回顾这三年 | 严玉峰:照明市场的改变,本质上是流量的改变!
严玉峰,中国(五金)交电渠道联盟联席主席,从事照明灯具行业20余载,对行业有着独到且深刻的认知。值得一提的是,从2022年至2024年,这三年的“照明渠道万里行”,严玉峰均参与其中,一同深入探访一线市场。2022年,“照明渠道万里行”之“西北行”历经17天,途经4省12市,共直播9场;2023年,“照明渠道万里行”之“东北行”历经16天,途经4省12市,共直播7场;2024年,“照明渠道万里行”之“一带一路行”历经26天,途经4省22市县及哈萨克斯坦,共直播6场。▲刘明贤、严玉峰、蔡洪波、罗秀明(从左至右)相聚于“大照明朋友圈”陕西西安直播间,为“照明渠道万里行”三年之约画上圆满句号。
日前,由中国(五金)交电渠道联盟、大照明全平台联合推出,鸿雁、木林森照明特约报道的“照明渠道万里行”之“一带一路行”来到最后一站——陕西西安,如期开启了“大照明朋友圈”直播。直播中,严玉峰分享了“照明渠道万里行”这三年的所见所闻所思所感,也谈及了照明行业当前发展现状,以及对当下照明厂商的建议。现特整理成文,以飨读者。2022年,我全程参与了“照明渠道万里行”之“西北行”;2023年,我部分参与了“东北行”;2024年,我也跟着“照明渠道万里行”踏上了“一带一路”。在传统的观念里,相较于沿海地区,西部和东北部地区的发展是相对落后的。但实际上,国家对西部和东北地区的开发和支持力度是很大的。经实地走访发现,就算在地级市或县城,其基础建设都是做得非常好的,无论是道路还是居民楼。
▲今年8月,“照明渠道万里行”之“一带一路行”走进陕西西安。这三年的“照明渠道万里行”,我总结了三个词:一是“期待”,2022年因新冠疫情,全国上下正处于特殊时期;而后2023年,经过“东北行”,我真实地感受到了照明人对市场复苏的期待;二是“迷茫”,通过“一带一路行”的一路观察,我发现照明商家的心态正发生改变,其中一大因素就是建材卖场的自然流量正在逐渐消失;三是“努力”,就算市场的大环境并不如意,但照明人骨子里的精神还在,大家都还在坚持,在努力。照明行业的人需要互相交流、互相学习。无论我们走到哪个地方,遇到同行都像是一家人,就算以前不认识,坐下来聊天后也能自然地切入到共同话题。这也是“照明渠道万里行”的一个价值所在。
聚焦至照明行业,我感受最深的是:近些年,照明市场的改变,本质上是流量的改变。
为什么要做大品牌?就是因为它本身自带流量。在建材卖场,一个好的铺位也是自带流量的。但与此同时,我们也深刻地认识到建材卖场带来的流量正在萎缩。那么,流量去了哪里?▲2023年,“照明渠道万里行”之“东北行”走进北京。“生意难做”似乎成为普遍现象,但还是有一部分人生意做得不错。实际上,这部分人已成功地把流量引到专业的渠道去了,比如全屋定制、设计师渠道等。所以,流量已经被分流了。进一步延伸,现在做生意已经完全不能按照以往的模式了。现在,很多照明人都在做自己的流量,尤为突出的就是线上的流量,比如抖音、小红书、快手等,他们通过这些平台寻找并挖掘自己的流量。因此,照明厂商一定要拥抱数字化、信息化的时代,一定要重视线上。▲2022年,“照明渠道万里行”之“西北行”走进甘肃兰州。此外,还有哪些可以被视为流量呢?除了大品牌外,好产品也自带流量,照明人本身的人脉资源也是流量。总而言之,只要有了流量,才能保住存量,才能寻找增量,最后才有销量!
不止是“照明渠道万里行”,今年以来,我也关注到一些上游企业的老板组织了类似的活动,目的也是走出去,走向市场,了解市场需求。这是一个很好的变化。在我看来,上游厂家、下游商家都需要重新定位和调整。从目前公布半年业绩的照明企业表现来看,有部分企业增长,有部分企业下滑。但即使增长,其幅度也不大。今年下半年,大家都会面临严峻的考验。毕竟当下需求疲软、行业内卷等大形势都摆在这了。因此,上游厂家要重新定位,要做新的调整。他们要思考:今后的方向要往哪走?是要规模?还是要利润?或是要渠道?甚至是未来?▲2022年,“照明渠道万里行”之“西北行”走进内蒙古鄂尔多斯。于下游商家而言,以前的经营就像是“农耕”,耕耘好自己的品牌和地盘,就会有收获。但现在,气候(市场环境)发生变化了。有的商家不再是运营单一的品牌,而是多品牌、综合性运营。有生意的时候,商家就要想办法把生意做成、做好,与此同时也要关注隐形渠道、专业渠道等。
当然,这种关注不是让你盲目地扩张,而是要根据自身的实际情况和资源,聚焦好某一个方向,从而实现利益的最大化。