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河南市场,格局渐明晰;商家经营,布局趋多元

2018-09-21 18:45 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:近期,由华丰灯饰界特约的大照明“照明渠道万里行”之河南行走访了信阳、罗山、驻马店、泌阳、唐河5个市县,深入当地市场,对话终端商家,持续带来最接地气、最具价值的市场调研。

近期,由华丰灯饰界特约的大照明“照明渠道万里行”之河南行走访了信阳、罗山、驻马店、泌阳、唐河5个市县,深入当地市场,对话终端商家,持续带来最接地气、最具价值的市场调研。



信阳市:杂牌比品牌压力大


8月底,大照明“照明渠道万里行”河南小分队来到信阳市。目前,信阳市的灯具商户有150余家,主要分布在信阳国际商城、国际建材港、荣基广场、新建街、新华东路等区域。


信阳国际商城是照明品牌的聚集地,店面多以专卖店的形式出现,欧普、雷士等行业知名品牌均在此有店面,且面积较大。这里的商家销售渠道多以零售、工程为主。荣基广场作为信阳市的一个老牌灯具市场,近几年基本上没有大的改变,二楼以大店居多,一楼以杂牌为主,销售渠道以零售和批发为主。


▲信阳国际商城


 

信阳盛邦灯饰总经理吕颖彬(左二):近几年销量增速放缓,主要原因有两个:一是居民的消费能力下降;二是互联网的冲击,尤其是对零售业态的冲击最大。因此,我们主要从以下四个方面来应对:1、降低利润;2、采取产品差异化或者与线上同价的策略;3、加强团队建设,练好内功;4、提升服务品质,为客户提供灯光设计方案,从“卖灯”上升到“卖光”。

 


信阳煌家灯饰总经理孔令国(左二):目前做品牌的商家压力大,做杂牌的压力更大。客流量少、客单价低、营销乏力是目前很多经销商都面临的难题。


因此,我认为做品牌、开大店,跟着趋势走才是经销商唯一的出路。同时,当前景观亮化领域迎来了前所未有的发展机会,经销商要顺应行业发展趋势,根据自己的情况开辟新的渠道。


罗山县:灯具销量在下滑


罗山县现有灯具商户60余家,主要分布在天湖大道、灵山大道、宝城西路、行政大道沿街,主要品牌有雷士、欧普、三雄极光、佛山照明、昕诺飞(飞利浦)、木林森、钜豪、松伟、秋田等。


目前,罗山县尚未形成灯具市场,灯具商户比较分散,近年受河沙封存政策影响,罗山县新房工程建设速度放缓,整体灯具市场销量有所下降。

 


罗山三雄极光经销商孙玉波(中):个人认为,今年生意难做,主要体现在以下三方面:1、电商的崛起使产品价格变得透明;2、各大品牌间的竞争激烈,大肆抢占市场份额,到嘴的“市场蛋糕”越来越小;3、店面为吸引消费者而频繁地举办各种促销活动,运营成本上升。


为提高实体店的竞争力,我从以下三个方面着手:1、为客户提供灯具安装等附加服务;2、增加业务员数量,主动寻找潜在客户;3、积极开展各类促销活动,营造良好的消费氛围。

 


罗山盛邦灯饰负责人张科峰(中):今年市场不好做,主要表现在:1、店面租金贵,成本压力较大;2、受精装房政策影响,市场份额减少;3、受电商冲击,成交率不高。为了开拓新局面,我选择了跨界经营,店面在销售灯具的同时还卖起了空调,这种新模式目前取得了不错的效果。


驻马店市:市场格局已形成


驻马店市的灯具商户有100家左右,主要分布在浙江国际商城、翡翠城建材金街、驿春市场和安居装饰材料城四个区域。总体来看,驻马店市的灯具市场呈现以下三个特点:1、市场格局已经形成。高端市场有浙江国际商城,五金电料市场有驿春市场;2、专卖店居多。目前众多二三线品牌都在驻马店建有形象店;3、商家普遍对电商关注度高。

 


▲驻马店驿春市场

 

河南小分队在走访中发现,90%商家对电商比较关注,他们一方面痛恨电商对实体店的冲击,另一方面又纷纷想“触电”。

 


驻马店雷士照明经销商张军伟(左二):当前经销商面临着两大难题:一是管理跟不上,由于缺乏管理经验,很多经销商从夫妻店到公司化运作要经历漫长的过程,有的甚至始终没能走出夫妻店的困局;二是动力不足,一方面来源于整个行业,另一方面源自经销商自身。


对于未来的经营我还是比较乐观的,大环境我们无法改变,只能改变自己,市场并没有想像的那么糟糕。



驻马店嘉美照明经销商杨强(右二):选择嘉美是因为其成立的时间比较久,发展十分稳健。近年来,随着产品线的不断丰富,嘉美照明在保持原来商照领域优势的同时,家居类产品逐渐丰富,并受到越来越多终端客户的欢迎。

 


驻马店千惠照明经销商李会民(中):与前几年相比,现在经营压力比较大,主要是网上的冲击太大,此外还有团购、小区推广和异业联盟对终端客户进行截流。今年,千惠照明郑州形象店整体形象提升,不仅进一步提升品牌形象,也给予了经销商更大的信心。


唐河县:品牌意识普遍强


唐河县目前尚无专业灯具市场,灯具商家零散分布于星江路、北京大道、巴塞商业街、312国道、建设路、人民路、友兰大道等沿街,宛东建材城也有少部分商家,共有60家左右。


河南小分队在走访唐河市场时发现,唐河照明经销商的品牌意识普遍较强,并十分重视营造店面氛围,对行业信息的接受度也比较高。为此,唐河照明经销商的进货渠道朝多元化发展,从南阳、郑州和古镇进货的商家都有。


▲唐河县宛东建材城


 

 

唐河雷士照明经销商郝以磊(右二):与去年同期相比,雷士照明在唐河的销量上涨超过20%,经过多年的努力,雷士照明在唐河已经表现出强大的竞争力。


我认为,经销商手上有品牌才会有未来。作为一个品牌代理商,也面临着不少压力:一是品牌公司的销量指标;二是同行间的竞争;三是资金压力。

 


唐河佛山照明经销商马瑶峰(中):个人认为,现在的生意远不及以前好做,主要有以下四个原因:一是网络的冲击;二是利润越来越低;三是客户分流严重,去南阳和郑州买灯的终端客户比比皆是;四是客户越来越难应对。如此情形下,想做好一个品牌,一定要注重宣传推广,树立良好的品牌形象。


泌阳县:品牌集中度不高


目前,泌阳县共有灯具商户40余家,主要分布在中州国际商城、花园路和文化路沿街。


总体来看,泌阳县的灯具商户比较散,品牌集中度不高。一线品牌欧普和雷士近两年在泌阳都出现了经销商更迭,给二、三线品牌留下了一定的发展空间。

 


▲泌阳县中州国际商城


 

 

泌阳木林森照明经销商乔一(中):选择木林森是因为产品,特别是光源类产品质量过硬、价位合理、知名度也比较高,但是受大环境影响,品牌类产品也不好做,具体表现在:1、电商的崛起使得产品价格透明化;2、市场竞争激烈,不仅要承受一线品牌带来的压力,各种“杂牌”带来的冲击也不容小觑。


 

泌阳明理灯饰城总经理刘明理(右二):今年的销量与去年相比基本持平,但销售利润却不及去年,主要原因在于:1、网络冲击大,店面客流量减少;2、店面人员增多以及租金上涨,导致经营成本增加;3、品牌间的竞争激烈。


不过,我仍认为照明灯饰市场空间很大,经销商需要动起来,从“坐商”向“行商”转变。

 


泌阳五光十色经销商王昭(左二):近年来,灯具市场变化很大,如今到店里买灯的客户比以前更挑剔,且经常会问到一些非常专业的问题,给导购人员带来很大的压力。同时,客户对品牌和服务的要求比以往任何时候都要高。

为了拓展经营范围,我在今年4月成为九牧卫浴泌阳代理商,客户的需求是多样化的,做卫浴产品可以为灯具销售引流。

 


文章来源:大照明 作者:马荣奎 胡文辉
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