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朱云波:新零售下,家居照明厂商如何谋动?

2018-05-28 15:56 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:在任何环境下,企业都要做好核心本职工作。

  

▲中国(五金)交电渠道联盟秘书长、广州登陆者咨询总经理 朱云波

 

在任何环境下,企业都要做好核心本职工作。在“新零售”的环境下,围绕“产品”“渠道”“服务”这三大基本面,厂商更要做到:

 

一、产品要有竞争力。产品是照明企业立足的根本,在新零售的市场环境里求生存,企业要做到:首先,开发拥有知识产权的产品。未来,没有知识产权的家居照明产品在终端店铺是没有议价能力的,表现就是“没有竞争力”;

 

其次,要有优质稳定的供应链。中山地区家居灯饰大企业稀缺的一个重要原因就是“供应链所限”。试想一下,10亿元以上的家居产品销售额,中山哪家企业可以给它提供OEM?需要几十甚至上百家企业的通力合作,否则做不到,这就是瓶颈;

 

最后,高效的售后服务能力和水平。可以这样说,家居品类中有不少中小企业“死”在售后上面。这些企业刚开始卖得很好,卖着卖着就跑了、不见了,为什么?无法应对售后服务,留下来会被人“打死”。

 

因为东西太烂,即便是售后维修,一个月、两个月都不会有回音,因为对应的上游厂家也不见了,也很难再提供售后服务。售后是所有终端店铺老板在卖货后最关心的因素,价格其实排在它后面。因此,再简单的产品、再优惠的价格背后都要有售后能力“背书”。

 

二、渠道要与时俱进。《建筑业发展“十三五”规划》里面,国家已经明确2020年精装房的比例必须要达到30%,未来这个比例或将会提高到40%、50%,甚至更高。因此,无论是厂家,还是经销商,应该要有“精装房集采”的意识。比如厂家总部可设一个对口KA部门专门对接集采项目。

 

新零售方面,我觉得,谁能更及早、更顺畅地使用大数据、人工智能来为企业提供线上线下运营服务工作,谁就能离新零售更近一些。此外,当企业还没有能力做线上业务,或者将线上线下高度融合时,我认为还是应该先把线下渠道做好。

 

举个例子,今天霍山卖出的一个产品没有存货,那看看济南有没有,济南没有的话再找找西安……这就需要大数据信息流发挥作用。这背后,物流、信息流、资金流、业务流在大数据的调动下,进行了一次合法合规的销售服务行为。

 

三、服务提升软实力。服务到底是什么?企业到底要做什么样的服务?对于企业而言:

 

第一要做的是“售前服务”。“产品体验、产品供应、照明设计”等这类前期服务必须要做到位;

 

第二要做的是“售中服务”。举一个例子,十年前欧普在华北某省进入市场后,快速做到全省遍地开花,为什么?就是因为那个时期的卖家都不提供安装服务,只会对消费者说“你去找水电工吧”“你去找别人吧”。当时只有欧普提供上门服务,因此品牌快速打开市场。其实,服务并没有想象中那么难,也就是品牌愿不愿意干、想不想做的问题;

 

第三要做的是“售后服务”。这是无论企业还是经销商都绕不过去的一个话题,无须多言;

 

第四要做的是“增值服务”。比如一些酒店会场的大型工程类水晶灯已经灰暗,需要专业清洁。有服务意识的水晶灯供货商会主动提供服务,在你还没有提出需求的时候,他已经把水晶灯的清洁服务做了,这就是企业的增值服务。

 

品牌与非品牌的一个比较大的差别就是品牌提供更多更好的服务。所以说家居照明要讲“新招数”,其实是万变不离其宗,做好本职核心工作,之后品牌才有机会走进千家万户。

 

(本栏目文章仅为作者个人观点,不代表本报立场。)

文章来源:大照明 作者:佚名
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