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2018-08-03 第273期

“千平大店”怎么开?

继去年年底一波千平大店开业后,近期,国内照明市场又迎来新一轮的千平大店相继开业。那么,哪些照明品牌正在不断推进千平大店在全国市场落地,它们又是怎么规划和布局千平大店的?本期抛砖引玉!
千平大店抢布局!渠道将迎新风暴?

继去年年底一波千平大店开业后,近期,国内照明市场又迎来新一轮的千平大店相继开业。那么,哪些照明品牌正在不断推进千平大店在全国市场落地,它们又是怎么规划和布局千平大店的?本期抛砖引玉!

 

佛山照明

 

● 6月22日

千平家居体验馆登陆江苏

 

6月22日,继山东、河南千平家居体验店盛大开业之后,佛山照明又一千平家居体验馆登陆江苏。同时在本次庆典上,佛山照明批发渠道江苏省级服务中心正式成立。

 

据悉,成立于1958年的佛山照明,至今已经走过了60年的光辉历程,60年来佛山照明专注照明事业,不断探索、创新和发展,目前又开拓了家居照明领域,丰富产品种类、完善销售渠道,进一步增强在行业内的综合竞争力。佛山照明江苏家居体验馆的开业,将进一步提升佛山照明在当地市场的品牌形象,同时为客户提供家居新体验。

 

● 1月18日

山东千平旗舰店临沂开业

 

1月18日,佛山照明山东千平旗舰店开业暨济南鲁粤照明电器成立六周年会议在临沂举行。鲁粤照明总经理殷旋说道:“佛山照明山东千平旗舰店的成立,标志着‘二次创业’的开始,我们肩负的责任将进一步加大。”

 

据悉,六年来,济南鲁粤照明从小到大,在厂商共同努力下,实现从成立之初的年销售额1000万元到现在的近亿元。

 

■ 延伸阅读

 

2017年12月5日

千平家居旗舰店河南启航

 

2017年12月5日,河南星辰照明成立二十周年暨FSL佛山照明郑州家居旗舰店开业庆典举行。据悉,FSL佛山照明郑州家居旗舰店面积1000平方米,主要展示了FSL佛山照明品牌的中式、欧式、美式、家居和商照等全系列产品。

 

佛山照明家居渠道销售总监陈冀表示,未来,佛照人将会创造和生产更加有竞争力的产品,更好地满足大众的需求,从行业品牌过渡到大众品牌,走向更大的辉煌。

 

战略聚焦

 

佛山照明拓展专卖店建设,加快专卖店建设步伐,开拓更大门面、更佳体验的专卖店,年内新增专卖店443家。

——来源《佛山照明2017年年报》

 

如何布局?

 

在家居专卖店渠道

发展千平大店模式

 

2018年,佛山照明家居专卖店渠道在全国范围内已建成并投入使用的千平大店共计6家,同时河南、西安、广西等地规划的千平大店正如火如荼地装修建设中,届时将以崭新的企业品牌形象、新奇的智能家居科技前沿体验和以“健康光”打造的舒适购物氛围面向广大终端消费群体。

 

近年来,各大照明品牌都在突破求变,为了在未来掌控更高的零售渠道主导权,在家居专卖店渠道发展千平大店模式,成为佛山照明突破求变的途径之一。同时,建立千平大店将对佛山照明的发展产生以下正面影响:1、迅速抢占优质资源将会促使品牌快速提升,甚至超越强势的竞争对手;2、进一步巩固品牌在区域市场内的知名度和影响力;3、提升行业门槛,促进行业走向成熟;4、相当规模的大店配合强有力的销售团队,能在恶劣的市场环境下更好地锁定目标客户,取得销售的胜利。

 

有啥支招?

 

市场定位与产品多元化是关键

 

发展千平大店模式对照企实力提出了更高的要求,这包括:一、照明企业的产品系列必须丰富,否则支撑不了开大店。因此,要想走大店模式,必须要开发更多的产品系列,来满足独立大店模式面积的要求。二、随着品牌产品多元化的发展,消费者对品牌经营品类的认知将不断发生变化。是采取单品类聚焦,还是多品类多元化发展,是照企开启千平大店模式之前就应该考虑清楚的问题。

 

同时,在布局“千平大店”的过程中,照企需要谨记:

 

一是“千平大店模式”不能简单复制。即使门店形象包装、产品配比、人员素质等都到位,但如果没有完整成熟的门店运营管理体系,则建议先做样板店,待到运营模式和管理体系成熟后,再考虑复制;

 

二是门店面积并非越大越好。照企需要根据当地目标消费者的需求、企业自身的产品系列、以及单位面积的产值来确定门店面积的大小以及产品配比,而不是以公司产品系列为导向建店;

 

三是注意解决店面投入产出的问题。很多品牌建设千平大店,但随着店面面积的增加,有些经销商的盈利水平不但没有提高反而下降,因此在建店之初就应该考虑清楚大店模式能否首先保证单平方米的产出;

 

四是依据自身特点量身定做大店模式。要想获得长足的发展,照企必须要打造能体现品牌独特性的大店模式,照搬或者简单效仿行业大牌的操作模式通常导致失败的结果,即是每一个品牌成功的基因都不同。

 

如今照明行业品牌纷纷布局千平大店的举动足以说明,行业品牌正在为打造照明行业的消费者品牌进行战略布局,为接下来抢占消费者品牌认知度之争赢得先机。因此,千平大店模式是行业品牌之间打响消费者认知战的外在表现形式。

 

三雄极光

 

● 5月1日

 

3000平方米灯饰

体验馆亮相江苏

 

5月1日,三雄极光江苏首家家居灯饰生活馆——宏明灯饰体验馆正式开业迎宾。据悉,三雄极光江苏家居灯饰生活馆店面面积近3000平方米,是港城及苏北地区规模最大的展示馆。此次开业的家居灯饰馆采用全新终端形象设计,以双动线环形布局实现产品展示丰富化、高端化,产品涵盖商用、家用、电工、灯饰等全系列产品,方便一站式采购。

 

近年来,依托家居及灯饰产品的发展,三雄极光在当地家装零售、装饰公司、设计师领域取得了突破性的发展。当前,三雄极光与连云港80%的装饰公司建立良好合作关系,家居照明产品零售一直名列整个连云港市场前三。

 

■ 延伸阅读

 

2017年12月23日

千平大店强势

进军湖南长沙

 

2017年12月23日,三雄极光全球首家启彩美居灯光艺术馆在长沙三湘南湖大市场盛大开业。据悉,除了在三湘南湖市场超千平方米大店开业以外,长沙红星灯饰城的灯饰店也同时开业,两家大店以不同产品风格遥相呼应。

 

2017年12月11日

千平家居灯饰店

江西南昌揭幕

 

2017年12月11日,三雄极光首家家居灯饰店在南昌盛大开业。三雄极光沉淀已久的家居灯饰新品在新店得到全面展示,包括中式印象系列、极简生活系列、海派经典系列,简约到中式再到欧美等风格都可以在这里找到相应场景。

 

如何布局?

 

依托专业领域优势开拓家居零售市场

三雄极光家居事业部总经理 聂建强

 

三雄极光在工程项目等商用专业领域耕耘了20多年,在照明应用整体解决方案与用户需求研究等专业层面已经有足够的沉淀与积累,2017年3月三雄极光在深交所挂牌上市,揭开了三雄极光新的发展篇章。三雄极光期望在原有专业领域优势基础上,开拓出家居零售市场新的辉煌,进一步提升三雄极光的大众知名度与美誉度。

 

“千平大店”是在三雄极光这个战略发展背景下顺势而生的。随着灯饰产品项目的上市推广,“千平大店”涵盖家居灯饰、电工厨卫、基础功能产品等全品类产品,场景展示将更加丰富,陈列氛围将更加温馨,全面提升客户对产品的认知感与体验感。

 

三雄极光将从一个照明领域的专业品牌,逐步延伸成为一个大众高知名度的高端照明品牌,这也适应了公司接下来重点发展二三级市场的战略规划,对公司未来的发展至关重要。

 

三雄极光在2017年隆重推出灯饰产品项目,开始推进全品类“千平大店”的终端建设工作,目前国内渠道终端建设进展顺利,今年预计完成一二线城市的上百家大店布局,规划在三年内全面落实二三级市场的全品类大店终端布点,全面提升三雄极光的大众品牌影响力与二三级市场销售业绩增长。

 

为了顺利快速地推进“千平大店”的终端建设规划,三雄极光在前期做了充分的市场研究与分析工作,首先在产品规划上,全面考虑了原有商用产品的展示上样与应用效果,对家居产品线也作了补充完善,重点增加了三类风格的灯饰产品线,进一步整合电工厨卫产品。

 

在店面设计方面,三雄极光对各类产品陈列布局、软装搭配与空间设计上综合考虑了人文舒适感与视觉美学的完美体验。在品牌宣传方面,通过对市场与品牌定位重新梳理,推出了“悦享高端照明”的品牌定位,三雄极光把“千平大店”真正打造成为三雄极光的市场形象窗口。

 

“千平大店”前期建店投入巨大,后期运营压力也大。为了确保门店的良好运营,三雄极光在建店的前、中、后期都提供全程的支持服务,具体包括对客户前期建店的选址评估分析,门店设计、装修补助、样品补贴、软装设计与配发、人员培训、开业活动策划、客户开拓指引等帮助门店快速实现盈利的全程支持工作。

 

有啥支招?

 

对客户的选择是规避风险的第一步

三雄极光家居事业部总经理 聂建强

 

事实上,“千平大店”的开拓对于厂家与当地经销商都是一个战略性的发展与选择,彼此思想理念统一、行动一致,可以快速占领提升当地的市场份额;但是如果选择不好,思路上不统一,盲目地跟风投入,那也是一个很大的风险,特别是后期运营不理想,不但提升不了增量市场,反而对市场造成了负面影响。所以,“对客户的选择”是规避风险的第一步,一定要谨慎认真地综合分析评估客户对大店运营的理念与思路。另外就是“门店的选址评审”,还有对客户的资金与当地资源评估,以及人员团队的搭建是否完善。

 

在我看来,“千平大店”应该会逐步成为未来渠道建设的主流趋势。“千平大店”的全品类产品展示,让客户有更多的可选性与更好的体验感,在销售转化上有更感性的高成交率。常言“大店吃客”,也应该就是这个道理。

 

另外,“千平大店”前期建店投入巨大,需要足够的资金投入,并熟悉新零售的大店运营理念与思路,配备成熟的运营团队。只要运作顺利,马上可以成为当地市场的领头羊与风向标,运营千平大店的经销商也会进一步得到当地市场与客户的认可,提升客户在当地市场的综合竞争力。

 

更有它们

 

雷士照明

 

● 6月19日

千平大店落户沈阳

 

6月19日,沈阳雷士照明首家千平大店十里河灯饰城旗舰店盛大开业。据了解,雷士照明十里河灯饰城旗舰店位于十里河灯饰城三楼,总面积1000多平方米,旗舰店综合展示了雷士照明的家居照明、商业照明、伯克丽、花灯灯饰等全系列各种风格的照明灯饰产品。

 

据悉,沈阳雷士照明十里河旗舰店隶属于雷士照明辽宁运营中心,2017年沈阳雷士照明带动全省雷士经销商共同发力,开拓完成伯克丽专卖店10家。

 

战略聚焦

 

在国内家居照明领域,启动“500计划”,利用三年时间,打造500家面积500平方米以上、零售额500万元以上的专卖店。

——来源《雷士照明2017年年报》

 

欧普照明

 

●7月21日

全品类千平大店沈阳开业

 

7月21日,位于沈阳兴顺灯具城南门的欧普照明经过重新整装之后于当天正式开业。经过此次整装,店面现已升级成为全品类欧普照明欧饰佳旗舰店,产品涵盖家居照明、商业照明、家居光源、水晶灯西式复古灯等照明产品,产品品类齐全。

 

战略聚焦

 

在家居照明零售渠道,在原有的终端门店如装饰灯专区、新亚洲风尚展示店的基础上,欧普照明进一步丰富其形态如西式复古灯饰店、集成家居店、水晶灯精品馆、千坪大店等;通过情景化展示,满足消费者一站式购物体验。

——来源《欧普照明2017年年报》

 

钜豪照明

 

●3月8日

钜豪宣布

工厂直销店建设“三年计划”

 

3月8日,钜豪照明20周年庆典上,钜豪照明董事长许建龙现场宣布了钜豪未来20年的第一个“三年计划”。其中,“三年内力图全国建设‘工厂直销店’2000家以上”成为该计划的重要内容。据悉,钜豪照明复合店升级为工厂直销店,包括店面面积要求从300平方米以上升级为500平方米以上,经营品类也从钜豪7个类别产品系列拓展到钜豪全品类产品。

 

...【详细】
千平大店“怎么开”?商家直言“有讲究”!

对于开千平大店的好处,有商家直言:“开大店,舒服点!”那么市场真实的情况是这样吗?此次大照明采访的经销商,有经营多年或刚开业千平大店,也有店面正在升级为千平大店,听听他们的经验分享!

 

市场大调研

 

82%建店出于“自身发展考虑”

 

市场调研中,82%受访经销商表示,建立千平大店是出于“自身发展考虑”,18%受访经销商则表示是出于“厂家推动和自身发展两方面原因”综合考虑。由此可见,建立千平大店,商家更为主动。

 

51% “运营成本”位列压力第一

 

经营千平大店前三压力据统计为:运营成本(51%)、团队建设(43%)、渠道拓展(31%)。在千平大店盈利前景尚未绝对清晰化的当前,“运营成本”位列经销商经营压力首位,也反映出商家某种程度的焦虑。

 

63% “完善产品”位列经营第一

 

受访经销商认为经营好千平大店需努力的主要方向包括:完善产品(63%)、推广品牌(53%)、建好团队(47%)、提升服务(46%)等。“完善产品”位列第一,亦说明时至今日,真正的好产品所拥有的市场竞争力仍然不容忽视。

 

54%最为期待厂家“品牌推广”

 

受访经销商对厂家支持的期待主要有:品牌推广(54%)、人员培训(51%)、产品多元(49%)。由此可见,对于厂家支持,经销商的需求还是较为集中的。

 

65%最大优势“提升市场影响力”

 

65%受访经销商认为建立千平大店最大的优势在于可以“提升市场影响力”,但目前仅有29%的受访经销商表明,建立千平大店带来直接、明显的收益提升。可见,千平大店盈利仍需一定培育期。

 

67%千平大店是“未来渠道趋势”

 

67%受访经销商认为“千平大店是未来渠道建设的主流趋势”。超过半数受访经销商认同千平大店发展模式,这也体现出经销商对建立千平大店来抢占市场怀积极乐观之心态。

 

佛山照明山东千平旗舰店

店面面积:约1500平方米

客户产品体验

视为首要考虑

济南鲁粤照明总经理 殷旋

 

我建立千平大店主要是出于自身发展考虑,现已完成从300平方米到1500平方米的店面升级。当前,佛山照明产品不断升级、品类不断丰富,现在店面大部分区域都已陈列上佛山照明各系列产品。同时,佛山照明智能家居也在酝酿推出,因此我预留了500多平方米的面积等候上新。可以说,店面升级为千平大店最主要是希望能为客户带来更多的产品选择和体验。

 

我从2000年开始代理佛山照明品牌,经过多年发展,目前佛山照明在山东市场已有深厚的品牌积淀,其商业照明、办公照明等均深受认可。店面升级后,希望能够辐射到山东更多区域,提升自身影响力以及客户信心。

 

当然,经营千平大店同时也有着不小的压力,包括业务压力、新品更换等。因此,一方面要依据实际情况制定好市场政策、多投放广告;另一方面要与本区域所有佛山照明的经销商“拧成一股绳”,做好本区域市场推广活动,如小区推广、砍价会等。再者从实际情况讲,原来的店面很难满足市场新环境。最近,我店面还升级为佛山照明服务中心,能为当地客户提供更多服务,这也是厂家对我店面实力的认可。

 

近几年,佛山照明加大了央视广告、车体广告等广告投入力度,扩大了品牌知名度和市场影响力,助推了门店销售额的增长。我希望,未来佛山照明继续丰富产品线,加强产品的更新换代,以吸引更多经销商的加盟。

 

郑州华商汇旗舰店

店面面积:约1200平方米

建立千平大店

优先平衡成本

秋田照明河南运营中心

总经理 魏传宝

 

建立千平大店不仅出于厂家推动,也有着自身的需求。随着生活水平的提高,消费者对灯饰的风格、品牌及一站式服务等体验的需求日渐强烈,为此我们进行了新升级。

 

大店还是要在宣传、策划活动上多下功夫,加强与异业品牌、装修公司等合作,寻求更多市场拓展机会。同时作为经销商,开大店更需要厂家产品质量、款式都要跟上,以及品牌形象等推广宣传培训。

 

目前,我店面所在区域的千平大店数量不多,因此店面在零售方面会因形象和满足度上占有优势。但刚开业的千平大店由于投入和运营成本,盈利还谈不上更高,现在主攻增加市场影响力。

 

个人看来,未来会有千平大店的渠道发展趋势,但经销商建立千平大店一定要平衡好运营成本,同时了解到满足感、体验感、保障性是市场消费趋向。

 

▲秋田照明河南运营中心郑州华商汇旗舰店

 

佛山照明郑州家居旗舰店

店面面积:约1000平方米

展示品牌形象

是非常必要的

河南星辰电器照明总经理 邢岑

 

建立千平大店主要是出于厂家推动和自身发展的需求。作为省级运营中心,尽可能地多把产品、品牌形象展示出来是非常有必要的,前两年由于没有大的展示厅,流失过一些意向客户。

 

事实上,运营“千平大店”也面临着一定的压力。首先是资金压力,大展厅在装修、上样等各方面要求投入都比较大;其次则是后期运营,由于我们是做运营中心的,精力和能力都集中在渠道销售,在零售方面比较欠缺,大店若无法做好零售市场实现自给自足,压力会比较大。

 

个人认为,商家要做好千平大店需在两方面发力:第一是软装设计,作为中高端品牌,灯饰销售不再只是产品销售,而是和装修软装成为一个整体,软装效果不好的话影响客单值以及成交率;第二是零售方面的培训,补足零售方面的缺口。

 

在河南郑州区域,各厂家的千平大店都有。千平大店给我们带来的市场影响力绝对是有的,可带给加盟商更大的信心以及更多的产品选择。我店面目前在收益方面仍需提高,包括在零售和工程方面都需要进一步优化。

 

未来,“千平大店”一定会成为渠道建设的主流趋势,照明行业正在经历品牌集中这一过程,虽然缓慢但已经有所体现,品牌需要把自己各方面优势展示出来,以品牌整体形象而不是单一产品来吸引客户。同时,由于精装房政策的推进,地产集中采购越来越多,大店在形象实力方面的优势可以更好地寻求地产集采方面的合作。

 

三雄极光兰州家居灯饰生活馆

店面面积:约400平方米

团队产品服务

三者不可或缺

兰州天宇辰环保科技总经理 陈军

 

今年5月底,我们建成甘肃首家400多平方米的三雄极光灯饰家居生活馆。选择三雄极光家居照明,主要是看中三雄极光品牌的号召力以及对家居照明市场的影响力。去年10月,三雄极光总部召开全国招商动员大会,由此形成了厂家及商家相向而行的结合点及动力。

 

商家想要做好千平大店,必不可少的就是优秀的销售团队,此外就是服务体系和产品系列的完善。千平大店的建设可以提高品牌影响力,店面的建设又离不开优秀的管理和销售团队,两者是相辅相成的。服务体系方面,做好售前、售中、售后三方面的工作;产品方面,要紧贴市场。

 

我觉得厂家应该将更多的培训资源向专卖店倾斜,而这一点三雄极光做得非常出色,不但在中山古镇定期开设专门的导购培训班,还将培训班延伸至各区域,为经销商带来最新的课程和极大的便利。

 

此外,据我了解,欧普、雷士很早就建有相应的大店,影响力较大,体系建设也相对完备。千平大店的市场影响力是有目共睹的,店面收益也在稳步提升。

 

▲三雄极光陕西汉中家居灯饰生活馆

 

黑龙江集美时代灯饰家居展览中心

店面面积:约4000平方米

专业营销团队

需要创建到位

哈尔滨集美灯饰总经理 刘冬梅

 

我们所经营的4000多平方米的店面是自有资产,同时经营多年,也有属于自己的心得体会:如果要开“千平大店”,第一要创建专业的营销团队,其次是做好品牌推广和渠道建设。

 

从商家角度出发,要做好千平大店,首先要招纳专业人才,优秀的团队是制胜关键。厂家方面,则需要在“团队建设”和“终端落地”方面加大支持力度。

 

我所在区域内的千平大店数量不多。就目前整体灯具市场来看,千平大店未必会带来更高的收益,但对市场还是有一定影响力,并能提升市场占有率。面对当前零售市场的激烈竞争,千平大店“变经销商为服务商”,建设属于自己专业的服务运营团队与渠道,是未来发展的趋势与方向。但这种运营模式,对操盘手的专业性与前瞻性是一个极大的考验。

 

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