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厂商问题集中曝光:什么样的厂商关系,才能让厂商都满意?

2019-04-11 16:21 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:经销商一肚子“苦水”!4月3日,大照明官微发布题为《做法太离谱?经销商怒吼企业:你滚!滚出我的店!!》一文备受业界关注。 值得注意的是,文中结尾所发起的“商家:请问您对厂家哪些行为‘看不惯’?”投票调查及市场调查问卷回复,其所呈现出来的结果超乎所想。

 

经销商一肚子“苦水”!4月3日,大照明官微发布题为《做法太离谱?经销商怒吼企业:你滚!滚出我的店!!》一文备受业界关注。


值得注意的是,文中结尾所发起的“商家:请问您对厂家哪些行为‘看不惯’?”投票调查及市场调查问卷回复,其所呈现出来的结果超乎所想。

 


得票率最高的是“强制压货问题”


4月3日,大照明官微发布的《做法太离谱?经销商怒吼企业:你滚!滚出我的店!!》一文获得广大厂商的热烈反响,由该文发起的投票活动参与者众,仅在短短半天时间,就有上千名网友参与投票及底部留言。


该文的撰写及投票的发起,主要源于近期时有商家向大照明进行厂商相关投诉。为了了解商家的真实情况并倾听他们的心声,也为做好厂家与商家之间真诚沟通的“桥梁”,大照明特意发起了此次活动。


从左图可发现,在“商家对厂家哪些行为最‘看不惯’?”调查中,得票率最高的是“厂家态度强硬,强压商家进货”。对于渠道而言,“压货”问题由来已久,但不同以往的是,如今市场大环境越发艰辛,一方面是照明行业已进入“存量市场”竞争,僧多粥少,客源的获得越发困难;另一方面是店租、仓储及人工成本的节节高升。可以说,如今的每一轮“压货”无疑都在挑战商家“敏感而脆弱的神经”。


此外,一些厂家进行压货的手段也是种类繁多,如被戏称为“压货会议”的经销商会议,年底进货返点,等等。在很多情况下,商家可自主回旋的余地非常少,让他们“苦不堪言”。网友“李俊毫原图”直言,家家有本难念的经,厂商必须要学会并换位思考,寒了经销商的心,厂商的路也走不长!

 

频换代理、定位不准等亦不容忽视


值得注意的是,此次发起的调查问卷中,每一个选项之间的得票率均相差不远。在商家的投票中,排在强制压货问题后面的是频换代理、定位不准、产品同质、打价格战、售后缺失、盲目线上等其它问题。此外,本次市场调研也获得了业界人士的广泛共鸣,他们纷纷留言讲述自身看法。


如“一个城市多个代理商,区域保护不当”问题,这损害了商家的利益,让商家气愤不已。网友“龙象控光·朱彦兵”就控诉道,整个渠道行业厂家和经销商都是在耍流氓,厂家给钱就放代理权,经销商“便宜才是老公”。


对此,资深行业人士介绍称:“近年来,经销大户‘功高盖主’的案例比比皆是,这是生产商最忌讳而又必须要面对的现实。于是,区域代理、产品代理、多家代理应运而生,但这样却会导致竞争更加激烈,利润不断降低。”


如“市场定位不准,产品无核心竞争力”问题,成为商家开拓市场的“拦路虎”。据反馈,“厂家市场定位不准”主要有以下情况:一是厂家没有明确的目标消费群,在消费升级的过程中,消费分层也日益凸显,如目标消费群是90后,产品就要定位时尚有个性,并依此进行研发创新,不然很快就会失去相应市场;二是希望面面俱到却面面不讨好,比如有厂家为了不同的消费群推出多个品牌,但品牌多而杂,这样一来反而难以出彩,无法取得预想的市场效果;等等。

 

厂家高度关注变化中的厂商关系


事实上,对于商家的这些“苦水”,很多照企也已经在行动。如雷士照明着力“压货”变“出货”。对此,雷士集团总裁张鹏说道:“我们要以客户为中心,想客户之忧、解客户之困!”


还有一些知名照企也颁布了区域管控政策,严格保护商家权益;全面建立线上线下融合服务体系,建好商家开拓市场的“大后方”等。那么,站在厂家的角度,他们最关心的厂商问题是什么?他们所关注的重点与商家有何不同?带着这些疑问,大照明也采访了相关照企负责人,倾听他们的心声。


与商家“抠细节”不同,厂家更着眼于市场大环境的变化所带来的影响。据悉,厂家的忧虑主要包括:“行业寒冬”时期,厂家要做到把产品做好,保持战略定力,那么商家能不能做到把服务做好,并做好所负责区域内的品牌宣传及推广工作;“企业变革”时期,随着行业及市场的发展,厂家将依据自身发展实际进行战略调整并推出新政策,那么商家有没有毅力和决心跟上厂家发展的步伐;等等。


因此,商家除了在面临问题时要及时与厂家沟通外,自身也要做好提升,回应厂家的期待。市场在变化、企业在变化,商家就不能一成不变,要紧随厂家的步伐,才能获得发展。

 

企业谈

 

唯有双赢的合作才能长久
鸿雁电器总裁  王米成

 


这一反馈可以说是为厂家敲响了警钟,让厂家意识到,不论是在销售政策方面,还是产品开发等方面,都应该听听经销商伙伴的声音,毕竟他们是帮助企业开拓市场、将产品推向用户的推手。


厂商究竟是一种什么样的关系?可能各家各言,但是离不开一个最基本的核心,那就是必须双赢!唯有双赢的合作才能长久。此外,厂商之间的相互认同也极为重要,没有一个厂商的合作是在对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念等情况都不了解的情况下进行的。厂商良好合作关系的建立和保持,离不开对彼此经营理念的认同。


企业要发展,就会有市场战略的调整和新政策的出台,所以在变革时期,更要维护好厂商关系,保持步伐一致。比如,在新政策出台时,要和经销商多沟通,对公司战略调整方向进行宣贯,就相关政策和经销商进行深入沟通,获得经销商的支持,带领经销商一起实现升级转型,这也是鸿雁近年来在进行智能化战略升级过程中的重点举措。鸿雁通过经销商大会等各种时机和平台,向经销商宣贯公司战略方向,同时了解经销商的心声和反馈,携手经销商一起发展。


因此,企业一定要有一个宣传机制,及时将企业的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通,待给予客户一个消化和接受的过程后,再作调整,才不会引起大的波动,平稳地实现企业的思路战略,保证企业正常的运转,方为良策。
(整理/陈华影)

 

结为“命运共同体”共同应对新诉求
阳光照明中国区总经理  陈以平

 


经销商反映的问题都比较客观,也很普遍,大品牌和中小品牌均有存在。商家是厂家和消费者之间的桥梁,需要优势产品链、渠道保护、合理利润,最终目的是把品牌经营好。其实,大家目标是一致的。


新时代的厂商关系更需要一种“命运共同体”的合作关系,共同应对新消费诉求。市场新环境下,厂商都面临各自挑战和洗牌,只有在共同的文化认同和价值认同下,才能走得更久远。


厂商之间的信任很重要,困难时期更需要双方互相理解、互相尊重。厂家的核心是把产品做好,保持市场战略不多变;商家的核心是把服务做好,承担起区域品牌口碑的责任。

 

“服务至上”才能让经销商真正卖力
厦门少坤智能科技董事长  王坤生

 


企业必须对经销商负责任,帮助经销商规划好产品销售,确定好不同区域应采取什么样的销售策略,如在哪些渠道销售?销给谁?怎么销……企业有义务和责任将自己的产品销售到消费者那里去。


在经销商服务方面,少坤一直秉承的是“服务至上”原则,再好的产品如果只在品质上获得消费者认可,但服务却做不到位,也很难让经销商真正卖力地去推荐你的品牌。


一个品牌的塑造和口碑往往会很注重与经销商的交流与沟通问题,他们往往会去花大量的精力去剖析经销商需要什么,如何才能更好地为经销商去谋利等。经销商找厂家合作的目的毫无疑问只有一个,那就是实现利益的的最大化。

少坤坚持从产品体系、团队管理到营销策略等方面考虑,制定合理战略规划,紧跟市场动态及行业发展趋势,抓住消费者需求,解决实际痛点问题方面去开发和设计产品。厂家只有通过过硬的产品质量、至真至诚的服务、独树一帜的创新型产品、互利互信的合作态度,才能让经销商无后顾之忧。(整理/肖盛华  发自福建)

 

文章来源:大照明 作者:程洁静
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