“渠道为王”，在中国照明行业众多变化之中，五金渠道的变迁可谓记录时代且影响深远。五金渠道的崛起与发展，在推动我国照明产业快速向前、照明市场快速渗透之余，亦让众多照明产品在广袤的中华大地上真正意义地实现走进千家万户。对于一众照明厂商来说，五金渠道亦是品牌价值、渠道价值、产品价值等最佳诠释者和践行者。

那么，中国照明行业五金渠道到底走过了怎样的发展历程？中国照明行业五金渠道如今处于怎样的发展状况？中国照明行业五金渠道未来又将有怎样的发展趋势？

为此，中国（五金）交电渠道联盟、大照明产业研究院、小器鬼照明三方联合推出中国照明行业首份针对五金渠道的专项调研报告，研究五金渠道市场新常态下的商家画像、用户画像、市场分析、品牌表现、终端诉求等，进而寻找五金渠道发展新动能，为品牌赋能，为行业赋能！

《中国照明行业五金渠道调研白皮书》综合概述当前中国照明行业五金渠道市场的共同认知，梳理五金渠道市场的发展现状，为中国照明行业广大从业厂商提供五金渠道市场的真实画像，从而更好地了解五金渠道，挖掘五金渠道，促进五金渠道健康有序发展。

从本次调研经销商群体“年销售额”层面来看，超半数五金渠道经销商销售规模未及“百万级别”。具体来看，年度销售业绩在50万元以下的经销商占比27%，介于50—100万元的占比28%，两者相加合计占比55%。以上数据在一定程度上体现了：我国照明行业五金渠道经销商虽然规模庞大、数量众多，但普遍实力并不强大。

此外据统计，虽有7%的经销商年销售额在1000万元以上，但这些经销商（多为代理商）一般身处一线城市或大型中心二线城市，以综合批发业务为主，故而在年销售额方面表现尚佳。但由于年销售额与利润额并不成正比，所以于市场动荡之中，这些大的渠道商近年来也是压力颇大。

从本次调研“用户群体”来看，当前中国照明行业五金渠道，“消费者”为第一大用户群体，比例高达48%。“贴近消费者”也被视为五金渠道的一大优势所在。业界指出，传统实体商业的创新转型，是要建立在贴近消费者、提高服务水平的基础上。五金渠道转型方向，业已明朗化。

统计显示，“水电工”是五金渠道第二大用户群体，占比33%，“装修公司”占比11%，“小工程采购商”占比8%。综合来看，消费者、水电工、装修公司是目前我国照明行业五金渠道经销商店面业绩的三大主要贡献者。

对于以批发、代理、物流为主的五金渠道经销商，“开发分销商”和“下级渠道”是主要业绩来源。这源于他们实际上处于流通节点的重要位置，并非是渠道终端末梢。但对于更庞大处于渠道末梢的五金渠道分销商，“如何围绕主要用户群体挖掘消费潜力”，是他们日常经营中必须面对的课题。

我国照明行业五金渠道市场，到底归属于“蓝海市场”抑或是“红海市场”？此次调研中，55%经销商将五金渠道市场定调为“蓝海市场”。这也从侧面反映：当前我国照明行业五金渠道仍具有一定的市场发展空间，广阔天地待一番作为。

我国目前拥有2856个县级行政区，市场饱和度及渗透率有待挖掘。照明行业五金渠道仍在不断发展中，智能照明、健康照明、跨界融合、平台创新等纷纷涌入，亦给五金渠道经销商带来了新的商机。对于那些率先发现、了解、学习、掌握趋势的照明厂商而言，五金渠道依然拥有巨大的发挥空间。

五金渠道其实并不缺乏新品的接受力和爆发力，关键在于照明厂商所提供的产品是否真正适用于五金渠道。近年来，各种智能单品如智能门锁、智能照明、智能晾衣架等产品纷纷抢占五金渠道，给五金渠道经销商带来新的利润空间之余，亦增强了五金渠道经销商的经营信心。

众所周知，照明产品属于低频次消费品，普通消费者日常采购照明产品的频次非常低，而水电工、设计师、装修公司、工程公司等相对专业的用户采购频率相对较高。那么，在用户认知当中，当前五金渠道为数众多的照明品牌都属于哪一层次呢？

“品牌”，简单来说是指消费者对产品及产品系列的认知程度，它承载的更多是用户对其产品及服务的认可。调研结果显示，在五金渠道用户“品牌认知”当中，五金渠道照明品牌归属于“大众品牌”的约占比8%，归属于“行业品牌”的约占比38%，归属于“渠道品牌”的约占比35%，归属于“产品品牌”的约占比19%。

可见，当前在照明行业能够称之为真正意义上的“大众品牌”并不多。而在这个“品牌竞争”的时代，品牌就是竞争力，就是销售力。基于这样的市场前提，一众照明厂商均在加快由“行业品牌”迈向“大众品牌”的步伐，以提升自身在五金渠道的核心竞争力以及用户品牌心智的强势话语权。

在我国照明行业五金渠道终端店铺里，基本每一个店铺的产品都是琳琅满目。那么，在品类众多的照明产品里，究竟哪类产品在五金渠道终端店铺销售业绩靠前？调研结果显示，“光源类产品”是五金渠道销售的绝对主力产品类别。

在销量排名靠前的光源类产品中，“球泡”是当之无愧销量最大的产品品类，其平均综合得分高达8.6分；其次是吸顶灯（7.3分）、筒灯（6.5分）、灯管（6.1分）、面板灯（5.3分）和光源模组（5.2分），这些光源产品构成了五金渠道终端店铺的核心销售阵列，同时也是各大照明品牌争抢终端店面展示的重要品类。

调研结果表明，任何一个照明企业想要在市场需求广泛、客源稳定充足、产品销量庞大的五金渠道打开局面，都必须将“光源产品性价比”放在考虑之首位。事实上，很多一线照明企业的“爆款策略”也是基于此。唯有如此，照明企业才有更大几率撬动五金渠道市场，进而实现弯道超车。

散落在全国大街小巷的五金渠道店铺不仅经营着照明产品，还经营着为数众多的非照明类产品，其中有一些与照明产品紧密相关，也有一些与照明产品相差甚远。本次调研可知，开关、插座、浴霸成为当前五金渠道经销商终端店铺非照明类产品销量排名前三的品类。

无论是此前照明企业与电工企业的互相跨界，还是木林森、佛山照明、欧普、公牛等一线品牌力推浴霸、卫浴、水暖等产品，在一定程度上体现五金渠道商业价值之余，也看到未来照明厂商在五金渠道拥有更大的操作空间及可能性。

事实上，由于五金渠道终端店铺多以服务周边居民为主，因此支撑该类店铺销量的非照明类产品还有很多，比如换气扇、配电箱、底盒、转换器、智能锁等。这些产品在五金渠道总体销量中占有一席之地，也给了五金渠道厂商更多产品选择和利润空间。

对于耕耘五金渠道的照明企业来说，企业发展到一定阶段以后，横向进行产品线扩充已是势在必行，但“如何扩充”“扩充哪类”等则需要更详尽的市调与规划。

以品牌影响力、渠道服务力、产品性价比、经营盈利性、发展前景性为维度，哪些照明品牌在五金渠道市场拥有上佳表现？本次中国照明行业五金渠道调研，亦面向当前五金渠道主流照明品牌展开针对性调查，并形成五金渠道主流品牌认知度报告。

在我国照明行业，不同品牌进入五金渠道的时期不同、模式不同，策略也不同。一类品牌是自诞生伊始就非常鲜明以五金渠道为主，如佛山照明、小器鬼照明、木林森照明等；一类品牌则是先投入到五金渠道其它品类，累积一定实力后再增加照明品类，如公牛、正泰等；还有一类品牌则是以其它渠道起家，具有一定品牌影响力之后，再增加五金渠道，如欧普、雷士、三雄极光等。

在五金渠道，品牌影响力的形成与庞大的渠道网点、完善的服务体系、密集的品牌推广、出色的终端陈列等密不可分，更与企业自身的持久深耕息息相关。此次调研显示，在中国照明行业五金渠道照明品牌表现“品牌影响力” （综合评分10分制），欧普照明（8.9分）、公牛LED照明（8.2分）、佛山照明（7.8分）、小器鬼照明（7.3分）、木林森照明（7.1分）名列前五。

事实上，五金渠道第一品牌阵营并非是一成不变的。在五金渠道发展的过程中，也曾经历红火一时的一些照明品牌逐渐消失，新生品牌涌现崛起。因此，对于深耕五金渠道的一众照明企业而言，品牌经营犹如“逆水行舟，不进则退”。

发展至今，中国照明行业五金渠道已如同毛细血管般密布在全国各省地级市以及县乡镇市场，网点广泛、渠道深入。由于五金渠道终端网点多采取小批量、多频次的销售方式，因此，照明企业的服务水平、服务能力、服务态度、服务频率等将在很大程度上影响着经销商的决策以及品牌的后续发展。

调研结果显示，以综合评分10分制为准，中国照明行业五金渠道照明品牌“渠道服务力”中，小器鬼照明（8.2分）、公牛LED照明（7.4分）、佛山照明（7.0分）、欧普照明（6.5分）、阳光照明（6.3分）排名前五。值得一提的是，“渠道服务力”也是区隔企业与企业的一大重要砝码。

当前五金渠道市场，大量品牌涌入进来，产品同质化严重，再加之因疫情而愈演愈烈的价格战，竞争可谓越发惨烈。对此，越具有企业服务力的照明品牌，将在更大程度上赢得经销商的忠诚度和认可度。“渠道服务力”不仅是五金渠道照明品牌突围的一把尖刀，更是照明品牌在市场上的隐形竞争力。

在五金渠道市场，照明品牌之间的竞争是综合实力的竞争，而“产品性价比”则是综合实力竞争中相当重要的一环。调研显示，影响五金渠道经销商选择合作品牌的前五因素分别为：产品品质（7.3分）、品牌影响（6.9分）、服务体系（6.4分）、企业实力（6.3分）、市场口碑（6.0分）。其中，排名第一的“产品品质”不仅仅包含产品款式、产品价格、产品质量，也包含品牌赋值、服务赋能、口碑赋力等。

以综合评分10分制为准，中国照明行业五金渠道照明品牌“产品性价比”中，木林森照明（8.4分）、佛山照明（8.1分）、阳光照明（7.5分）、视贝照明（6.9分）、海德信（6.3分）位列前五。

随着市场经济的发展和消费观念的变化，五金渠道经销商除了关注“产品质量”和“价格定位”的合理配比之外，亦越来越重视品牌自身实力以及赋能经销商。从产品角度来说，赋能经销商则包括产品精准定位、产品设计升级、产品研发创新、产品解决方案、产品场景应用等。

“经营盈利性”是指企业赚取利润的能力。反映企业盈利能力的指标很多，如销售净利率、销售毛利率等。五金渠道的经营盈利性除指企业赚取利润的能力，亦囊括企业帮助经销商赚取利润的能力。

当前国内照明行业五金渠道市场中，可供选择的品牌和产品众多。而能够获得经销商青睐的品牌和产品，其盈利能力毋庸置疑被放在核心位置进行考量。相较其它照明渠道模式，五金渠道可供操作的利润空间相对较小。那么，在“经营盈利性”方面，哪些照明品牌是其中的佼佼者？

以综合评分10分制为准，中国照明行业五金渠道照明品牌“经营盈利性”中，欧普照明（8.1分）、公牛LED照明（7.5分）、正泰照明（7.2分）、小器鬼照明（6.8分）、世林照明（6.4分），位列一众照明品牌前五。

对于经销商来说，品牌若是能够带来比较可观的获利空间及品牌溢价，这类品牌将成为他们心目中的绝对首选。值得注意的是，伴随电商冲击及信息透明化，经销商获利空间已不仅仅来自于“低价进货、高价卖货”，更在于终端一揽子综合服务解决方案，包括产品配置、库存流通、店面展示、销售策略、售后服务等，这些均需要厂商通力协作、共同进步。

近年来，伴随着我国市场的发展变化和产业布局的深度调整，LED照明市场迎来了极大的发展机遇，在五金渠道亦涌现了一大批“淘金者”。商场如战场，谁能在激烈的五金渠道市场竞争中脱颖而出？哪家照明品牌更具发展前景性？

“发展前景性”，是以五金渠道同类产品/品牌市场竞争情况进行分析，主要评估市场竞争水平、市场发展空间、品牌综合优势、品牌发展潜力等，侧重于近年来发力五金渠道的新晋品牌。调研结果显示，以综合评分10分制为准，中国照明行业五金渠道照明品牌“发展前景性”中，公牛LED照明（8.3分）、正泰照明（7.2分）、三雄极光（6.8分）、雷士照明（6.2分）、美的照明（6.1分）位居前五。

此外，“品牌发展潜力”不仅包括价格、功能、定位等基本指标，还包括品牌稳定性、品牌支持性、品牌发展性、品牌文化性、品牌经营性、品牌传播性等深层指标。事实上，当前五金渠道仍未出现真正的“霸主”，市场仍然大有可为。为此，对于照明企业来说，从多方面着手不断提升自身综合实力，苦练内功，仍有机会在五金渠道站稳一席并脱颖而出。