大照明首页 | 宏观 | 专题 | LED | 灯饰 | 电工 | 配件 | 卖场 | 渠道 | 评论 | 人物 | 电子报

2018-05-16 第264期

深入山东市场把握渠道未来——“照明·电工渠道万里行”战齐鲁

4月9-16日,由福田点开关特约,大照明副总经理陈烨带队的“照明·电工渠道万里行”之山东小分队奔赴山东,走访了济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台当地市场,了解渠道现状,探索渠道未来。
深入山东市场把握渠道未来——“照明·电工渠道万里行”战齐鲁

4月9 —23日,由福田点开关特约,大照明副总经理陈烨带队的“照明·电工渠道万里行”之山东小分队奔赴山东,走访了济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台、威海、青岛(及胶州)、日照、临沂、济宁、菏泽、泰安当地市场,足迹遍布山东各个主要城市,深入市场一线,把脉渠道未来。

 

据悉,福田点开关为福田电器主推的品牌产品,福田董事长梁锡强最近在多个场合强调:“我们未来定位不会变:第一、主业电工开关;第二、聚焦点开关,寻找差异化。”成立于1998年的广东福田电器有限公司,是一直专注于墙壁开关插座、LED照明的创新型高新技术企业,拥有厂房面积80000平方米、员工1200余人、国家专利60余项。

 

视野

资本与品牌搅动市场

 

从行业上中游来看,已上市的LED照明企业借助资本和品牌开始了全渠道扩张:如雷士、三雄极光等开辟灯饰渠道,如正泰照明等开辟家居渠道,如木林森、佛山照明等向家居、灯饰、电工多渠道出发,此外,美的、海尔、鸿雁、正泰等先后在全屋智能上布局,由此带来下游实力商家携大品牌快速在当地抢占中小品牌相应份额。

 

事实上,品牌商家在各城市抢占大部分市场份额已成常态。这里有一个例子:山东某一区域卖场数年间,灯具商家从80多家锐减到40多家,但各品牌商家经营面积均有不同程度扩张。

 

从行业下游来看,经销商依据梯队不同,发展各有侧重:有营销模式、有品牌、有运营团队、有客户资源的经销商正往资本化、集团化经营;有品牌、有运营团队、有客户资源的经销商或主动、或被动进行跨渠道、跨行业经营;有运营团队、有客户资源的经销商正在寻找一个符合其经营业务、有发展潜力的实力品牌进行长期合作;仅有客户资源的经销商(夫妻店)则只能苦苦经营。

 

声音

渠道新变革已然开始

 

“照明·电工渠道万里行”为大照明深入渠道之“力作”,已成功启动多年。此次大照明山东小分队走访发现,不管是厂家自上而下带来的跨渠道尝试,还是商家为应对市场变化作出的跨渠道行为,均透露出一种声音:渠道新变革已然开始。

不仅如此,希望以大品牌带动小品牌发展,或选择主攻一个具有发展潜力的实力品牌业已成为越来越多商家的共识。“品牌之争”已然来临、“价格之战”逐渐衰微,国内照明市场“新战场”已打开。对此,大照明将持续关注。

 

4月17-23日,由福田点开关特约的大照明“照明·电工渠道万里行”山东行接连走访威海、青岛(及胶州)、日照、临沂、济宁、菏泽、泰安等8个重要市场,接上此前走过的济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台8个城市,拼成了山东渠道现状的最新版图!

 

齐鲁大地上渠道变革中

 

4月17日 威海

 

大照明山东小分队走进威海市场发现,市区内灯饰照明经销商有100多家。由于威海市区山地较多,建筑住宅依海靠山建设,为此住宅小区在市区内相对较为分散,灯饰经营商户分散于10多家家居建材卖场。

其中,威韩商城灯饰批发城是威海最早建成的、灯具灯饰较为集中的卖场,但目前只有10多家商户在经营,整体经营档次也不高;威海美乐乐天家居约有10家灯具灯饰经营商户,相对档次要高,经营面积普遍较大。

据悉,威海市面积5797平方公里,常驻人口约282.56万,是中国四个最适宜人居住的海滨城市之一。

 

▲威海美的照明

 

▲威海雷士照明

 

商家谈渠道

 

威海家的电器经销商苗向阳:威海市场规模小,电工市场容量接近饱和,难以做大做强。

 

▲威海家的电器经销商苗向阳(右二)

 

■ 大照明观察

 

作为宜居城市,威海当地环境整体氛围是较为闲适的,再加上人口较少,为此,经销商在此营商所获得的发展空间有限。

 

4月18日 青岛

 

青岛市专业灯饰照明卖场较多,当地消费者品牌意识较强。其中,位于杭州路的青岛灯具市场是最早发展起来的专业市场,灯具商户有90多家,照明品牌包括雷士、欧普、三雄极光、木林森、佛山照明、美的、达美等;灯饰品牌包括琪豪、米苏、奥斯哥纳、顶上明珠等;智能家居包括鸿雁、海尔小管家等。

 

达翁建材家居广场约有灯具商户25家,包括雷士、欧普、三雄极光、佛山照明、鸿雁、公牛、嘉美、朗能、松伟等品牌。

 

好一家国际家居广场拥有灯具商户20多家,欧普、佛山照明、西蒙等品牌专卖店均有入驻,其中,雷士照明正在装修。此外,飞拉利装饰城的灯具商户较少,有10多家。

 

据悉,青岛面积11282平方公里,常驻人口约929.05万,位于山东半岛东南部沿海,黄海北部。此地诞生了海尔、海信、青岛啤酒等一批知名企业和品牌,为此备受瞩目。

   

▲青岛朗能照明

 

▲青岛海尔小管家智能照明

 

商家谈渠道

 

佛山照明山东运营中心总经理门哲:青岛照明市场发展多年已逐渐成熟规范,经销商开拓新渠道已不再像以前那么容易,因此想要得到更好发展,与具有战略发展意识和品牌发展潜力的厂家合作,共同努力,将是一个不错的选择方向。

 

▲佛山照明山东运营中心总经理门哲(左三)

 

青岛万瑞祥照明总经理刘志军:青岛照明市场竞争越发激烈,一些大品牌通过不断细化渠道抢占市场。与此同时,另一些大品牌则以拓展产品品类来取得长远发展,如木林森和美的都在家居领域不断拓展,未来或将形成一站式购物模式。

 

▲青岛万瑞祥照明总经理刘志军(左二)

 

青岛西蒙电气经销商王文:1、随着国内新型城镇化、特色小镇不断发展,将给经销商带来极大的机遇,特别是产品线齐全、渠道建设成果显著的品牌,将更加如鱼得水;2、电商渠道的发展壮大离不开企业的推动和引导,通过企业大数据来引流消费者到线下购买,店面服务到位,将更有利于提升整体销售量。

 

▲青岛西蒙电气经销商王文(右一)

 

■ 大照明观察

 

青岛市作为综合实力排名山东第一的城市,专业灯饰照明市场较多,照明行业在此地发展呈现一片欣欣向荣之景。最近,知名照明品牌通过拓展品类、拓宽渠道等快速抢占市场,获得许多经销商的认可。未来,随着知名照明品牌日渐成为稀缺资源,照明市场或将迎来“白热化”竞争态势。

 

青岛胶州

 

胶州当地灯饰照明经销商主要集中在龙源灯具市场,不少是经营品牌专卖店。据悉,胶州面积1324平方千米,常驻人口约89.33万,位于山东半岛西南部,胶州湾西北岸。

 

▲胶州福田电器在当地市场发展迅猛。

 

商家谈渠道

 

胶州福田电器经销商孙森华:在胶州电工市场,拥有较高影响力的品牌有公牛、福田等,福田产品质量过硬,特别是点开关获得了市场的一致认可,未来在山东市场的发展潜力大。

 

胶州产业集群物流业发展迅猛,辐射范围广,其中胶州湾国际物流园入选国家首批“示范物流园区”。同时,胶州正着力打造千亿级产业链,重点培育七个百亿级产业集群,未来发展潜力大。因此,许多照明品牌均有在此地建立品牌专卖店,加深品牌在当地市场的影响力。

 

▲胶州福田电器经销商孙森华(左)

 

4月19日 日照

 

日照灯饰照明经销商主要集中在日照东方灯具批发市场、江豪建材家居城、富来沃灯具建材市场。大照明山东小分队走访发现,日照东方灯具批发市场发展较早,规模不大,以流通批发为主,有灯具商户30多家。

 

江豪建材家居城有灯具商户30多家,大部分品牌主要集中在江豪灯具馆,雷士、欧普、三雄极光、佛山照明、正泰、钜豪、澳克士等均有入驻。这些入驻品牌大部分从江豪建材家居城沿街门店搬迁过去,刚营业不久。此外,富来沃灯具建材市场已有灯具商户20多家,很多都是经营多年的老商户。

 

日照陆域面积5310平方千米、海域面积6000平方千米,常驻人口约300.66万,是一个滨海城市,更是山东半岛城市群、山东半岛蓝色经济区的重要组成部分。

 

▲日照钜豪照明

  

▲日照视贝照明

 

商家谈渠道

 

日照正泰居家照明经销商王秀霞:1、正泰从电工跨界到家居照明,还处于市场培育阶段,通过电商渠道推广是一个突破口,现在网络太发达,不同企业之间的品牌软实力差距被放大;2、企业产品更新快、品牌推广力度加大,将更有助于经销商打开市场。

 

▲日照正泰照明经销商王秀霞(左二)

 

日照三雄极光经销商孙暖:1、在日照中高端灯饰市场,消费人群虽然较少,但利润较高,售后服务成本较低,客户忠诚度高;2、品牌的不同定位对应不同的消费群体,高品质产品具有更好的利润空间;3、日照有新的高档楼盘交付,预计下半年高端市场更有发展潜力。

 

▲日照三雄极光深耕当地市场多年。

 

日照欧曼照明经销商王婷婷:1、卖场宣传少,入驻商户需自主联合起来做宣传,比如通过众筹提升人气;2、做零售回款快,做工程走量多,各有优势,因此要两手抓。

 

▲日照欧曼照明经销商王婷婷(中)

 

日照科蒙照明总经理蔡特刚:1、由于日照面积比较小,人口也不多,相对前几年,目前生意相对难做,“坐商”越来越没有市场;2、目前在拓展家居照明市场的同时,也加大了其它照明领域的市场投入,比如酒店照明工程、城市景观亮化工程等,以应对新的市场形势。

 

▲日照科蒙照明总经理蔡特刚(右二)

■ 大照明观察

 

日照经销商对未来发展之路均有较为明确的规划,比如在工程渠道,由于回款风险较大,经销商对于进入工程市场持谨慎态度;比如在家居渠道,经销商有的具有品牌培育意识,稳扎稳打地将品牌推进市场;有的看中高端市场的潜力,找到了新的发展点。

   

商家已在动未来正在来

 

长达十数天的走访,由福田点开关特约的大照明“照明·电工渠道万里行”深入零售、批发、工程各个渠道,了解家居、商照、工程、电工各个品牌,遍访逾50位经销商,满满收获,尽在这里。

 

4月20日 临沂

 

临沂灯具城是临沂一家大型专业灯饰照明卖场,拥有灯具商户1000多家,许多大品牌的山东总代理均落户此地,如欧普、雷士、木林森等。同时,临沂的物流配送非常发达,可以辐射到全国各地市级市场,并有部分物流开拓了国际市场。

 

临沂面积17191.2平方公里,常驻人口约1150.14万,是鲁东南地区中心城市、具有滨水特色的现代工贸城市和商贸物流中心,地处长三角经济圈与环渤海经济圈结合点、鲁南临港产业带、海洋产业联动发展示范基地和东陇海国家级重点开发区域。

 

此次,大照明山东小分队在临沂市场走访多家实力派经销商,了解他们的最新动态,共同探讨渠道未来。

 

商家谈渠道

 

临沂世林照明董事长刘明贤:目前,随着越来越多大品牌大举进军全品类渠道,市场将发生深刻变化。今年,木林森产品价格合理,市场定位精准,经销商的“士气”也起来了。事实上,只要产品研发够专业,产品定位接地气,再加上品牌背书,进行市场推广将更加事半功倍。

 

▲临沂世林照明董事长刘明贤(左三)及其团队

 

临沂亮美嘉灯饰总经理聂庆奎:企业的发展趋势是:大品牌依靠资本、品牌运作,小品牌依靠产品、利润存活。随着大品牌的逐渐扩张,小品牌日子将越来越难过,但灯饰行业是例外,由于产品没有标准化、人工成本较高,难以被真正取代。

 

经销商的发展趋势是:随着房地产发展放缓、精装修政策的出台,照明市场上只做零售的商家将越来越难以生存,亮美嘉也在开拓商照领域;未来在家居零售领域,大数据的潜力将被激发,用以精准定位消费者需求,到那时,客户资源更为丰富的经销商将取得先机。

 

▲临沂亮美嘉灯饰总经理聂庆奎(中)

 

临沂天马灯饰总裁刘治国:现阶段所看到的渠道趋势是:1、股权激励已成为留住人才的重要手段;2、专卖店正从县级市场深入到乡镇市场,零售逐步在提升;3、亮化工程市场需求较大,这一领域可加大投入。此外,随着照明市场的不断发展,未来没有团队、品牌和客户资源的经销商将越来越艰难。

 

▲临沂天马灯饰总裁刘治国(右一)

 

临沂永光灯饰总经理程桂芳:市场现状是:照明行业“洗牌”已接近尾声;灯饰行业的产品各有特色,无标准化,发展较为平稳,但消费者已从无品牌意识到开始认品牌;电工行业“洗牌”白热化,随着基建的减少和房地产发展放缓,品牌比不过一线、价格比不过小品牌的二线品牌,其发展危机较大。此外,如今网络发达,价格透明度大大提升,因此厂家的配套服务要跟上,以协助经销商开拓市场。

 

▲临沂永光灯饰总经理程桂芳(左二)福田电器省区经理杨成海(右二)

 

兆驰照明山东运营中心总经理迟恩君:当前家居市场竞争激烈,许多大品牌都从去年开始进入这一领域,因此兆驰也在尽快更新产品,最近上新纯铜灯和异形灯,符合市场流行趋势。同时兆驰在今年集中力量进行市场开拓,在山东市场将开发80个新网点,同时做好维护老客户的工作。

 

▲兆驰照明山东运营中心总经理迟恩君(中)

 

■ 大照明观察

 

走访过程中,大照明深刻感受到许多经销商的经营压力,大部分只深耕一个渠道的经销商已经将触角伸到另一个领域,零售、批发、流通渠道实现交叉交融,边界逐渐模糊。

 

作为山东市场的“风向标”、许多大品牌总代理权的落户处,临沂市场已提前察觉此趋势并着手准备:在渠道上面,有商户已将商号布局到山东各个城市进行连锁化经营,有商户从县市级下沉到乡镇级市场;在人才方面,股权分享、股权激励纷纷出台,以打造核心团队提高实力;在产品方面,与厂家多沟通、多交流,尽快让产品上新以开拓新渠道……可以说,临沂商户已行动起来,渠道马上就要“变天”。

 

4月21日 济宁

 

济宁灯饰照明经销商主要集中在金宇家居、解放路一带以及豪德商贸城。其中,金宇家居偏中高端市场,经过近几年的市场洗牌,入驻灯具商户达40多家,经营面积普遍比较大,包括雷士、欧普、美的、新特丽、琪朗、奥斯哥纳、凯撒琳、松伟等品牌。

 

解放路一带的灯具商户曾经分散经营,现在一部分又聚集在那里,形成较为稳定的市场,偏向中低端价格。豪德商贸城灯具则约有10家灯具商户。

 

据悉,济宁面积1.1万平方公里,2016年人口837.59万人,是淮海经济区核心区八大城市之一,人文旅游资源丰富。

 

 

商家谈渠道

 

济宁福田电器经销商党兆年:福田开关面板的质量一直不错,深受市场青睐。今年,福田提出全国统一价,完善市场价格体系,再加上福田正通过推出新展板、增加新产品品类等布局市场,这对于经销商来讲,又是一个发展好机会。

 

▲济宁福田电器经销商党兆年(右二)

 

济宁美的照明经销商郭涛:首先,美的是一个大品牌,在国内知名度较高;其次,美的照明产品质量好、产品品类丰富;最后,未来人们将更多关注“光健康”,而美的照明也在这方面进行大量投入,因此,我看好美的照明的前景。

 

▲济宁美的照明经销商郭涛(右一)

 

济宁琪朗灯饰经销商赵会:近年来,灯饰行业的趋势是“价格往下走”,为此我们也做了很多努力,包括上架更多不同款式的品牌产品,让客户选择更丰富;开拓更多渠道,如与装修公司合作、进行异业联盟、维护老客户等,最近还开辟设计师渠道等,“行商”才是出路。

 

▲济宁琪朗灯饰经销商赵会(中)

 

济宁松伟照明经销商张美芬:济宁目前新楼盘较多,金宇家居又是一个客流量较大的卖场,因此今年销售量有望实现再增长。此外,由于松伟品牌线上线下价格统一,通过去年在济宁进行市场推广提升品牌影响力,再加上当地消费者消费能力较强,因此我对店面未来发展很有信心。

 

济宁宏光照明经销商张霞:随着人们生活水平的提高和精装修的逐步推广,只做零售渠道越来越难生存,同时由于济宁离临沂太近,价格优势难以显现,因此做好品牌才是出路。

 

■ 大照明观察

 

济宁市离临沂市非常近,因此专业的灯饰市场较少,在当地只靠价格的牌子受影响较深,而大品牌则影响不大。未来,随着大品牌进一步蚕食市场,济宁的灯具商户必须链接品牌,寻找出路。

 

4月22日 菏泽

 

菏泽灯饰照明经销商主要集中在荷建灯具城、花都百货大市场、义乌小商品城、鲁西南五金大市场、菏泽建材批发市场等,大品牌不多,并无专业的灯饰照明市场。其中,荷建灯具城约有灯具商户20家,花都百货大市场有10多家,均有定位高、中、低端的品牌。

 

菏泽面积12238.62平方千米,常驻人口约873.6万,位于山东省西南部,鲁苏豫皖四省交界地带。公开资料显示,菏泽房地产投资保持增长势头,全市房地产开发投资完成295.96亿元,比上年增长4.7%。

   

商家谈渠道

 

菏泽三雄极光经销商朱朝国:在菏泽市区,新建楼盘较多,同时消费者品牌意识较强,我对今年当地的家居市场很有信心。事实上,代理多个品牌还不如与一个发展潜力强的品牌长期合作,双方共同发展将能相互成就,取得更大发展。

 

▲菏泽三雄极光经销商朱朝国(中)

 

菏泽华艺照明经销商张贵陈:照明行业的“暴利时代”已经过去,当前经营更要关注消费体验,关注行业发展趋势。随着社会消费水平的提升和人们对生活品质的追求,选择产品过硬、发展潜力大的品牌将有助于经销商未来长远发展。

 

▲菏泽华艺照明经销商张贵陈(中)及其团队

 

■ 大照明观察

 

菏泽市场比较散乱,并无出现较大规模的灯具市场,即便是中高端品牌集聚的区域,中低端品牌也与之同行。目前,一些经销商已经意识到品牌的力量,重新选择更具发展潜力的品牌、或跟着品牌跨渠道经营等,且菏泽市场蕴含的巨大市场容量不容忽视。此外,“光健康”也受到当地经销商的关注。

 

4月23日 泰安

 

泰安市场,灯饰照明经销商主要集中在泰安光彩大市场、义乌灯具市场、九洲机电五金。泰安光彩大市场有30多家灯具商户,店面面积较大的门店主要做中高端市场,面积较小的主要做低端市场,鸿雁、嘉美、达美、欧特朗、德力西、品上等品牌均有入驻。

 

义乌灯具市场有灯具商户20多家,主攻批发流通市场,品牌较少。此外,九洲机电五金拥有灯具商户5家左右。泰安面积7761平方千米,常驻人口约564.51万,位于山东省中部,为旅游名城。

  

▲泰安佛山照明

 

▲泰安鸿雁电器

 

商家谈渠道

 

泰安木林森经销商孙丽娟:目前我们在市区里进行流通批发服务,对于今年该领域市场持谨慎乐观态度,同时对零售市场也进行了考察,但由于市区面积较小,还持观望态度。

 

▲泰安木林森经销商孙丽娟(中)

 

泰安欧特朗经销商谢盼盼:4月“开局”销量不错,再加上今年老房翻新项目较多,我对今年市场还是比较乐观的。由于现在流行装修公司“全包服务”,性价比高的产品更受市场欢迎,因此我们也更青睐产品质量好和性价比高的品牌。

 

▲泰安欧特朗经销商谢盼盼(左二)

 

泰安品上照明经销商杜赵传:现在仅主攻一个渠道很难长久经营,我在做工程渠道的同时也会开发零售渠道,工程项目的不确定性因素较多,多开拓渠道更有利于长久经营。

 

▲泰安品上照明经销商杜赵传(左二)品上照明济南办区域经理王亮(右二)

 

■ 大照明观察

 

目前一些知名大品牌均已入驻泰安市场,但由于城市面积较小,人口较少,市场发展缓慢,当地消费者的品牌意识较弱。不过有一些当地灯饰照明经销商已先行一步,只专注于一个品牌,未来该区域市场发展如何,继续观察!

 

 

...【详细】