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大照明全平台执行总裁郭义纶:抓住渠道融合大趋势

2019-01-14 14:28 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:2018年,国内LED照明电工产业发展进入明显放缓阶段,国内LED照明应用市场也早已一片红海,渠道竞争尤为惨烈。

2018年,国内LED照明电工产业发展进入明显放缓阶段,国内LED照明应用市场也早已一片红海,渠道竞争尤为惨烈。这同时体现在,现阶段终端店面人流量大幅减少,照明商家利润下滑非常之厉害。“有交易无利润”,渠道已然步入“微利时代”。

 

 

 大照明全平台执行总裁郭义纶

 

试问,生意为什么越来越难做?首先,获取分销渠道资源的成本越来越高,传统营销手段正在失效。以往投入数百万元就能够开发渠道,并且取得非常好的业绩回报和渠道网点建设,而现在有可能连投入的费用都赚不回来。换言之,传统的营销手段已经不适用于当前的渠道。


其次,渠道进入“存量博弈”状态。这种“博弈”体现为企业的库存转移给了渠道商,因此,当前经销商的库存都非常惊人,甚至有可能还堆积着三四年前生产的产品。而这种“存量市场”状态下的激烈市场竞争,导致“生意更加难做”。

 

敢问,渠道的出路到底在哪里?那就是变革!就是跨界!跨界整合资源,紧跟泛家居渠道融合趋势。泛家居渠道与照明行业具有很强的关联性,在市场走访中,我们发现很多照明经销商在销售其它类别的产品,如陶瓷卫浴等,泛家居渠道的经销商也开始经营照明类产品。

 

渠道融合已是大势所趋,与其“被别人跨界打劫”不如“你跨界打劫别人”。因此,照明经销商应该紧跟趋势,抓住泛家居渠道融合带来的机会,整合跨行业的产品资源和品牌资源。


那么,选择跨界泛家居渠道有何优势?
第一、泛家居渠道覆盖面更广,资源丰富,机会更多。今年以来,渠道终端“生意难做”的声音越来越明显,说明照明市场增长已经非常乏力。尤其是对那些在照明行业耕耘渠道二三十年的代理商来说,下游的分销渠道已经被挖地三尺反复耕耘,机会也越来越少。而泛家居渠道资源丰富,生意机会更多,选择跨渠道可以赢得更广的发展空间。


第二、跨渠道做生意,发展空间在扩大,竞争更少。在照明行业里,经销商如果只经营照明产品,精神压力是非常大的,因为大家对产品的价格非常敏感、对款式要求极其苛刻,不断要求企业推出新品,同行业内的竞争已经非常充分。但其它渠道的产品进入照明行业的话,竞争将会减少很多,照明类产品进入泛家居渠道同样如此。


当前,社会发展的节奏非常快,照明行业的变化同样日新月异。如果跟不上行业变化的趋势,不努力奔跑紧跟潮流,随时会被这个时代淘汰。此外,选择非常重要。比如,当你选择某个品牌合作时,你需要付出的是机会成本、时间成本、经济成本、精力成本、人力成本。


选择某个品牌后,意味着你暂时失去和其它品牌合作的机会,再者你要付出时间和金钱,投入大量人力物力去经营,如果在合作期间,这个品牌经营不善或者消失了,你付出的一切也就成了一场空。浪潮退去,伪品牌们将原形毕露,渠道商要擦亮眼睛,选对品牌、选对平台才能成就未来。

 

(摘自大照明全平台执行总裁郭义纶在“未来已来”美科电器2018全国经销商大会上的重要讲话)

 

文章来源:大照明 作者:郭义纶
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