教育照明市场的“低价竞争”，到底有多可怕？！
如今教育照明市场竞争激烈，部分企业为占领市场、抢夺工程盲目开启“低价竞争”，扰乱行业正常秩序。那么，教育照明企业在竞争中该如何把握尺度，守住底线？如何提高竞争，脱颖而出？本期，大照明特邀深圳市云轨新能源科技有限公司总经理杨军，一起听听他怎么说！
深圳市云轨新能源科技有限公司总经理
广东微观科技集团有限公司战略顾问
上海粲高教育设备有限公司技术顾问
首先，感谢大照明给我提供了这样一次探讨行业发展的机会，同时更感谢大照明作为行业头部主流媒体在继节能改造之后，又一次看到教育照明市场在政策加持下出现的问题，以及能够冷静地看到问题的严重性，并适时提出自己的思考和解决方案，这不仅是一种责任担当，更是行业的一盏指路明灯。
“低价竞争”是每个行业都会存在的问题，这不仅是大中型企业意图垄断市场前的某种策略，还是小微型企业在市场缝隙中求生存的一种手段，更是跨界企业在实现总包的一种模式。但不管是策略也好、手段也罢，这都具有周期性，并不可怕。而跨界实现总包的模式一般也只是项目性，并不会形成大面积竞争格局，所以也不可怕。
但我们为什么会提出对于“低价竞争”这个问题思考？首先，我们很清楚地知道，教育照明是属于特定人群的公共产品，购买者是政府，使用者是师生。“低价竞争”从本质上讲受益的是购买者而不是使用者，紧紧坚守住使用者的需求而不是购买者的需求，才是守住行业底线的底层逻辑。若以购买者和使用者分离的个体消费产品“玩具”为例，玩具的购买者是家长，使用者是儿童，玩具厂家提供的产品一定要是以儿童喜好为出发点，定价是其次的。我曾经在很多场合上讲过：教育照明产品要让更多的学校买得起、让更多的孩子用得上。所以低价并不可怕，可怕的是低价对应的低质和劣质、可怕的是恶意低价、可怕的是不可持续的低价。不可持续的低价是无力售后或根本不考虑售后，直接伤害的是使用者，而对应到教育照明产品的最终使用者是孩子。
那么，如何才能守住底线？我们首先可以了解一下，目前教育照明市场上“低价竞争”的三种主要形式：
一是恶意竞争。曾经某上市公司在华东某县级市为了抢标，1000多万的项目直接去掉前面1个“0”中标，这完全是亏损生意，后果是此品牌在其它地区和其它项目上再很难提价，长期无利润的经营可以持续吗？显而易见，是不能持续经营，最终结果是被市场淘汰，现在市面上已经很难再看到这个品牌了。
二是与低质和劣质对应的低价。也是一家传统照企，在华中某地级市直属学校项目改造项目上原本1000多万的预算直接腰斩报价而得以中标。一年后开始陆续出现坏灯，学校苦不堪言，而这家照企从此至少与这个地级市的教室改造无缘了。还有一种与低质和劣质对应的低价，这种主要是小微型企业，市场上热销什么就赶紧转而生产什么，先捞一桶金再说，根本没有长期打算，出现质量问题要么是推诿，要么是一走也之，把不良商誉和擦屁股的事情全甩给经销商。三是与建筑、教装、机电等打包项目的低价。这种形式一般是在特定项目上，对市场的影响并不大。
了解了“低价竞争”的三种主要形式，我们再来看看如何在教育照明市场中脱颖而出，可能会更加客观一些。很多时候的脱颖而出既是“主动行为”也是“被动结果”。说是“主动行为”是自身长期坚守品质底线、坚守优于国标的底线，坚持从使用者角度开发产品，坚持在功能、工艺、材料、组装及安装上下功夫，坚持兼顾和平衡多方利益。
教育照明是一个细分市场，细分之中其实还有细分，细分市场的本质是专业市场。既然是专业市场就是把事情做专业，归根结底就是坚守专业的逻辑；说是“被动结果”，是恶意低价竞争者会因为无利润而退出市场、是低质劣质的低价竞争者因为不良商誉而退出市场。比如，上海某公司凭借在2013年学校节能改造中积累的良好口碑而在此轮竞争中屡屡斩获千万级的项目；深圳某公司2017年开始进军教育照明市场，一直秉承做“好产品”、“做好”产品的原则，尽管其从不参与“低价竞争”，但近几年也屡屡在千万级项目上中标，并且深得经销商推崇。
同时，厂商可以加强与购买方技术部门的沟通。这几年，我拜访了数十位省、市、县教育装备（中心、处、站）的负责人，很多负责人是理工科出身，很专业，也很有责任心，也很希望本区域的改造成为民心工程、良心工程。
总之，大的政策环境给我们提供了一个很好的契机和启发，企业如何利用好这个契机找准自身的定位去发展才是根本。不管是在存量市场改造和增量市场发掘中，都有很多细分领域值得我们去探索。
我们有理由相信，类似教育照明这样的市场机会还有很多，最理想的竞争环境应该是像佛山交通格局一样：全市有大环线、各区有快速线、各镇街还有微环线，行业发展亦是如此。
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