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初论新生品牌生存法则

2019-03-14 15:12 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:每天都有好消息,每天都有坏消息,这就是企业主经营的常态环境,我们要适应并融入大环境。

中国(五金)交电渠道联盟秘书长、匠信照明总经理  朱云波

 

当下正是两会期间,前两天李克强总理在政府工作报告中指出,2018年国内GDP增速6.6%;2019年国内GDP增速目标6%-6.5%。虽然目标略有下调,但是亦释放了利好政策信息:降税减费、降低企业社保缴费负担、增加中小企业信贷等。
每天都有好消息,每天都有坏消息,这就是企业主经营的常态环境,我们要适应并融入大环境。

我国LED照明应用领域(本文只讨论应用领域)在近几年呈现出越来越强烈的“马太效应”,强者愈强、弱者愈弱。木林森、雷士、欧普等一线品牌产销增长迅猛,反观中小企业大多增长乏力,倒下无数新生品牌。


对于行业发生的“马太效应”,业内人士看法不一。有消极看法,说:照明行业形势严峻;也有积极的看法,曰:照明行业有更多机会。


应当说两种看法都有自己的理由,照明行业从十几年前的平均增速30%下降到现在的10%-15%;增长放缓之后压力陡增,竞争从“增量市场为主”转化为“存量市场的抢夺”,家底丰厚的先发企业更具优势,后发中小企业在这样的大环境中需要更多智慧与能力。


所以,套用马云的话,不是照明行业不好做了,而是你的公司不好做了。笔者认为,看问题要辩证地看待,再好的行业也有企业倒闭,再差的行业也有企业赚钱。失败有原因,成功有方法。

面对行业变化,抱怨无益,找方法才是出路。那么新生品牌的机会和出路在哪里?


据统计,中国有超过10万户照明经销商及超过100万户照明五金经销商。这些经销商的存在就是市场价值;而国内一线品牌及二线品牌个数屈指可数,或者说按照品牌思维运营的企业屈指可数。狼多肉少,品牌是稀缺资源,市场对品牌有着强烈的需求,有需求就有价值和机会,我想这就是新生品牌或中小企业的机会所在。


“有机会”和“能否把握机会”是两回事儿,把握机会就是要有策略、有方法,笔者在此姑且抛砖引玉几个建议,与业内友人探寻真章。


第一、有品牌思维及规划。行业不缺产品,缺品牌。每个经销商店面里产品琳琅满目,但是店里好品牌不多。对于品牌和产品,经销商更希望看到和听到新生品牌拥有品牌的思维方式和理念运营,更希望看到让人兴奋不已的品牌规划,这是经销商最关心的事情。


第二、准确的品牌定位。定位不当,终无所依。品牌定位还决定很多后续定位,包括市场定位、产品定位、渠道定位等等。品牌定位决定谁是我们的目标,谁是我们的参照物,谁是路人。这也是经销商精准销售的前提条件,讲出品牌优势,跟谁比很重要。


第三、好产品是物质基础。经销商最低的要求就是卖合格的好产品。回归原始需求,经销商需要卖好货,用户需要用好产品。新生品牌在没有品牌沉淀和大规模投入情况下,做好产品是本份。例如:相关产品要过3C和安规,申请各项专利保护,在产品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌没有产品优势,等于失去了市场竞争的基础,失去了存在的理由。


第四、从强势细分产品开始搭建产品阵容。照明产品种类繁多,一定要从最有优势的产品类别切入,不轻易扩充产品线。单品远比全品类难度小,更容易获得成效。


第五、从对位市场层级开始,由小至大拓展市场。找对市场层级比做市场拓展本身更重要。即做对的事比把事做对更重要。产品定位适合一线城市市场,那么所有的推广资源就要投放到一线城市。


第六、优秀精致的团队是撬动以上工作的支点。与聪明人聊天,与靠谱人共事。创业阶段的核心竞争力是团队,一个新生品牌能够走得更远要看您与谁通行。


第七、少犯低级错误。如果错误不可避免,那么请少犯错误,至少是少犯低级错误。新生品牌的容错能力有限,一次质量事故足以让企业倒闭。


如果新生品牌能够把握以上几点,那么无论是新生企业还是经销商,将不会出现选择性障碍。


按此路径,新生品牌(中小企业)先成长为小而美的企业,进而成为小而强的企业。


新生品牌的每一次进步和成功,将促进行业的进步和稳定发展,也是众多渴望经营品牌的经销商的福音。一年之际在于春,每年3月照明行业的旺季拉开帷幕,祝愿新生品牌能把握历史机遇,收获成长和发展预期。

   (本栏目文章仅为作者个人观点,不代表本报立场)

 


文章来源:大照明 作者:朱云波
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