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2018-05-16 第263期

把脉渠道的现在与未来——“照明·电工渠道万里行”闯山东

4月9-16日,由福田点开关特约,大照明副总经理陈烨带队的“照明·电工渠道万里行”之山东小分队奔赴山东,走访了济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台当地市场,了解渠道现状,探索渠道未来。
把脉渠道的现在与未来——“照明·电工渠道万里行”闯山东

4月9-16日,由福田点开关特约,大照明副总经理陈烨带队的“照明·电工渠道万里行”之山东小分队奔赴山东,走访了济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台当地市场,了解渠道现状,探索渠道未来。

 

据悉,福田点开关为福田电器主推的品牌产品。广东福田电器有限公司成立于1998年,拥有厂房面积80000平方米,现有员工1200余人,是集研发、设计、生产、销售于一体的创新型企业,主营业务包括电工、排插、照明等。

 

渠道现状 品牌重要性渐凸显

 

此次走访山东8个地级市市场,大照明山东小分队所拜访的经销商遍布家居零售、流通批发、工程商照等渠道,并从中选取近30家在当地市场较有影响力的照明、灯饰、电工经销商集中拜访。综合观察,目前山东多地市场主要呈现以下情况:

 

1、不仅是行业一线品牌,许多二三线品牌也已入驻山东各个地级市,每个城市的灯饰照明经销商少则90多家,多则200多家,强势品牌独大的局面仍未出现;

 

2、由于照明行业利润下滑,许多经销商不再满足于只做一个渠道,纷纷选择跨渠道发展。此外,大品牌的战略战术,也起到很大的推动作用,如木林森、佛山照明从五金渠道跨到家居渠道,三雄极光从商照渠道跨到家居渠道,欧普从家居渠道跨到五金渠道等,渠道界限日趋模糊;

 

3、随着消费者品牌意识的增强,许多经销商逐渐意识到品牌的重要性,特别是代理多个品牌的经销商纷纷表示,有一个强势品牌才能带动销量提升;

 

4、走访发现,东营、烟台、潍坊市场对高端品牌需求相对较高。事实上,这三个城市2017中国城市GDP均排在山东前五,灯饰照明市场均发展得较为成熟。

 

渠道未来 发展或呈四大趋势

 

大照明实地考察后,预计未来渠道发展或将呈以下趋势:

 

1、线上线下一体化。从商家的角度来讲,线上应成为辅助实体店的销售工具,如品牌在线上推广,收到订单后自动分配到与收货地址相近的店面,即“线上推广、线下配货”;

 

2、购物体验一站式。如美的智慧家居,新风系统、净水系统等与照明结合,如亮美嘉将软装和灯饰结合等;

 

3、自有品牌一起推。随着照明市场的利润越来越低,商号在当地有影响力的经销商、主做工程的经销商更愿意选择性价比高的产品,具有渠道资源的经销商更愿意联合起来或自己做品牌;

 

4、跨界跨渠成常态。随着做商照的经销商跨界到家居,做流通批发的跨界到零售,等等。未来渠道市场的边界将越来越模糊。

 

事实上,无论是选择品牌还是跨渠道,经销商都希望找到新的发展空间、获得更多盈利。因此,作为企业,需要做到:产品质量好、款式更新快、品牌推广力度强以及建立起较为成熟的运营模式和营销模式。这样,才能吸引经销商加入进来。

 

而作为经销商,需要做到:努力提升服务水平、做好市场和品牌推广、建立一支成熟的运营团队、维护好客户资源、深入了解当地市场。现在的经销商与企业是双向选择的关系,只有实力强,才能得到对方的青睐。

 

加油吧,经销商!加油吧,企业!

 

2018年4月9-16日,由福田点开关特约的大照明“照明·电工渠道万里行”山东行连续走访济南、聊城、德州、滨州、东营、淄博、潍坊、烟台8个城市,带来了山东照明电工市场的最新一线资讯。

 

 

你好,山东!你好,商家!

 

4月9日 济南

 

4月9日,大照明山东小分队走访济南灯具市场。据悉,济南面积8177.21平方公里,常驻人口约为723.31万。当前,济南当地灯具市场较多,但上规模的市场较少,仅2、3家。此次大照明山东小分队重点走访了济南大明整体家居广场。

 

目前,济南大明整体家居广场已入驻照明灯饰商户130多家,产品品类较为齐全。值得注意的是,这家卖场共有5家门店门头标有三雄极光,其中4家主营三雄极光。

 

据悉,济南大明整体家居广场灯具店面所在楼层又称“白鹤灯具城大明馆”,一些照明灯饰商户是由原来的白鹤灯具城搬迁过来,市场种种原因造成当前局面。

 

大明整体家居广场品牌及牌子概览:

 

照明方面:雷士、三雄极光、木林森、佛山照明、美的、嘉美、飞利浦、欧司朗、阳光、世林、亚明、敏华、亚示、TCL、品上、西顿、绿源、欧曼、SAT、欧特朗、拿斯特、特优仕、韬播、邵商光电、小气壹佰、金航、柯氏、欧尚、西诺、豪爵、一室盛阳、名派、康彩、鑫飞悦、力德森、永昌、家家明、庆丰、好兄弟、熙普、飞度、飞扬、靓度、四通、商浦、万烁、新鸿、易宏达、及时雨、嘉美之光、汇鑫、辰光、义利、明湖、博朗,等等。

 

电工方面:公牛、正泰、朗绚、西门子、松下、施耐德、德力西、西蒙、罗格朗、泰力、迈顿、捷鹰、际琪,等等。

 

灯饰方面:琪朗、松伟、大丰、五光十色、奥奇、铭木坊、永盛、前大门、爱民、宜美家、利洋、牧羊人、辉煌、巴黎、一帆、玛莉、洋老爷、美迪、新齐民、黄河、天力源、佳慧、艺尚美、廻龙、晨辉、明坤、爱的·爱家、林亨、金佰利、金玉、哈罗、鲁皖、文廉、豪意,等等。

 

▲济南雷士照明

 

▲济南朗能电器

 

商家谈渠道

 

山东宏展装饰总经理许宏:1、LED照明已经成熟,产品要不选择性价比,要不选择做品牌;2、品牌走销量路线,带动非品牌走利润;3、新零售模式已经到来,传统零售模式难以支撑店面;4、行业整体利润下滑,追求低价格但不开票企业,未来很难长久。

 

▲山东宏展装饰总经理许宏(中)

 

 

济南三雄极光代理商、通鼎天德公司经理穆明艳:1、品牌企业正逐步蚕食中小企业市场份额;2、品牌企业之间定位已经模糊,互相渗透占有对方强势领域;3、跨界抱团,强强联合,一站式购物更能吸引消费者。

 

▲济南三雄极光

 

济南美的照明经销商、山东添美照明总经理曹东庆:未来渠道趋势为:1、线上线下融合,即线下体验,线上推广;2、体验式集成店,可一站式购物;3、品牌小区店,包括楼盘店、社区店等,可与旗舰店联动;4、品牌入驻装修公司,深度合作成为灯具品牌新通路。

 

▲济南美的照明经销商曹东庆(左一)

 

4月10日 聊城

 

4月10日,大照明山东小分队走访聊城灯具市场。据悉,聊城面积8715平方千米,常驻人口约600万。山东聊城主要灯具市场包括鸿顺一条街、香江光彩大市场、开发区红星美凯龙等。

 

近几年,聊城新建高档小区、别墅比较多;再加上聊城旅游业发展较快,酒店等配套设施正加紧跟上,因此,鸿顺一条街许多品牌专卖店开始进行店面升级,比如美的照明专卖店计划在5月底进行店面升级。

 

鸿顺一条街品牌及牌子概览:

 

照明方面:雷士照明、欧普照明、木林森照明、美的照明、鸿雁照明、阳光照明、飞雕照明、飞利浦照明、松下照明、TCL照明、欧特朗照明、四通松下照明、圣光照明、鸿联照明、星光照明、旭日照明、佳美照明、金辉照明等。

 

灯饰方面:劳斯威龙、我爱我家灯饰、玛兰士照明、峰盛灯饰、诚缘灯饰、鸿扬灯饰、千彩灯饰、点靓灯饰、富丽嘉灯饰、祥光灯饰、卡曼灯饰、步步高灯饰、金百丽灯饰、群富家灯饰、欧特朗灯饰、鑫源灯饰、智美饰家、久美灯饰,等等。

 

商家谈渠道

 

聊城美的照明经销商李玉宝:1、做零售,产品质量最重要;2、电商对零售市场冲击大;3、未来线上订货,线下配货或将成为趋势。

▲聊城美的照明经销商李玉宝(左三)

 

▲聊城正泰电工

 

聊城久量经销商、聊城迦富照明总经理李明亮:1、当前聊城电工市场的容量已接近饱和,未来增长趋缓;2、电商冲击对聊城批发市场的影响不大;3、聊城电工市场仍旧杂乱无章,杂牌盛行。

 

▲聊城久量经销商李明亮(右二)

 

聊城公牛经销商、山东润泽商贸总经理张立峰:1、中高端电工品牌在没有相关政策的支持下难以打入聊城市场;2、电工品牌没有好的经营模式及销售体系则难以在聊城市场崛起;3、“大品牌+中小品牌”组合互补或将成为批发市场常态。

 

▲聊城公牛经销商张立峰(中)

 

4月11日德州

 

4月11日,大照明山东小分队抵达德州。德州面积10356平方千米,常住人口约579.58万人。据悉,山东德州灯饰照明经销商主要集中在好宜居市场、解放中路一带、德百批发城、德百家居建材城等。在山东,德州经济发展相对靠后,但灯饰灯具行业大品牌基本齐全。目前,德州市区灯饰照明品牌经销商达到100多家。

 

据德州新闻网报道,2018年1-2月,德州商品房销售面积47.14万平方米,同比增长4.5%,其中商品住宅销售面积为43.74万平方米,增长9.3%。2018—2020年,德州预计棚改区改造量超过14万套。其中,2018年,德州棚户区改造计划共计82个项目、61161套。

 

德州解放中路一带:雷士、欧普、三雄极光、公牛、正泰、美的、兆驰、飞利浦等照明品牌林立,其中,店面面积较大的是雷士、欧普和兆驰三家经销商。

 

商家谈渠道

 

德州兆驰照明经销商、鑫园灯饰总经理赵鑫:1、德州照明家居市场近两年变化较大,与装修公司、开发商合作成新潮流,精装修成趋势;2、消费者从“先价格、后品牌”转变到“先品牌、后价格”;3、希望品牌产品品类更多样化,不同的定位满足不同消费需求。

 

▲德州兆驰照明经销商赵鑫(左二)

 

德州顺达五金总经理李宪明:1、在德州批发市场,大品牌的利润相对以前有所降低,品牌高利润在五金流通渠道越来越难现实小品牌进市场相对容易但客户忠诚度不够;2、企业管理能力跟不上的品牌,在终端市场发展难长久

▲德州顺达五金总经理李宪明(右二)

德州德百批发城:德州德百批发城有30多家灯具商户,进驻品牌包括雷士照明、欧普照明、佛山照明、正泰电工、华艺照明、嘉美照明、飞利浦照明、松下电工、罗格朗电工、冠雅照明、TCL照明、奇丽家照明、千泰照明、金地照明、雨涵照明等。

 

▲德州德百批发城正门一侧

 

商家谈渠道

 

德州科顿灯具总经理霍彬:1、要想做好品牌,企业需多走访市场,听取商家心声;2、品牌找合格的经销商不容易,经销商找“靠山”也不容易,应相互配合,做好品牌;3、德州市场小品牌生存环境日趋艰难,将产品做到极致不失为新出路。

 

▲德州科顿灯具总经理霍彬(右二)

 

德州罗格朗经销商、德州红光灯饰总经理任磊:目前德州的工程、零售市场发展得还可以,但从近几年市场反馈来看,其增长趋势有所放缓。销售模式方面,商家重心放在店面零售和工程上。未来随着市场的发展,分销也是一个不错选择。

 

▲德州罗格朗经销商任磊(左二)

 

4月12日 滨州

 

4月12日,大照明山东小分队抵达滨州。滨州面积9600平方公里,人口约389.10万,地处黄河三角洲高效生态经济区、山东半岛蓝色经济区和环渤海经济圈、济南省会城市群经济圈“两区两圈”叠加地带,是山东省的北大门,其在2017年山东城市GDP中排名第14,达2680亿元。

 

滨州灯饰照明经销商主要集中在一个市场——滨州新兴市场,在黄河四路沿街,共有90多家灯饰照明经销商,分布较为零散。其中,店面面积较大的是雷士、欧普、钜豪、亮美嘉滨州店等,其它店面一般为100多平方米。目前,滨州缺少专业的灯饰卖场。

 

▲滨州新兴市场

 

此外,大照明山东小分队走访滨州市场发现,滨州新兴市场做品牌的灯饰灯具商家不少,大品牌基本齐全,但做品牌专卖店的商家很少,主要有雷士、欧普、三雄极光、钜豪等品牌。

 

▲滨州新兴市场临街灯具门店

 

商家谈渠道

 

滨州飞利浦经销商、滨州玉盘商贸总经理寇祖波:1、“现款现货”日趋成为商家首选;2、订单生产跟不上,将对商家做市场造成严重打击;3、对今年滨州照明市场的发展比较有信心。

 

▲滨州飞利浦经销商寇祖波(右二)

 

滨州钜豪照明经销商周冰:1、品牌落地滨州市场仍需谨慎;2、产品差异化是制胜市场的关键;3、在滨州市场,不同行业经销商正尝试“抱团发展”。

 

▲滨州钜豪照明经销商周冰(左二)

 

滨州雷士照明经销商安素芹:大品牌经销商所受到的电商冲击比小品牌大,近两年年轻消费者都喜欢到网上买灯具,做零售市场需要多搞活动,带动销售。

 

▲滨州雷士照明户外广告

 

■ 大照明观察

 

滨州照明灯饰市场发展已经到了一个转折点:品牌的地域意识趋于模糊,比如滨州的批发商业已辐射到周边地市的部分区域,同时品牌之间的竞争异常激烈。

 

商家想盈利,单靠品牌自身影响力远远不够,更需要在服务差异化方面做足功夫,找出独属于自己的发展之路,并将“走出去”和“引进来”相融合,如此方能在市场上取得立足之地。

 

“照明·电工渠道万里行”为大照明深入渠道之“力作”,已成功启动多年。本次照明·电工渠道万里行之山东,拟定行程时间为4月9日-4月23日,后期将继续带来山东威海、青岛、日照、临沂、济宁、菏泽、泰安7个城市的最新市场动态,敬请关注!

 

渠道之行仍在继续后续七城敬请关注

 

4月13日 东营

 

4月13日,大照明山东小分队抵达东营。据悉,东营面积7923平方公里,人口215.46万人,位于山东省东北部、黄河入海口的三角洲地带,在2017年山东城市GDP中排名第8,达4198亿元。

 

东营市场,灯饰照明经销商主要集中在太行山路的东亚灯具布艺广场,内部入驻40多家商户,加上外围的临街商户共100多家。其中,雷士、欧普、木林森、三雄极光、公牛、狮盾、世林照明、五光十色等品牌均在其中。此外,东营红星美凯龙由于附近修路,正处于半歇业状态。

 

大照明山东小分队走访东营市场发现,当地市场高端品牌需求旺盛。据悉,中国第二大油田——胜利油田最早在东营进行开发,目前东营正在规划建立高端石化基地,同时当地人均消费水平亦排名山东各城市前列。

 

商家谈渠道

 

东营三角洲照明总经理王关印:1、做高端抢利润、做低端抢市场,商家需依据市场实际做规划;2、未来10年,户外、家居、商照、工程等领域或将集中到3-5家大品牌。

 

▲东营佛山照明

 

▲东营木林森照明

 

▲东营达美灯具

 

▲东营狮盾电气

 

▲东营家的开关

 

东营欧普照明经销商刘兴海:1、要想做高端品牌,商家需要了解品牌、风格是不是贴合当地市场;2、订单出货仍然是行业痛点之一。

 

东营世林照明经销商王立明:东营电工市场今年行情不太好,同时,这几年有些老电工品牌销售下滑得厉害。

 

■ 大照明观察

 

与滨州不同,东营灯饰照明市场更为成熟规范,大品牌在这里占据了大部分的市场份额。大照明团队走访发现,目前东营市场对高端品牌的需求旺盛,同时随着东营高端石化基地规划的推出,未来或将有新品牌强势进入当地市场。

 

4月14日 淄博

 

4月14日,大照明山东小分队抵达淄博。据悉,淄博是一座资源型城市(再生型城市)和全国老工业基地,面积为5965平方公里,常住人口约470.84万,当地陶瓷产业、抽水泵产业较为发达。

 

在淄博市场,灯饰照明经销商主要集中在鲁中装饰材料城,包括卖场和外围临街门店约50家,雷士、欧普、三雄极光、鸿雁、美的、达美、兆驰、顶上明珠等品牌均有入驻。大照明山东小分队走访市场发现,淄博市场人气较旺,主做零售的经销商较多。

 

此次大照明山东小分队还特意走访智能门锁市场,该市场目前发展较混乱,杂牌盛行。据悉,美的、正泰、海尔、鸿雁、朗能均有涉及智能门锁市场。

 

商家谈渠道

 

淄博美的照明经销商韩鹏:相比东营,淄博消费水平较低,但人口密度大,同时配送能力较强,当地灯饰照明市场还是比较有发展空间的。

 

▲淄博美的照明经销商韩鹏(左一)

 

淄博鸿雁智慧家居经销商曲倩倩:1、近几年,消费者品牌意识不断增强,大品牌做电工市场有很大优势;2、零售正在弱化,工程正在增强,我们也有意识地去发展分销渠道。

 

▲淄博鸿雁智慧家居经销商曲倩倩(中)

 

淄博顶上明珠经销商田延财:1、厂家推出高性价比产品、加强品牌推广、进行到店指导对店面销售非常重要;2、在淄博市场,大品牌并没有抢占市场制高点,一些好品牌还是有机会做大做强。

 

 

▲淄博顶上明珠经销商田延财(左二)

 

■ 大照明观察

 

在淄博市场,随着照明产品利润下滑,许多商家开始有意识地寻找新市场,比如做中端市场的商家发展高端市场、做零售的商家开拓流通批发渠道、做照明市场的商家发展灯饰市场。尽管这些渠道区别并非那么大,但显然这些商家并非打无准备之战。

 

事实上,拥有稳定的客户资源、对自身定位精准、对市场和品牌推广经验丰富的品牌商家更快走出第一步。相信随着大品牌跨渠道的尝试,淄博市场将迎来新一轮的洗牌。

 

 

▲鲁中装饰材料城

 

▲大照明调研智能门锁市场。

 

4月15日 潍坊

 

4月15日,大照明山东小分队抵达潍坊。据悉,潍坊面积1.6万平方公里,常驻人口约936.3万,与青岛、日照、淄博、烟台、临沂等地相邻,地处黄河三角洲高效生态经济区、山东半岛蓝色经济区两大国家战略经济区的重要交汇处。

 

在潍坊市场,灯饰照明经销商主要集中在向阳路一条街、万锦灯具城、广丰灯具城、亿丰灯具窗帘城。前三个灯具市场相隔不远,而亿丰灯具窗帘城位于高新区,位置较偏。

 

据悉,向阳路一条街前身为樱桃园灯具市场,是潍坊最早的灯具市场,最鼎盛时期拥有200多家商户,后来由于种种原因导致大部分商户搬迁,目前只剩下20多家,其余均搬到万锦灯具城、广丰灯具城等地。

 

大照明山东小分队走访发现,向阳路一条街强于传统的流通批发市场,约有灯具商户20家,主要有雷士、三雄极光、佛山照明、嘉美照明、飞利浦、施耐德、品上等品牌;万锦灯具城主攻零售家居市场,有灯具商户90多家,包括三雄极光、钜豪、兆驰、海尔小管家、西蒙等品牌;广丰灯具城的灯具商户有20多家,亿丰灯具窗帘城有灯具商户10多家。

 

商家谈渠道

 

潍坊佛山照明经销商、华尔登照明总经理张丰铭:1、在产品成熟、大品牌背书的前提下,只要做好自己的事就能做好家居照明市场;2、品牌与经销商的发展是相辅相成的,只有品牌“跑得快”,经销商才能跑得快。

 

 

▲潍坊佛山照明经销商张丰铭(右三)

 

潍坊兆驰照明经销商王庆凯:1、工程领域利润较高,但“回款慢”是一大痛点;2、尽管品牌之间竞争激烈,但消费者主要看产品。

 

▲潍坊兆驰照明经销商王庆凯(左一)

 

潍坊三雄极光店长郭芳:1、家居照明领域利润较高,具有市场上升空间,需以活动带动销售增长;2、目前潍坊人均消费水平不高,高端市场还没培育起来。

 

 

▲潍坊三雄极光店长郭芳(右二)

 

▲潍坊海尔小管家智能照明

 

■ 大照明观察

 

在山东灯饰照明市场,潍坊市场规模较大,发展较为成熟。近期,雷士、三雄极光等品牌高调进军家居照明领域,佛山照明挺进专卖店、电工渠道,在当地卷起新的“风云”。事实上,这些大品牌的跨渠道进一步威胁了其它品牌在当地生存空间。

 

4月16日 烟台

 

4月16日,大照明山东小分队走访了烟台市场。据悉,烟台面积1.4万平方公里,常驻人口708.94万,是环渤海经济圈内重要节点城市、山东半岛蓝色经济区骨干城市。

 

目前,烟台大部分灯饰照明商家分布在仁和家饰城、海港家饰城等市场,其余则入驻红星美凯龙、宏润装饰材料批发市场、鸿泰居家建材市场等地。其中,海港家饰城和红星美凯龙主攻高端市场,其它则适合大众消费者,这几大市场在当地知名度较高。

 

 ▲向阳路一条街灯具市场

 

大照明山东小分队走访烟台市场发现,仁和家饰城拥有20多家灯具商户,亮美嘉灯饰、兆驰照明等店面面积较大;海港家饰城拥有40多家灯具商户,并有一个专门的灯饰馆入驻了华艺、新特丽、松伟、爱莉娜、牧羊人等高端品牌;红星美凯龙、宏润装饰、鸿泰居家等均有10多家灯具商户。此外,嘉禾乐天家居商场也有几家灯具商户入驻。虽然灯具商户分布较零散,但市场知名度较高的品牌基本可以在这里找到。

 ▲烟台新特丽照明

商家谈渠道

 

烟台福田电器经销商王克菊:1、现在人们的品牌意识特别强,特别是在五金市场,品牌塑造和推广方面更要加大力度;2、一直以来,福田在南方市场拥有较高的知名度,要在北方市场打开局面,加大力度推广品牌很重要,加上良好的价格保护体系,未来将会走得更远。

 

▲烟台福田电器经销商王克菊(右三)

 

烟台兆驰照明经销商杨瑞英:1、经销商选择品牌,第一看产品质量和款式,第二看企业的后勤服务,第三看企业的运营模式,代理一个新品牌对经销商来讲不容易,新品牌和经销商之间需要有半年的磨合期;2、我对兆驰照明的产品和品牌还是比较有信心,现在的消费者家里的灯具更换更为频繁,我很看好烟台市场。

 

▲烟台兆驰照明经销商杨瑞英(左二)

 

亮美嘉烟台分公司总经理焦彬:1、烟台市建材市场比较多,因此灯具销售比较分散。目前亮美嘉灯饰烟台店面积约4000平方米,位于沿街,地理位置还不错,经营面积和经营档次都在烟台位于前列;2、在企业文化和灯饰品牌选择方面,亮美嘉灯饰公司也走在行业前列。目前,亮美嘉灯饰销售灯饰品类比较齐全,去年小美系列产品在烟台卖得不错。

 

烟台世林照明经销商邓全基:1、现阶段,市场竞争比较激烈,我们原来都是做零售为主,从去年开始做批发配送,已在乡镇市场有起色,但值得一说的是,送货员和业务员都不好管理;2、虽然目前人员不太好招聘和管理,但开始配送一年多来,已经拥有了一批乡镇市场的忠诚客户,我们会持续在终端配送方面加大投入,进一步提升代理产品在烟台市场的覆盖率。

 

烟台视贝科技经销商郭建康:视贝目前全方位深耕市场,渠道极度下沉,办事处全力配合网点商家做好服务,包括产品配送、各类广告物料、社区服务等。接下来,视贝将不断丰富产品品类,开拓不同市场,以实现视贝产品在烟台全面开花。

 

▲烟台新特丽照明

 

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