最近，各个照明品牌都在降价抢市场…
今年以来，照明行业进入“超级内卷时代”，“价格战”更是愈演愈烈，不少照明厂商为了抢订单一降再降，不惜牺牲品质、丢掉利润。毫无底线的低价竞争，让广大照明厂商苦不堪言，但亦难避免。“价格战”在照明行业是一个绕不开的话题，今年以来，不少照明企业、经销商也曾公开谈及“价格战”。那么，他们到底是如何看待“低价竞争”的？如果说“价格战”不可避免，那又该如何应对？本期，一起倾听！
欧派家居董事长、总裁
对于“价格战”，我个人是不赞成打“价格战”的，不利于行业的良性发展，大家对此都焦头烂额，也不符合企业发展的规律。欧派不能带这个头，不会主动发起“价格战”。作为企业，我们还是要遵循基本规律，搞研发、打广告、保障质量和服务，要保障有一定的利润，让企业能够健康地、长远地、可持续地发展。（注：今年3月，欧派家居正式推出“欧派照明”。）目前，照明产品的价格卖得越来越低，低到无法想象，照这样下去，经销商怎么活？好像也没有一针见血的答案。但其实在任何市场环境不好的状态下，总有那么一帮经销商，他们活得很好，原因就在于这些经销商都掌握着自己的核心竞争力。光靠政策解决不了增长，疫情后政策拉动并没带来报复性消费，反而是报复性存款。没有核心竞争力的企业，存量博弈不仅要让利，而且要让本。以前叫友商，现在是友“伤”，曾经你兄我弟，如今你死我活，伤害程度参读《三体》黑森林法则。本质上没有“价格战”一说，“价格战”是一种能力，而非意愿。只有总成本领先的企业才有资格打“价格战”；肆意涨价或降价的都是决策层在偷懒。2024年，线性照明品类竞争更为激烈，主要体现在三个方面：一是客户购买产品的渠道逐渐被分流，如五金渠道等；二是产品同质化严重，如专业做商照、花灯等企业也逐渐入局线性照明；三是在渠道被分流、同质化严重的情况下，厂家被动陷入“价格战”的局面。“价格战”并不能帮助企业赢得竞争，也不能帮助企业穿越周期。能够帮助企业穿越周期的，从内部看是企业的抗压能力，从外部看就是顾客对产品的偏爱，也就是品牌。
“价格战”不是长久之计，企业终归要回归产品。浩盈照明将继续以“稳定压倒一切”的品牌理念，探索更高端的家居商照领域。泛家居业企业顶层设计师、战略实效运营专家
现在家居建材行业的“价格战”，其实才刚刚开始。在不同的品类由不同的人打响，但是真正打“价格战”的还是要有一定行业地位的，你是头部品牌才有“打价格战”的价值和意义。打“价格战”，目的是做市场占有率，是用良币驱逐劣币。因为在过去机会主义的市场里，劣币可以驱逐良币，市场鱼龙混杂，今天打的“价格战”才刚开始。我预计，未来三到五年，品类间的“价格战”将会更加惨烈，“价格战”是市场进行“丛林法则”的巨大武器。最近各个品牌都在降价抢市场，关键你降他降一起降。大品牌没有太透明，只有更透明，降到经销商除了库存损失巨大外，新品也赚不到钱。建正不学大品牌卷价格，而是真正为客户拼价值。有智慧的客户是使用总成本更低，而不是简单的采购单价低。想省总成本有新招——给客户更新技术、更高品质、更省钱的解决方案。今年，新疆阿克苏照明市场行情其实跟内地差不多，内卷也都比较严重。以前，一个产品，一般来说一年打一次防守反击就可以了，只要顶住5月份，全年基本就稳了。今年不一样，几乎每个月都在调整，价格策略也在不停地调整，没有往年那么消停。在专业渠道的竞争中，除非是品牌特别强势的，否则单靠产品价格去竞争，是生存不下去的。同步别人的价格，刚开始是同步目标同行、竞争对手的价格，后来是同步所在城市同行的同档价格，现在是同步所有同行和广东供应端同档价格。会不会亏钱？很多时候是会的。但是，“价格战”的目的不是“留存”，而是“拉新”。当一个产品消费频率基本固定，客单价越来越低，这个时候打“价格战”的目的就是要增加客户数，或者依靠流量入口来提升品牌其它品类的销量，以提升销量总额。
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