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照明渠道万里行|今年,“品牌”“产品”依旧是渠道关键词!

2019-04-11 16:49 来源: 大照明 分享到:
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内容摘要:日前,由少坤智能特约的大照明“照明渠道万里行”之华东行走访了上海,接上之前走访的赣州、南昌、武汉、郑州、临沂、南京、常州等华东重要城市,本次“照明渠道万里行”之华东行圆满收官。走访期间,通过与各地市场经销商深入沟通交流,笔者作出了以下8条观察总结,在此分享。

 

日前,由少坤智能特约的大照明“照明渠道万里行”之华东行走访了上海,接上之前走访的赣州、南昌、武汉、郑州、临沂、南京、常州等华东重要城市,本次“照明渠道万里行”之华东行圆满收官。走访期间,通过与各地市场经销商深入沟通交流,笔者作出了以下8条观察总结,在此分享。

 

上海市

目前,上海主要灯饰城有柳营路灯具市场、上海灯具城、好饰家灯具市场、曹安路沪宁五金城、意邦灯具市场。上海是高度城镇化的市场,为此市场受政策和大环境影响更为明显。

 

王坚(中)上海坚跃照明经理

做好产品推广让利建立渠道

 

 

我进入照明行业多年,主要做五金水电材料配送。个人认为,选择合适的产品经营是最重要的。渠道不是一朝一夕就能建立起来的,需要通过合适的产品不断推广、让利并用组合拳杀出血路,因此我也经历过不少挫折。


据我所知,少坤推出的易装吸顶灯有一定的新意和创意,也的确解决了后期换灯的部分麻烦。但上海是个城镇化集中的城市,量相对很难做大,为此会进一步观察了解。

 

潘希桥(中)欧普照明曹安公路店总经理

选择知名品牌减轻经营压力

 

 

此前我经营过亿光等品牌,但亿光基本已经退出市场,当时投入巨大,最后迫于无奈放弃了。目前,我只经营欧普这一个品牌,由于品牌效应,其带来的客户比较多,哪怕利润微薄,但至少还有一定的流水利润,不用花太多精力去推广。

 

贾龙(中)迪士照明上海代理商

有亮点的产品更易打通渠道

 

 

我从事五金批发生意多年,由于市场搬迁加上消费者的多样需求,客户在不断精简。做大流通的产品无非是价格和差异化,在同一个市场中,我有别人没有的产品,保持部分利润,大家相互调货还是会有的。


目前的市场环境,如果要打开渠道,需要好产品有亮点,少坤产品有创新,又解决部分产品痛点,值得长期关注。

 

吴水宾(中)源盛灯饰总经理

创新产品需要符合市场趋势

 

 

做产品要有性价比,要切合市场,符合市场整体走向,如果逆势而上,真是事倍功半。


此外,创新的产品要在符合市场大趋势的基础上进行改良,这才能赋予产品新的利润增长点,但实际上能做到这点的企业并不多。

 

渠道观察

1、要么做一线品牌,要么做最高性价比。做生意与分销商和消费者沟通的成本高,还不如实在点。选择品牌时,要么选择大众知名度高的,要么选择具有让人无法拒绝的高性价比的。中档产品解释大半天都不一定能成交,不如简单粗暴点。


2、一线品牌和低端产品都要丰富产品线。流通渠道做的就是流转率和量,一线品牌利用品牌影响力在不断增加品项,且有规划和节奏;如果不做一线品牌,只能根据分销商的需求来丰富产品品类。

3、创新性产品值得尊敬,但教育成本高。好产品大家都喜欢,也乐意经营。但改变传统安装使用习惯,教育成本太高,需要整个行业一起做才有机会,但即便能做到这点也有可能失败。


4、频繁变换合作商的品牌不值得合作。有一定实力的商家经常遇到一些业内知名品牌找上门寻求合作,但大家都清楚,这类企业多数没有定性,合作思路不太变通,并认为自己还很牛。


5、相比授信和铺底,市场份额增长更重要。传统的厂商合作是企业给铺底和授信,如先给货再月结的模式,但这些都不灵了。当前市场,更需要企业前期配合开发市场,做出成效后再复制,拿下更多市场份额。


6、渠道要成长,只有挤掉别人的份额。分销商代理你的产品,只有达到他销售额30%以上,这个分销商才有足够的忠诚度。换言之:走自己的路,让竞争者无路可走。


7、顺德产区企业多,但没有大品牌。从传统光源时代到现在,佛山顺德产区企业生产的产品都是以“过得去”的品质著称,但是不上不下、利润微薄,导致企业很难长久、辅助性地深耕市场,品牌运作上差强人意。商家和企业能走多远,大家都没底。


8、人是成本也是资源,创新模式激发竞争力。当前大环境下,多数代理商在减人减车节省成本,但都遇到一个问题:有能力的留不住,没能力的不想要。


于是,有的商家开始进行模式创新,比如和有能力的下属一起投资做区域市场,收取一定比例的管理费。到一定时间后,区域市场完全转移给下属。如此一来,商家既转移了库存,也缓解了资金压力,还能激发下属的热情。

 


 

文章来源:大照明 作者:肖盛华
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