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市场真那么难做?江苏商家有办法!

2018-11-20 16:03 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:当前,照明灯饰市场洗牌加快,如此市场形势下,什么样的商家才能在市场寒冬中屹立不倒?日前,大照明“照明渠道万里行”江苏小分队走访了徐州、宿迁、淮安等城市,深入当地市场,对话一线商家,试图找到答案。

当前,照明灯饰市场洗牌加快,如此市场形势下,什么样的商家才能在市场寒冬中屹立不倒?日前,大照明“照明渠道万里行”江苏小分队走访了徐州、宿迁、淮安等城市,深入当地市场,对话一线商家,试图找到答案。

 

 

徐州市

 

据悉,徐州市较具规模的灯具市场有升辉国际家居广场、欧蓓莎建材市场、新世纪建材装饰城、新沂国际商贸城、十里河灯具城等。其中,升辉国际家居广场是徐州最高端的建材卖场,销售渠道多以零售和工程为主,这里共有灯具商户40余家,多以专卖店形式存在,店内装修以及人员配置均较为专业。

 


而欧蓓莎建材市场灯具生意冷清,许多灯具店面在经营上难以为继。据商家透露,从年初起,来市场看灯的“散客”便已寥寥无几,市场原本有灯具商户60余家,如今只剩20余家仍在挣扎。

 


新世纪建材装饰城在徐州已有十多年的历史,其销售的建材产品档次和价格涵盖面较广,适合各类消费人群。其最大的优势在于市场内包含了各个价位的灯具,而且地处徐州市城南商业圈的中心位置,紧邻长途汽车南站,交通十分便利。

 

 

徐州苏明电器贸易总经理叶万里(中)


 

商家简介:深耕照明行业15年,店面面积近500平方米,销售渠道以零售、工程为主。

 

 

市场不难,难做的只是老板

 

 

目前,灯具市场竞争空前激烈,许多商家都觉得市场非常难做,态度也比较消极。我却认为,在灯具市场的发展历程中,向来没有难做的市场,只有难做的老板,真正想做市场的老板有千条路可走。

 


面对经营困境,我也在积极寻找突破口,主要有以下措施:1、精装房时代的到来,我选择逐步将经营重心从产品零售转移到产品配套上来;2、积极参与市场组织的各种促销活动以及异业联盟;3、从店面装修氛围以及导购人员培训入手,努力为消费者提供良好的购物体验,提升客户成交率。

 


通士达照明作为国内老牌国企,在其60年的发展历程中能够不断适应时代变化,迎合市场需求,生产出符合当下时代潮流的各类产品,在见证其强大研发能力的同时,更让消费者看到了一个与时俱进、生命力顽强的通士达。

 

 

 

徐州佰乐灯饰负责人朱龙(左二)

 


商家简介:2013年进入照明行业,店面面积近250平方米,销售渠道以零售和户外亮化工程为主。

 

 

打价格战,厂商均得不偿失

 

 

如今,为了争夺客户资源,厂家之间、商家之间开启了无休止的“价格战”,产品品质下降则是“价格战”导致的恶果之一。然而,产品品质出现问题带来一系列售后麻烦,对厂家和商家来说都得不偿失。

 


竞争的方式有很多,我认为“走价格”不如“走品质”,与其被“价格战”弄得两败俱伤,不如努力把重心放到“产品品质”和“客户体验”上来。“用产品说话”无论在哪个行业都是最有力的发声,让客户体验到优秀的服务则是“拉拢人心”的最好方式。

 


通士达照明在消费者群体中的口碑一直不错,我认为这跟通士达一向重视产品质量和售后服务的理念不无关系。相信通士达定能从下一轮行业洗牌当中脱颖而出。

 

 

宿迁市

 

据江苏小分队走访了解,宿迁市灯具商户较为集中的灯具市场主要分布在义乌国际商贸城、淮海建材城。

 


其中,宿迁义乌商贸城占地面积11万平方米,是宿迁市最早的综合性大型卖场,卖场内拥有当地最具代表性的灯具市场,共有灯具商户70余家,零散分布在市场内的各条干道,销售渠道以批发和零售为主。近年来,宿迁市新房建设速度加快,在一定程度上为当地灯具市场招揽了不少生意。

 


义乌商贸城入驻品牌众多,表现较好的品牌有欧普、雷士、三雄极光、木林森、飞利浦、佛山照明、朗能、开尔等。此外,这里拥有非常不错的客流量,为灯具销售起到了一定的引流作用。

 

 

 

宿迁明航商贸总经理李建(左二)

 


商家简介:2009年进入照明行业,多个品牌代理商,销售渠道以批发、工程为主。

 

 

严禁窜货,维护好新老客户

 

 

我认为,今年的经营压力主要体现在:一、品牌推广难度大。许多商家已对业务员上门推广感到麻木,品牌推广受阻;二、经营成本增加。异业联盟以及各类大型促销活动频繁,成本很高,效果却一般;三、深受“窜货”现象困扰。“窜货”引发了经销商之间的恶性竞争,导致“价格战”升级。

 

对此,我比较重视自身以及员工们的营销和推广技巧培训;其次,从以往的“抢”客户向以维护好新老客户关系转变,增加客户粘性;最后,地区经销商如出现“窜货”现象,将果断以断货处理。

 


如今,以80后、90后为主的消费群体已经崛起,他们更加注重灯具品牌的知名度与品质。而通士达照明显然具有明显优势,其产品品质也是有口皆碑。

 

 

 

宿迁诚硕商贸总经理刘超(右)

 


商家简介:深耕照明行业十余年,多个品牌代理商,销售渠道以批发为主。

 

 

质量先行,产品应回归品质

 

 

近年来,随着市场大环境的改变,部分品牌厂商也逐渐变得浮躁。其中,一些厂商为了让产品利润最大化,而在产品用材上“下功夫”,导致产品质量出问题,不仅钱没挣到,还砸了自家招牌。

 


我认为,如今的市场不缺品牌,更不缺产品,缺乏的是良心品牌、良心产品。经销商最怕的事情就是产品品质不好,退换货问题的频繁发生,不仅损害厂家信誉,商家信誉也将成为“陪葬品”。因此,产品品质应引起足够重视。

 


目前,照明行业已经竞争过度,市场格局也将会有大变动。通士达照明旗下产品品质没得说,也是实力雄厚的老国企,未来在国内市场会有大展拳脚的机会。只要能与一线经销商配合好,通士达定能占有更多的市场份额。

 

 

淮安市

 

据悉,淮安市灯具市场众多,主要有锦绣国际装饰城、博得五金建材家居广场、大长江国际家居广场、五金市场灯具城、瑞林国际广场、中环国际广场等综合性建材市场。

 


其中,锦绣国际装饰城是淮安市最具代表性、商户最为集中的灯具市场之一,此处有近50家灯具商户集中在市场四楼,对比其它灯具市场,这里的品牌形象店从内部装修、产品样式、导购人员配置上均较专业。

 


江苏小分队在与市场入驻商家交谈中了解到,在市场大环境的影响下,不少灯具商户虽经营规模较大,貌似风光,实则生意冷清,经营渐显吃力。

 

 

淮安硕禾贸易总经理何涛(左)

 


商家简介:2014年进入照明行业,多品牌代理商,销售渠道以批发、工程为主。

 

 

持续发力,认准国内大品牌

 

 

在从事照明行业的4年时间里,我代理过许多品牌,其中不乏在当时非常突出的品牌,但最终没能继续做下去。究其原因,都是产品出现质量问题,导致售后问题接连不断,下面分销商流失惨重。

 


因此,对于未来的品牌选择,我比较看重这三个因素:一、产品性价比以及消费者认可度高;二、品质把关严格,产品稳定性强;三、厂家实力雄厚,产品研发投入力度大。

 


我认为,国内的大品牌均有较好的知名度和品控能力,如果厂家拥有长远的规划,能够坚持做好产品并持续不断地加大对国内市场的投入,我非常愿意与这样的厂家保持长久的合作伙伴关系。

 


通士达作为国内为数不多的、发展超过60年的老牌国企,产品质量非常牢靠,拥有高标准的品质把控能力。在行业洗牌加速的今天,通士达将会是这轮洗牌的胜利者之一,在国内市场也将会有更好建树,值得期待。

 

 

淮安港粤灯饰负责人毛晓南(右二)

 


商家简介:深耕照明行业20年,店面面积近250平方米,销售渠道以批发、零售为主。

 

 

“坐商”拜拜,“行商”才是主角

 

 

现在卖灯,“坐商”已经行不通,不仅要“走出去”,营销模式也需要不断地创新。当下,许多品牌商家为了拥有更多客户资源,都积极参与了异业联盟、各种各样的促销活动以及组织业务员上小区推广等,“行商”时代已经来临。

 


对此,我认为一线经销商除了拓展客户渠道,还可以从以下三方面入手:1、提升店面形象和服务意识;2、产品质量要经得起“折腾”。客户认不认可你,最后还得看产品品质是否牢靠;3、重视维护新老客户关系。如主动上门为客户清洗灯具、给出灯光设计建议等。

 


通士达照明给我的第一印象是其非常注重产品品质把关,产品质量能与一线品牌相媲美。如今市场上的品牌数不胜数,不少品牌在激烈的市场竞争中显得非常浮躁,产品出问题是常有的事情,像通士达这样用心做产品的品牌已经不多。

 

 

扬州市

 

据悉,扬州市内灯具商户较为集中,规模较大的灯具市场有扬州商城、万都装饰城、金盛国际家居广场、工业品市场以及曲江装饰城等。其中,扬州商城是当地最具代表性的、以高端产品为主的灯具市场。

 


该市场灯具商户从老商城拆迁后入驻,市场对准入品牌设置了较高门槛,须是行业内知名的一、二线品牌,且符合市场的标准要求才能入驻。目前,市场内共有灯具商户40余家,入驻品牌均集中在该市场的5楼,表现较好的品牌有欧普、雷士、佛山照明、三雄极光、鸿雁、美的等。

 

 

扬州三只兔信息技术总经理臧银华(左二)

 


商家简介:深耕照明行业十余年,代理品牌众多,并同时销售瓷砖、卫浴、地板等产品。

 

 

定位高端,“走量”不如“走质”

 

 

在过去的十年,消费者买灯往往更加注重灯具的价格,品牌的概念比较模糊。而如今,大部分消费者则更加注重灯具产品的知名度、外观样式以及耐用程度。相比之下,价格反而显得不那么重要了。

 


我认为,针对老百姓消费观念的转变,商家可以适当调整经营策略,可从以下两方面着手:1、从品牌入手。要么选择消费者熟知的大品牌,要么选择性价比高、质量上乘的小品牌;2、走高端定位。卖灯不一定非得“走量”,款式新颖、质量上乘的产品,即使价格高也会有不少消费者青睐。

 


通士达照明旗下产品拥有质量上乘、高性价比等优势,作为国内老牌国企,其不仅拥有强大的产品研发团队,还拥有稳定的抗风险能力,是一个实力强劲的品牌。

 

 

绿能照明扬州代理商邹新悦(右二)

 


商家简介:2013年进入照明行业,代理品牌绿能照明。

 

 

夺回客户,从品质与服务入手

 

 

现阶段,相当一部分商家在吐槽市场不好、品牌不好,生意自然也做不好。我认为,关键还是看代理商能否迎合当地市场需求,并采取相对应的措施。

 


如近年来电商以价格低廉、购买简便等优势抢走了不少市场份额,但其产品质量和售后服务往往不如实体店。因此,实体店想从电商手里夺回客户,可以从产品品质以及相配套的一系列售后服务入手,以获得消费者的认可。

 


面对电商对实体店的冲击,通士达搭乘“新零售”理念,制定了线上线下定价统一的扶持政策,让消费者既能先体验产品,又能以线上价格购买,提升客户体验的同时增强实体店竞争力,真正实现了“双赢”,充分彰显了其在市场变化下的优秀应对能力。

 

 

文章来源:大照明 作者:胡文辉 肖盛华
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