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市场前路漫漫,商家出路在哪?

2018-11-13 10:02 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:受市场大环境影响,今年商家普遍反映“生意难做”。那么,对商家们来说,怎样才能在愈发严酷的市场竞争中生存下来?带着这样的思考,日前,由通士达照明特约的大照明“照明渠道万里行”之江苏行走访了无锡、苏州、南通、泰州、盐城、连云港六个城市,听取来自商家们的经营困惑和破局之策。

受市场大环境影响,今年商家普遍反映“生意难做”。那么,对商家们来说,怎样才能在愈发严酷的市场竞争中生存下来?


带着这样的思考,日前,由通士达照明特约的大照明“照明渠道万里行”之江苏行走访了无锡、苏州、南通、泰州、盐城、连云港六个城市,听取来自商家们的经营困惑和破局之策。


通士达营销公司招商总监陈晨表示,为了更好地支持终端,通士达搭乘“零售新理念”,优化升级订货平台,并在终端推行线上线下定价统一的扶持政策,让消费者能够先体验产品,再以线上的价格购买,提升了消费者的购物体验,进而加大了终端商家的竞争力。



无锡市


据走访观察,目前无锡灯具市场均以“灯具馆”形式被纳入各个家居建材市场内,这样的家居建材市场在当地有10余家,如五洲国际装饰城、无锡招商城家居广场、好艺家国际家居广场等,市场及商家数量均达到了惊人的饱和度,品牌商家之间的竞争十分激烈。


其中,无锡五洲国际装饰城是无锡市商户最为集中的灯具市场,共有灯具商户100余家。不过,由于品牌间的市场竞争越发激烈及经营成本增加,今年已有近10%的商户撤出五洲国际装饰城。

 


无锡有家照明批发中心总经理刘栋(左二)


商家简介:2004年进入照明行业,店面面积近200平方米,代理多个品牌,销售渠道以批发为主。


迎合市场,客户需求最重要


受市场大环境影响,今年的生意不太好做,销售利润同比去年有所下降,这主要是因为:1、受互联网冲击,产品价格被捅穿,店内多款产品目前基本无利润可图;2、由于无锡距离常州较近,不少客户均选择从常州拿货,市场分流较为严重;3、市场过于饱和,市场份额减少。


对此,我加大了市场推广力度,增加业务员下市场维护现有客户以及寻找潜在客户;其次,从客户体验着手,除了在订货时给予一定优惠外,还提供送货上门服务;再次,以市场为导向,丰富产品线,满足客户对不同产品的需求。


通士达是国内知名老品牌,其产品的最大特点就是质量非常好,做到了“用产品说话”,这一点是许多品牌比不上的。

 


无锡蓝色空间照明科技总经理刘李平(右二)


商家简介:深耕照明行业十余年,店面面积近250平方米,销售渠道以批发和零售为主。


主动出击,做自己的“救世主”


现阶段,不少商家都在抱怨生意不好做,并期望厂家能够挺身而出,充当“救世主”的角色。然而,部分商家还没意识到,在市场寒冬中,厂家面临的经营压力一点不比商家小,能活下来就已经很不错了。


因此,我认为做生意要变“被动”为“主动”,坐等厂家帮忙出谋划策是不现实的,还是得靠自己主动出击、寻找出路。但是,如果厂家有好的政策支持,我们商家还是很欢迎的。


品牌是需要时间沉淀的,通士达作为老牌国企,其有着60年的发展历程,这足以证明通士达是一个经得起市场考验的品牌。


苏州市


目前,苏州市的照明商家主要分布于华东电器城、华东装饰城、东明装饰城、远发金屋装饰城、万利装饰广场、中翔家电城等各个建材卖场,并汇聚了各类高、中、低档照明灯饰产品。


其中,华东电器城是集照明、五金、建材为一体,并以照明为主的综合市场。该市场拥有15年的发展历史,是苏州最悠久的建材综合市场。据了解,该市场照明灯具商户有150余家,是苏州照明灯具商家名副其实的“主要战场”。


在华东电器城内,照明灯具主要集中在二、三楼,二楼的多家照明品牌专卖店表现尤为突出。行业内大部分一、二线品牌均聚集于此,主要有雷士照明、木林森照明、欧普照明等。

 


苏州新生活灯饰负责人石丽娟(右二)


商家简介:拥有15年的门店销售经验,店面位于苏州华东电器城,面积近150平方米,销售渠道以零售、工程为主。


选择品牌,能否赚钱是关键


刚刚接触照明行业时,我只是一个品牌门店的销售员,到2008年才开始经营自己的门店。从事销售员的经历让我深刻体会到“服务”的重要性,客户在选购产品时,销售员能否准确地抓住客户心理,并为客户仔细、耐心地介绍产品特性是能否成交的一大重要因素。


在如何选择品牌方面,我认为生意好坏与品牌关系不大。“不管黑猫白猫,能抓老鼠的就是好猫”,做照明也一样,不一定非要做大品牌,能赚钱的品牌就是好品牌。


个人建议,商家在选品牌时可将侧重点放在产品质量、售后服务以及长远战略上。如有机会,我将亲自前往厦门通士达总部参观,进一步了解通士达照明的产品优势。

 


苏州美苏灯饰总经理陈雷(右二)


商家简介:深耕照明行业十余年,店面位于苏州东明装饰城,面积近200平方米,销售渠道以零售、工程为主。


电商冲击,以变应变促成交


三年前,电商还未完全渗透到照明行业,当时灯具市场的产品利润还比较可观,日子过得有滋有味。然而,近年来电商的崛起使产品价格变得透明,客户砍价越来越厉害,利润空间被压缩,再加上逐年上涨的店面租金和人工运营成本,实在有点吃不消。

对此,为增加客户成交量、提高销售利润,我从这三方面着手:1、积极参与市场促销活动,加入建材联盟;2、适当降低中、高档产品利润;3、减少店面导购员和安装工人数量,控制店面经营成本。


如今行业洗牌速度加快,很多品牌面临被市场淘汰的威胁。通士达作为老牌国企,产品品质过硬,并且拥有强大的产品研发团队,实力非常雄厚,无疑将会是这轮行业洗牌中的胜利者之一。


南通市


南通市照明市场众多,目前较为活跃的市场有方天大市场、东星灯饰城、中原灯饰城、新世界商贸城、百安宜家、麦德龙、南通工业博览城、天平市场等综合市场。如方天大市场共有灯具商户60余户,除欧普、雷士、木林森、美的等品牌专卖店分布较集中外,其余店面均坐立在市场小巷中,显得小而杂。


中原灯饰城紧靠东星灯饰城,是南通市建成较早的灯饰市场之一。近年来,受市场大环境以及经营成本的增加,不少商户入不敷出,已有部分商户撤出灯饰城。

 


南通凡诚五金电器总经理刘培军(右二)


商家简介:深耕照明行业20余年,店面在经营照明产品的同时,还销售五金工具、电线电料、热水器等产品。


洗牌加剧,二三线品牌崛起


当前,行业洗牌速度加剧,部分品牌将被市场淘汰,大品牌各方面已发展得非常成熟,倒下的可能性不大;小品牌虽然价格低廉,但是质量问题是硬伤,难以获得消费者认可。


因此,我认为这将会是二三线品牌崛起的机会。虽然目前生意不好做,但还有机会,关键是要选对品牌,质量好、性价比高、售后服务体系完善的二三线品牌很大机会能从困局中突围。


通士达照明拥有60年的品牌积淀,产品质量非常可靠,基本不会产生售后问题。此外,作为老牌国企,通士达实力雄厚,品牌稳定性相当强,是众多品牌当中较好的选择之一。

 


南通羽志照明工程总经理杨晨宇(左二)


商家简介:2014年进入照明行业,是多个品牌代理商,销售渠道以工程为主。


售后无忧,产品质量很关键


去年,由于市场大环境以及经营成本增加等原因,我选择放弃灯饰零售模式,目前主要与装修公司合作,主攻工程项目,生意还算不错。


但从10月份以来,我代理的部分品牌产品连续出现质量问题,产品的售后服务令我感到十分头疼。因此,我也一直在物色产品质量好、性价比高以及稳定性较强的品牌。


通士达照明是照明行业中的老品牌,给我的第一印象是其产品质量把关非常到位,这意味着产品一经售出,基本不会产生售后问题,省去了许多后顾之忧。接下来如有机会,我将亲自到厦门通士达总部参观,洽谈相关事宜。

 


南通全友照明电器总经理陈飞(右二)


商家简介:深耕照明行业十余年,销售渠道以工程渠道为主,主营中高端产品。


竞争激烈,核心品牌要抓好


目前,照明市场已非常饱和,市面上品牌众多,竞争非常激烈。在销售渠道方面,无论是大品牌还是小品牌,产品批发和零售的利润都极其微薄,但大品牌由于知名度较好,其在拓展渠道和工程项目方面均有优势。


要想在竞争中脱颖而出,我认为可以往这几个方向走:一是找准一线品牌。手中可以有多个代理品牌,但需要有一个知名度和美誉度都较好的核心品牌;二是加强客户粘性。


?我们做的不是一锤子买卖,能否将客户培养成“回头客”很重要。三是做好售后服务。服务做好了,客户自然对你感到放心,最后生意也自然而然做好。


泰州市


泰州灯具市场众多,有嘉诚灯具市场、华东五金城、永安装饰城、海锋装饰城、月星家居广场、红星美凯龙、百饰得装饰城、温泰市场、中嘉装饰城等主流市场。


以泰州嘉诚灯具市场为例,其有灯具商户30家左右,但由于今年6月的一场火灾导致市场被勒令停业整顿,直到9月才重新开业。目前,市场内正在重新装修。由于低价竞争、经营成本增加以及火灾等因素影响,今年已有近15%的灯具商户撤出嘉诚灯具市场,不少空铺均已上锁。

 


泰州源沣贸易总经理封其坤(右二)


商家简介:深耕照明行业十余年,是多个品牌的泰州代理商,销售渠道以批发为主。


合理利润,让产品变得“值钱”


近年来,电商的崛起使产品价格几乎透明,许多商家都在感叹产品无利润可图。在这种情况下,一部分品牌经销商不惜以拉低价格、牺牲利润为代价,抢夺客户资源,但最终对商家来说,对厂家来说,都很受伤,得不偿失。


我认为,搞“价格战”是市场竞争中最低级的手段。真正有头脑、有实力的厂家和经销商绝不会通过拉低价格来讨取消费者的欢心,唯有努力提升产品品质,才能让产品变得“值钱”起来。


通士达照明作为国内老牌国企,在消费者群体中一直保持着良好口碑。60年的品牌积淀让通士达积累了相当不错的人才和技术条件。整体来说,通士达是一个综合实力比较强的品牌。

 


泰州剑海商贸负责人丁晓海(右)


商家简介:2012年进入照明行业,主营电工、电料批发和工程渠道。


品牌运营,终得消费者认可


对比往年,我明显感觉到今年的生意不好做,这主要体现在:一、“擦边球”现象严重,打“擦边球”的产品价格低廉,抢走了不少市场份额;二、电商平台使产品价格变得透明,利润空间进一步被压缩。三、品牌推广受阻。消费者往往只认大品牌,对二、三线品牌认可度不高。


尽管如此,我还是对市场充满信心,只要能渡过这段最难熬的日子,商家一定能看到希望。对于“擦边球”现象,我认为消费者会很快意识到“便宜没好货,好货不便宜”,最终还是会认可正牌产品的。


通士达照明实力雄厚,发展潜力很大,且其一直以来坚持对产品质量严格把关,再加上厂家扶持力度比较大,接下来我将继续与通士达洽谈合作事宜。


盐城市


据悉,盐城市灯具市场众多,主要有高力国际家居港、红星美凯龙、金太阳装饰城、沿海国际灯饰城、明珠商贸城、盐城金鼎装饰城等市场。


其中,盐城高力国际家居港是盐城市商户最为集中、规模最大、最具代表性的卖场,市场内共有灯具商户50多家,店面面积普遍较大,且形象较好,均以高端产品零售为主。


江苏小分队走访了解到,当地旧房改造政策正在积极推进中,在一定程度上刺激了当地消费者对灯具产品的需求,也为灯具商家招揽了不少生意。

 


西门子开关配送商曹进(右二)


商家简介:2013年进入照明行业,双品牌代理商,销售渠道以批发为主、零售为辅。


拓展渠道,核心品牌做支撑


目前,灯具市场上仍有不少商家靠主推廉价的杂牌产品以获取消费者的青睐,但由于产品质量不过关,导致售后问题非常多,实在是得不偿失。所以我认为,产品质量是第一要素。此外,商家手中的代理品牌可以多,但最好选择一个核心品牌做支撑。


今年以来,盐城旧房改造政策在一定程度上刺激了消费者对灯具产品的需求。对此,我也采取了不少有效措施:1、拓展销售渠道。如利用微信小程序、淘宝店等方式拓展客户资源;2、重视服务质量。如为客户提供送货上门服务;3、加大推广力度。如变“坐商”为“行商”,挖掘潜在客户。


通士达照明是国内为数不多的、能够做到“用产品说话”的照明企业,其自身资本雄厚,并拥有实力强劲的研发团队,是一个具有不错发展潜力的好品牌。

 


盐城闽发建材总经理陈锦灯(右二)


商家简介:多品牌代理商,店面以混合经营为特点,产品除灯具外还有开关、卫浴等。


混合经营,商家更具竞争力


随着互联网时代的到来,许多照明类产品的价格已变得非常透明,在经销商手里已无利润可图,一线商家成了厂家的“搬运工”。所以,我比较重视不同类型之间的产品搭配,如灯具搭配开关、卫浴共同经营,在经营不同产品的同时,也起到了一定的引流作用。


在当前市场大环境不好的情况下,我认为商家们必须要明确产品定位,要有自身亮点,如混合经营就是个不错的选择。相比起单一的照明产品零售模式,资源整合更有优势。


通士达照明产品带给我的第一印象是质量非常牢靠,产品基本不会产生售后问题,非常让人省心。此外,通士达照明产品线丰富、产品性价比高,这也为其带来不错的竞争力。整体上看,通士达是一个相当出色的品牌。


连云港市


据悉,连云港照明灯具市场有近10个,如振兴精品装饰城、万家欣装饰城、兴隆装饰城、金三角装饰城、亚欧建材广场等。其中,振兴精品装饰城市场有建材产品和照明产品,分布了近30家灯具商户,是目前连云港市最有人气的卖场之一,且与山东临沂市场联系密切。


值得一提的是,万家欣装饰市场作为当地较老的灯具市场,店面夹杂在市场小巷中,共有灯具商户30家左右,普遍显得小而杂,多以混合经营的方式运营。除此以外,不少门头打着厨卫电器招牌的店面内也在销售少量灯具,跨界经营在这里已成特色之一。

 


连云港曼嘉灯具店负责人王海荣(左二)


商家简介:深耕照明行业十余年,店面面积近300平方米,销售渠道以零售为主。


回归实体,售后服务赢电商


受市场大环境影响,今年开年明显感觉到产品零售压力非常大。此外,连云港灯具卖场众多,客户分流现象较为严重;再者就是在电子商务冲击下,产品价格被捅穿,极大地损害了经销商的利益。不过,好在部分消费者已经慢慢意识到,网购的灯具虽然会比实体店便宜,但是质量和售后服务均不如实体店,并已开始回归实体店买灯。


因此,我认为,只有把产品和服务做好,才能提升客户满意度和忠诚度,只有让客户满意了,才会有更多的生意。


通士达照明作为国内著名老牌国企,其产品质量达到了一线品牌的水准,在这方面确实让代理商非常省心。此外,60年的品牌沉淀让通士达拥有一支强大的研发团队,对比其它品牌,通士达更具竞争力。

 


连云港阳光照明专营店负责人孙波(右二)


商家简介:2015年进入照明行业,店面面积近260平方米,销售渠道以零售、工程为主。


品质过硬,不愁无生意可做


由于当地消费者对LED品牌缺乏了解,且因市场产品同质化严重,使得较于同样规格的产品,消费者往往更倾向于买低价产品,“价格”成为最终是否能够成交的重要影响因素。


对此,我也曾试着迎合消费者需求,主营价格低廉的杂牌产品,但产品售出后产生的一系列质量问题让我感到很头疼,也因此失去了一部分客户。为此,我及时调整经营策略,宁愿产品利润少一些,也要坚持做品质过硬的品牌产品,唯有产品质量过关,才能最终收获“回头客”。


通士达照明有着60年的发展历程,在这期间,通士达在消费者群体中一直保持着良好的口碑和品牌形象。这跟通士达一向注重产品质量是分不开的,只有坚持用产品说话的品牌,才能最终赢得消费者的认可。

 


文章来源:大照明 作者:胡文辉 肖盛华
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