,在国内知名度较高;其次,美的照明产品质量好、产品品类丰富;最后,未来人们将更多关注“光健康”,而美的照明也在这方面进行大量投入,因此,我看好美的照明的前景。

 

济宁琪朗灯饰经销商 赵会:近年来,灯饰行业的趋势是“价格往下走”,为此我们也做了很多努力,包括上架更多不同款式的品牌产品,让客户选择更丰富;开拓更多渠道,如与装修公司合作、进行异业联盟、维护老客户等,最近还开辟设计师渠道等,“行商”才是出路。

 

济宁松伟照明经销商 张美芬:济宁目前新楼盘较多,金宇家居又是一个客流量较大的卖场,因此今年销售量有望实现再增长。此外,由于松伟品牌线上线下价格统一,通过去年在济宁进行市场推广提升品牌影响力,再加上当地消费者消费能力较强,因此我对店面未来发展很有信心。

 

济宁宏光照明经销商 张霞:随着人们生活水平的提高和精装修的逐步推广,只做零售渠道越来越难生存,同时由于济宁离临沂太近,价格优势难以显现,因此做好品牌才是出路。

 

■ 大照明观察

 

济宁市离临沂市非常近,因此专业的灯饰市场较少,在当地只靠价格的牌子受影响较深,而大品牌则影响不大。未来,随着大品牌进一步蚕食市场,济宁的灯具商户必须链接品牌,寻找出路。

 

4月22日

 

菏泽

 

菏泽灯饰照明经销商主要集中在荷建灯具城、花都百货大市场、义乌小商品城、鲁西南五金大市场、菏泽建材批发市场等,大品牌不多,并无专业的灯饰照明市场。其中,荷建灯具城约有灯具商户20家,花都百货大市场有10多家,均有定位高、中、低端的品牌。

 

菏泽面积12238.62平方千米,常驻人口约873.6万,位于山东省西南部,鲁苏豫皖四省交界地带。公开资料显示,菏泽房地产投资保持增长势头,全市房地产开发投资完成295.96亿元,比上年增长4.7%。

 

菏泽三雄极光经销商 朱朝国:在菏泽市区,新建楼盘较多,同时消费者品牌意识较强,我对今年当地的家居市场很有信心。事实上,代理多个品牌还不如与一个发展潜力强的品牌长期合作,双方共同发展将能相互成就,取得更大发展。

 

▲菏泽三雄极光经销商朱朝国(中)

 

菏泽华艺照明经销商 张贵陈:照明行业的“暴利时代”已经过去,当前经营更要关注消费体验,关注行业发展趋势。随着社会消费水平的提升和人们对生活品质的追求,选择产品过硬、发展潜力大的品牌将有助于经销商未来长远发展。

 

▲菏泽华艺照明经销商张贵陈(中)及其团队

 

商家谈渠道

 

■ 大照明观察

 

菏泽市场比较散乱,并无出现较大规模的灯具市场,即便是中高端品牌集聚的区域,中低端品牌也与之同行。目前,一些经销商已经意识到品牌的力量,重新选择更具发展潜力的品牌、或跟着品牌跨渠道经营等,且菏泽市场蕴含的巨大市场容量不容忽视。此外,“光健康”也受到当地经销商的关注。

 

4月23日

 

泰安

 

泰安市场,灯饰照明经销商主要集中在泰安光彩大市场、义乌灯具市场、九洲机电五金。泰安光彩大市场有30多家灯具商户,店面面积较大的门店主要做中高端市场,面积较小的主要做低端市场,鸿雁、嘉美、达美、欧特朗、德力西、品上等品牌均有入驻。

  

▲泰安佛山照明

 

▲泰安鸿雁电器

 

义乌灯具市场有灯具商户20多家,主攻批发流通市场,品牌较少。此外,九洲机电五金拥有灯具商户5家左右。泰安面积7761平方千米,常驻人口约564.51万,位于山东省中部,为旅游名城。

 

商家谈渠道

 

泰安木林森经销商 孙丽娟:目前我们在市区里进行流通批发服务,对于今年该领域市场持谨慎乐观态度,同时对零售市场也进行了考察,但由于市区面积较小,还持观望态度。

 

泰安欧特朗经销商 谢盼盼:4月“开局”销量不错,再加上今年老房翻新项目较多,我对今年市场还是比较乐观的。由于现在流行装修公司“全包服务”,性价比高的产品更受市场欢迎,因此我们也更青睐产品质量好和性价比高的品牌。

 

▲泰安欧特朗经销商谢盼盼(左二)

 

泰安品上照明经销商 杜赵传:现在仅主攻一个渠道很难长久经营,我在做工程渠道的同时也会开发零售渠道,工程项目的不确定性因素较多,多开拓渠道更有利于长久经营。

 

▲泰安品上照明经销商杜赵传(左二)

品上照明济南办区域经理王亮(右二)

 

■ 大照明观察

 

目前一些知名大品牌均已入驻泰安市场,但由于城市面积较小,人口较少,市场发展缓慢,当地消费者的品牌意识较弱。不过有一些当地灯饰照明经销商已先行一步,只专注于一个品牌,未来该区域市场发展如何,继续观察!

 

 

▲泰安木林森经销商孙丽娟(中)

 

文章来源:大照明 作者:佚名
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