大照明首页 | 宏观 | 专题 | LED | 灯饰 | 电工 | 配件 | 卖场 | 渠道 | 评论 | 人物 | 电子报

2019-03-22 第290期

烽火连三月 渠道抵万金

得渠道者,得天下。这句经典的七字商业名言,反映了渠道的重要价值。今年开年以来,木林森、雷士、正泰、佛山照明、三雄极光、长方、阳光照明等一众品牌马不停蹄开启渠道布局模式。仅在三月中旬,就有数场会议,且往下看!
企业|渠道争夺一触即发,品牌开启混战模式!

得渠道者,得天下。这句经典的七字商业名言,反映了渠道的重要价值。今年开年以来,木林森、雷士、正泰、佛山照明、三雄极光、长方、阳光照明等一众品牌马不停蹄开启渠道布局模式。仅在三月中旬,就有数场会议,且往下看!

 

3月16日
长方照明2019年期待“新作为”

划重点:
2019年,长方照明要实现7个营销目标。接下来,长方照明将打响“百城千点”战役,努力实现在全国省区480个市县建立2375个长方核心和分销网点的目标。

▲长方照明即将打响“百城千点”战役。

 

3月16日,“新长方?新作为?新未来”2019年长方照明首届经销商大会在中山古镇举行。长方集团董事、康铭盛科技总裁聂卫,长方集团副总裁、董事会秘书江玮,广州登陆者咨询董事长赖荣盛、总经理王群,长方照明运营总经理张林森、项目总监黄皞,大照明全平台总裁郭义纶等以及来自全国各地的长方照明核心经销商近百人与会。


会上,长方集团董事、康铭盛科技总裁聂卫首先介绍了“长方集团的企业概况和优势”,长方集团在全国拥有规模化的生产基地,强大的生产制造实力位于行业前列;同时拥有芯片封装、通用照明、离网照明的全产业链业务版块,具有贯通LED上下游产业链的协同优势。


聂总还指出,未来十年,长方照明的发展重心是万亿级规模的通用照明市场。厂商之间应该是“协同、协力、共赢、共享”的关系,为此,长方照明运营中心采用商业合作模式,全力支持经销商伙伴的发展。


广州登陆者咨询董事长赖荣盛表示,2019年,长方照明要实现7个营销目标:实现销售任务、打造具有战斗力的产品阵容、建设长方渠道模式与体量、打造标杆省区市场、塑造标杆市场品牌热度、构建前后端运营体系、锻造精干业务团队和营销运营能力。接下来,长方照明将打响“百城千点”战役,努力实现在全国省区480个市县建立2375个长方核心和分销网点的目标。


长方照明运营总经理张林森作“新作为·布新局”主题分享时指出,在渠道规划方面,长方照明将围绕照明专业市场、工程装饰、商业地产集采、市政工程、照明相关延伸渠道等进行全面规划,阶段击破。


另值得一提的是,2月23日上午,长方集团康铭盛2019年第13届全国经销商大会在江西高安顺利举行。(文/陈云妮  发自中山)

 

3月15-16日
木林森照明第九场会议再引关注

划重点:

自2月16日起,木林森照明足迹已踏遍广东、湖南、山东、河南、江苏、安徽、湖北、浙江等多个省市,在渠道上掀起“木林森风暴”。

 

3月15-16日,“新形象  新起点  新征程”木林森照明家居渠道2019春季新品发布暨招商会在中山小榄举行。木林森股份董事、副总经理兼木林森照明总经理周立宏,木林森照明常务副总经理刘卓、国内家居渠道总监吴三春、行政总监陈飞林,木林森照明全国各省运营中心总经理以及全国各地家居专卖店经销商、海外客户、媒体代表近400人与会。


会上,木林森股份董事、副总经理兼木林森照明总经理周立宏表示,木林森依靠自身努力成功打造了属于自己的LED照明品牌,未来木林森将在创新能力、供应链管理、国际销售网络和资本实力四个方面进行全面升级和突破,2019年是木林森照明的“产品品质之年、产品颜值之年和渠道基础之年”。


木林森照明常务副总经理刘卓表示,2018年木林森照明业绩达成率、业绩增长率大幅度提高;2019年,木林森照明国内营销将围绕“聚焦、合力、赋能、坚持”八字方针开展工作,即“聚焦单品、合力上下游、赋能上下游和坚持务实策略”。


木林森照明家居渠道总监吴三春讲解“木林森照明家居渠道2019营销发展规划”时表示,2019年是木林森家居照明的基础年,未来五年木林森将实现“千店百万计划”,并在终端店面进行精品店、复合店和美学馆建设。


值得注意的是,这已是木林森照明今年开年以来的第九场会议。自2月16日起,木林森照明足迹已踏遍广东、湖南、山东、河南、江苏、安徽、湖北、浙江等多个省市,在渠道上掀起一阵“木林森风暴”。


正如会议主题“抢占终端”一样,木林森在多场会议上表达了渠道建设的决心。木林森照明常务副总经理刘卓表示,2019年,木林森照明国内策略总结为“聚焦、坚持、赋能、合力”,将在全国打造4万个优质终端网点、300个重点市县、100个五金配送批发商和200个达标县。(文/唐斌  发自中山)

 

3月13-15日
阳光照明2019春风行动吹进山东

划重点:
阳光照明家居流通渠道总经理卢光军:“品牌在于坚持和沉淀,营销在于对于细节的聚焦,2019年阳光照明在国内市场的战略进攻会更加强势迅猛。”

▲阳光照明表示今年国内市场攻势会更加迅猛。

 

3月13-15日,阳光照明2019春风行动灯位攻略暨店长导购集训会(山东站)在临沂召开。3月13日,以“精耕灯位   赢领终端”为主题的培训拉开了序幕。社群营销及新零售培训师罗海波对“怎么拓展社群营销、微信营销的具体方法”进行了详细讲解,并和参与培训的销售员对拓展社群营销、微信营销中遇到的问题展开了讨论。


阳光照明电工电器事业部总监梁彩雷对自己加盟阳光以来的工作进行了分享,并讲解了“电工电器产品知识”。他表示,阳光电工电器已经蓄势待发,2019年会强势进入集成电器市场,抓住“形象墙建设”“千万单品策略”等重点工作。


接着,阳光照明家居产品总监雷涛就“各领域不同的产品知识和品质”特点进行了详细的讲解和分享,解决了到场的终端店长和销售员对店内产品基础知识不足的问题。雷总深入浅出的发言,赢得了现场店长的一致好评。


阳光照明新零售产品总监叶涛从“智能行业发展趋势”入手,细致分析了“目前智能行业非常火爆的‘语音控制’”,阳光在智能领域的布局已经走在行业前列。今年阳光照明也会持续发力新零售,在新零售的道路上做到“新零售、心有数”。


阳光照明家居售后经理王从华从“产品的基础知识、配件的分类、售后流程”等细节进行培训。他表示,2019年阳光照明会大力解决家居渠道售后服务流程复杂的痛点,争取把售后问题控制在7天之内。


3月15日,会议继续进行。阳光照明家居流通渠道总经理卢光军表示,品牌是行业的稀缺资源,感谢山东苏北区域经销商对阳光的支持和信任。


另据悉,3月10-12日,“精耕灯位,赢领终端”阳光照明2019春风行动暨店长导购集训会(河南站)在河南召开。


会上,阳光照明家居流通渠道总经理卢光军从行业高度分析“当前经销商面临的机遇和挑战”时指出,品牌在于坚持和沉淀,营销在于对于细节的聚焦,2019年阳光照明在国内市场的战略进攻会更加强势迅猛。(文/黄增光  发自山东)

 

3月14日
佛山照明专卖店渠道战河南

划重点:
2019年,佛山照明在产品上样、售后服务、库存管理和沟通交流等方面将会得到全面提升,同时推出配灯系统——配配看,助力各级经销商做大做强。

▲佛山照明精耕细作河南市场。

 

佛山照明先后在河南市场举行了两场会议。3月14日,“新格局  新思维  新征程”2019佛山照明专卖店渠道河南省经销商会议在郑州举行。佛山照明副总经理张勇、专卖店渠道策划经理吴茂雄、专卖店渠道华东区总监夏连军,佛山照明河南服务中心董事长邢占理、总经理邢岑及河南各地百余名经销商与会。


会上,佛山照明河南服务中心董事长邢占理表示,佛山照明专卖店渠道在2018年保持良好的增长态势,尤其是在终端建设和渠道推广方面相较于2017年都有较大的提升,这与佛山照明厂家的支持和河南运营团队的努力分不开,未来佛山照明专卖店渠道的增长空间还很大。


佛山照明副总经理张勇指出,佛山照明在2018年针对专卖店渠道作了以下四个方面的工作:一是进一步提升产品质量;二是进一步提升售后服务;三是产品规划;四是进一步完善专卖店建设流程。2019年佛山照明在产品上样、售后服务、库存管理和沟通交流等方面将会得到全面提升,同时推出配灯系统——配配看,助力各级经销商做大做强。


2月24日,佛山照明“新格局  新思维  新征程”2019年河南省经销商会议在郑州召开。会上,河南省星辰电器照明董事长、佛山照明河南省服务中心总经理邢占理表示,河南服务中心将按照佛山照明集团公司的战略布局,精耕细作、深挖渠道,加强团队管理,配合各级经销商做好服务工作,在越来越残酷的渠道竞争中做好跨界结合,确保攻坚保卫战的胜利。(文/马荣奎  发自河南)

 

3月12日
三雄极光聚江西“鉴新品 耕渠道”

划重点:
三雄极光江西运营中心蒋纬华:“大家年年都说生意难做,可是我们三雄极光江西市场却实现年年增长,感谢大家的支持和配合!

▲三雄极光江西“汇聚智慧 深耕2019”。

 

3月12日,三雄极光“汇聚智慧  深耕2019”2019年经销商交流会暨新品鉴赏会在江西南昌开启。三雄极光江西运营中心、南昌金鹏灯饰董事长蒋纬华,三雄极光华中片区总监李东,三雄极光家居产品经理吴合良,三雄极光华中片区商用项目经理颜球波、家居项目经理罗小虎、电工项目经理宋来,三雄极光南昌办事处经理肖寅及来自江西省优秀经销商百余人参与会议。


会上,三雄极光南昌办事处经理肖寅表示,不管从公司层面还是江西区域来说,2018年业绩都实现了良好增长,2019年,三雄极光南昌办事处会投入更多的精力去扶持区域内商家,争取2019年更上一层楼。三雄极光家居产品经理吴合良对“即将上市的家居新品”作了介绍。他表示,新品贴合市场流行趋势,具有高性价比,是极具市场竞争力。


三雄极光华中片区商用项目经理颜球波介绍了“一般照明常识”“服装店等实际商业场所的配灯”“灯具照射角度调整的一些小技巧”等,进一步展示了三雄极光商业照明的专业度。三雄极光电工项目工程师斐延昭主要就“2018年底上市的风暖新品”作了介绍。他表示,新品外形更靓丽、做工更精细,也更具有市场竞争力。


随后,南昌金鹏灯饰渠道经理游晓勇宣布了订货政策,并详细讲解“订货政策所提供的最新优惠及其它相关事宜”。就在前一天晚宴上,三雄极光江西运营中心、南昌金鹏灯饰董事长蒋纬华致辞道:“大家年年都说生意难做,可是我们三雄极光江西市场却实现年年增长,感谢大家的支持和配合!祝各位三雄极光的家人们、老板们2019年生意红红火火,更上一层楼!”


此外,晚宴现场还颁发了“2018年销售冠军、亚军、季军”“2018年电工促销奖”“2018年新锐奖”“2018年优秀经销商”等重要奖项,获奖的三雄极光经销商们喜气洋洋。(文/文薇  发自江西)

 

...【详细】
综述|渠道烽火连三月 圈地之争新一轮

“论渠道的重要性”,确实是个老生常谈的话题。然而也正是因为渠道的重要价值,才使得这一话题年年都有关注与探讨的必要性,尤其是在当下这个渠道会议频繁的3月。

 

品牌混战,渠道之争已悄然打响?


最近哪个照明品牌在渠道上最活跃?木林森照明,无疑其中之一。


2月16日,春节假期刚刚结束,以“谋定而动·抢战终端”为主题的木林森照明2019全国运营商年会在中山小榄顺利举行。由此,木林森照明成为新春过后行业首家召开全国经销商大会的知名照企。

▲木林森照明乃当前渠道最为活跃的品牌之一。



正如这场会议主题一样,木林森照明现场公布了“2019年全渠道规划”。而此次会议也正式拉开了木林森照明之后一系列渠道会议的大幕。从广东作为开端,途经湖南、山东,到河南、江苏,再到安徽、湖北、杭州,木林森正以势不可挡之态,快速席卷全国。


截至目前,堪称“疯狂”的木林森照明辗转全国已成功召开了9场经销商会议,而木林森照明这场旨在“抢占终端”的渠道行动当前仍在继续上演。事实上,今年开年至3月,不止木林森照明,其它品牌亦都有所行动,渠道上早已热火朝天。


如长方集团康铭盛继2月22日在江西高安举行第13届经销商·供应商大会后,又于3月16日在中山古镇召开长方照明首届经销商大会;佛山照明分别于2月24日、3月14日在河南郑州召开两场经销商会议;正泰照明3月3日在河南郑州举行居家生态店招商会;雷士照明3月5日在太原举行山西运营中心经销商大会……


可以看到,继木林森照明之后,随着雷士照明、正泰居家、佛山照明、三雄极光、长方照明、阳光照明等一众品牌加入战局,这场渠道争夺战已是在所难免。同时不难预见,而后随着越来越多品牌加入到这场“圈地运动”中,一场品牌间的较量、一场无硝烟的战争将进一步加剧。


渠道之争年年有,而今年似乎更多了一份“实干”。福建龙岩闽江五交化总经理余少俊表示,作为商家,明显感觉到今年品牌渠道会议少了江湖气,少了喊口号,企业态度明确、政策切实、雄心勃勃,且全渠道多方位开疆拓土。

 

渠道之争,难觅二三线品牌身影?


一直以来,渠道的价值从未被轻视,更有“渠道为王”之说。朗能集团董事长邓超华也曾指出,“消费者的体验与流量是相关的,厂商的网络采购亦是基于终端体验得来。为此,渠道终端始终是会繁荣的。”


于是乎,每一年都不乏品牌在线下渠道跑马圈地的消息,今年亦然。然而有趣的是,从今年在渠道已有所行动的企业名单来看,大多都是一线品牌(或准一线品牌),难觅二三线品牌的身影。


事实上,近两年来,频繁活跃在渠道终端的大多是大品牌,与之相反,小品牌的线下渠道动作鲜少。这一现象的背后,反映了什么?通过采访可知,相较于以往,当今渠道早已发生变化,激烈的市场竞争带来的是网点开拓成本的水涨船高。而就这一点,足以让众多中小品牌望而却步。


“时代变了,现在即便各种补贴优惠政策,都还不一定能奏效,人家(经销商)还不一定跟你玩。”谈及渠道网点的开拓,某一线品牌渠道负责人坦言,即便是颇具实力的一线品牌,开发一个网点尚且都已如此费劲,更遑论实力更弱的三四线品牌。抛开其它不说,单是开拓网点成本的增加已是二三线品牌难以承受之痛,加之网点回报慢,这些中小品牌更是耗不起。


此外,业内人士还指出,这一现象在今后市场将会表现得更为明显,未来的渠道争夺将会演变成一线品牌与准一线品牌之间的渠道之争,二线品牌机会不大,三四线品牌机会甚微,甚至可以说毫无机会可言。

 

渠道变了,厂商到底应该怎么办?


“时代变了,行业变了,渠道也变了。”照明圈内,时不时都能听到诸如类似这样的感慨,当中包裹着一丝无奈、一声叹息。那么相较于以前,照明行业渠道到底发生了怎样的变化?


从经销商的视角来看,渠道的变化体现在多个方面,其中较为明显的就是:从“单品时代”迈入“全品类经营时代”,此外随着消费升级,用户注重产品的同时,更加注重体验与服务。而从企业的视角来看,正如上文所说,时代发展让信息高度透明化,致使现在开拓网点的成本激增,同时对于网点的精细化要求更高。


而面对渠道变化,没有任何厂商能够置身事外。那么,变化来临,厂商该怎么办?


以变制变是关键。都说以变应万变,在全品类竞争时代,企业或可尝试跨界发展,采取新的产品组合方式提高自身竞争力。而当前业内也有不少品牌已经开始付诸实际,如欧普照明这些年在继续巩固提升照明应用领域领先地位之余,也在持续拓展品类至集成整装、开关插座、浴霸、五金卫浴等;再如,专注电工领域的福田电器,开始将触角伸至照明领域。


而这一道理同样适用于商家身上。“做行业要有宽度和深度,可选择拓宽产品线,不局限于照明行业。”湖北领亮照明总经理胡庆松如是说。当前,大照明“照明渠道万里行”之华东小分队仍在深入市场一线、了解渠道现状。据介绍,“跨界融合”已成为当前渠道一大主题,渠道的巨变倒推商家跨界经营,他们采取多种产品组合方式迎战日益激烈的市场竞争。


深挖需求是根本。“现代营销学之父”菲利普·科特勒曾说,营销的宗旨是发现并满足客户需求。不论是企业抑或商家,深挖新需求下的潜力市场尤为重要,因为这很有可能就是从激烈的市场竞争中突围而出的一道口子。


业内人士指出,深挖市场需求需要商家与厂家的通力配合,之后一起根据市场反馈回来的需求,及时更新产品。

...【详细】
渠道火药味渐浓,厂商怎突围而出?

从当前形势看来,2019年这场渠道争夺战已然拉响,且火药味渐浓。那么,到底怎样的照企更能在这场渠道战中突围而出?当前厂商搞渠道的压力又在哪?本期,听听他们怎么讲!

 

有准备且负责任的企业更能成功突围
木林森股份市场总监  孙少峰

 

过去几年,大家都在强调“大干快上”,一味地追求渠道网点数量。而相较于以往,企业如今在追求“数量”的同时更加重视“质量”了。现阶段的线下渠道开拓有一个较为明显的特征,就是更加注重专业、精细、服务以及有效。


渠道的重要性,不言而喻。渠道之于企业而言,就是销量的保证、品牌的强化。举个简单的例子,一个企业的品牌再响、产品再好,倘若无线下渠道网点,大众无从购买或难以购买,结果可想而知。该品牌与消费者之间联系将会日益减弱,并且在用户心里会慢慢失去印象直至被市场遗忘。那么此前费尽心思建立起来的品牌力,也终将会随之消失殆尽。


此外,渠道网点也是企业与市场之间建立联系的一种枢纽。企业可以通过分布在全国各地的渠道网点获取市场信息,了解用户需求,从而倒推自身迎合市场需求作出变革。所以,产品好固然重要,但让消费者“买得起、买得到、用得好”这一点,对于企业来说同样不容忽视。


“渠道战”被业界称之为一场无硝烟的战争。企业在加入这场战役之前,或许更应思考一下,思想、资金、组织、产品、策略是否都已准备好了。因为渠道建设是一项旷日持久的工作,并非豪气投钱就可以,有任何短板都会让效果大打折扣,甚至功败垂成。除此之外,企业也要重视新的管理工具和模式,例如线上线下的结合,工厂与用户的数据交流等,这
也将对渠道的发展方向有着很大的影响。


在这场渠道战中,那些有准备且负责任的企业更能成功突围。若无责任感,企业自身产品、后期服务、宣传推广都跟不上,这对经销商而言无疑是一种伤害,对企业自身同样也会造成一种极大的损耗。


在我看来,企业搞渠道面临的压力来自各个方面,有投入高、回报慢的成本压力,有线上电商、集中采购的分流压力,也有经济下行的宏观经济环境压力。总而言之,过去简单的渠道操作模式已经难以盈利,如今企业更应重视市场实际需求,从客户角度出发,采取多种组合的服务方式,从而更好地服务客户,如此才能更好地将渠道建设起来。(整理/陈华影)

 

渠道争夺战实则是企业综合实力的比拼
长方照明运营总经理  张林森

 

时代变迁,行业更新,渠道升级,照明行业亦是这样。LED的全面渗透,互联网5G、人工智能的快速发展,大型专业照明市场逐步减少,行业之间的相互融合在加速,这是常态。


渠道争夺战一年更比一年激烈,背后其实就是企业综合实力的竞争。随着市场的变化,资本实力、品牌文化、产业链融合、专业团队将更显重要。长方照明刚刚成功召开了全国性经销商会议,与广大经销商达成思想统一、模式统一、动作统一的共同认知,在国内快速建立真正属于长方照明的长方化渠道。长方照明具备全产业链的资源,拥有专业的运营团队、深厚的品牌文化及上市公司资本背景,脱颖而出是必然的。


中国改革开放40年,人们在物质财富上都得到了一定积累,可对精神财富的追求却刚刚起步。如今,人们的需求不再仅仅是产品的功能,更多的需要产品品牌背后带来的文化与价值,因此对品牌的关注度会越来越高。对于一些中小品牌来说,“如何进行差异化的品牌价值输出”是关键。


随着消费群体的变化,渠道也在发生变化,一些新兴的渠道正在快速发展。长方照明将以全新思维及模式,紧跟时代的步伐,与众多的渠道合作伙伴一起走出一条康庄大道。(整理/陈华影)

 

渠道战在新形势下应该要有新思维
阳光照明电工电器事业部总监   梁彩雷

 

从如今照明行业的渠道发展来看,目前呈现出家居渠道套路“乏力化”和五金渠道价格“裸奔化”现状。家居专卖店渠道存在会议营销、新品不断换新、活动连连等情况,其实也间接反映了存量市场竞争下,专卖渠道的天花板已经到来,大部分企业开始束手无策。


五金渠道目前呈现出各领风骚二三年的情况,今年可能某一家企业产品有差异化,但是别人又一窝蜂跟上;明年另一家企业某个单品价格有优势,对手又开始拉开单品“价格战”的局面。


对照明行业来讲,渠道是企业发展的骨骼,没有渠道就失去了生存之本,所以今年阳光提出“精耕灯位、赢领终端”的会议口号。阳光照明目前规划3月份家居渠道“春风行动”会议,4月份五金渠道“省又亮”会议。从3月份开始到现在,阳光照明已经在全国开展了安徽、河南、河北、江苏四场会议。


目前来看,照明行业已经进入了“寡头竞争”的局面,甚至已经上升到资本竞争的层面,所以具有核心竞争力(品牌、资本、产品、运营)的企业,才有可能在渠道中突围。


阳光为了应对这个局面,从2018年开始,就把家居流程孙公司划分为家居渠道、五金流通渠道和电工电器渠道三个事业部,形成了相互统一有独立作战的单元格。特别是伴随着去年阳光五金渠道“省又亮”产品矩阵的形成,阳光在五金渠道的布局也是越发彰显功力。


未来照明行业肯定是大企业之间的竞争,中小企业在单品上进行突破的机会越来越小。以前小企业可以靠某款单品引领渠道风骚二三年,以后可能想要引领一年都难。


渠道战在新形势下应该要有新的思维,既要有渠道思维,又要有跳出渠道玩传播的格局。目前企业要在渠道中突围,必须要把市场部和销售部打通,把空军和陆军连成一体,建设具有传播力的渠道。渠道所有的接触点都是传播点,要打赢渠道战,还需要形成店、人、产品都具备传播的基因,渠道所有的推广促销活动都要具有传播价值,最终达到企业“万物皆传播”的境界。(整理/陈华影)

 

当前市场已进入“精耕细作”阶段
三雄极光品牌管理中心经理  李全

 

目前,市场进入“精耕细作”阶段,竞争不再单单是产品的竞争,更是细分市场的竞争、品牌的竞争。以三雄极光为例,我们针对高端酒店照明开发出铂刻系列产品,针对五金渠道开发出性价比更高的专供产品,同时也补充家居基础产品,产品线越来越丰富。这也是三雄极光从“行业品牌”向“大众品牌”稳步迈进的直接体现。


一直以来,三雄极光除了组织渠道交流会、订货会外,三雄极光各办事处和当地运营商会根据自身发展需求来开展活动。“渠道为王”是LED照明行业的共识,在短期内渠道对企业的发展能起到关键作用,甚至是决定性作用。当前经济大环境持续低迷,经销商对终端投入减少,面对多品牌进入市场时,选择会更为慎重。


渠道为王、效率制胜、创新驱动、产品灵魂、服务前置,这仍然是众多照明企业突出的关键要素。接下来,三雄极光将会在产品力、渠道力、品牌力、服务力等方面提升:1、产品结构继续调整升级,对产品线进行有效补充。如针对三四线城市消费水平优化产品价格,推出性价比更高的产品或者组合套餐;2、整合渠道资源,发展优秀经销商群体,加强地产集采能力,家居方面也重点践行“成长101”计划;品牌是企业不可复制的竞争力的一部分,三雄极光将会持续通过行业交流、工程项目、终端营销等方面提升品牌力;4、努力提升网点服务质量,持续开展各类店长培训计划、营销交流等活动,同时加强团队成长发展。


大品牌不管是资金、资源,还是渠道,都有绝对优势,日益扩大自身产品线,很容易完成对小品牌的封杀。此外,用户对大品牌的追求和认可度也高。小品牌没有完善的战略规划,也没有实力支持技术革新,为此品牌难以形成优势。(整理/陈华影)

 

厂商携手迎战深挖市场需求
河南星辰电器照明总经理  邢岑

 

目前照明市场,细分领域越来越多,包括五金渠道、家居渠道、高端灯饰、商照渠道、户外渠道、消防渠道等。这只是粗略地按产品品类划分,还可以继续往下细分,比如商业照明还可以划分为酒店照明、店铺照明、餐厅照明等。若按经销商类型也可以进行渠道分类,比如大牌代理、区域配送、终端零售、项目工程、以及圈层(隐形渠道),等等。


如今渠道上最大的变化就是,对于管理、运营的精细化要求越来越高。面对变化,商家首先应该根据自身的客观条件,选择适合自身的产品以及经营思路,有了确定方向后,需要再纵向认真挖掘客户需求,致力于提升自身服务质量。同时也需要根据市场的需求,思考是不是需要调整自身经营的方向、产品以及服务内容。


事实上,做渠道的压力来源于多方面。渠道需要有人开拓有人维护,人力成本必然高,且市场拼杀激烈,产品利润和前些年比又日益走低。同时,现阶段的渠道管理不同于几年前,对于经销商的管理、激励、服务越做越细,这些都对厂商的管理能力有着越来越高的要求。


要赢得这场渠道战需厂商共同配合,携手迎战。首先,我认为商家应该找准定位,将人力、财力、精力都集中在某一个领域,专注于某一个细分领域后,屏蔽很多其它领域的干扰,专心于此领域。之后深挖需求,商家与厂家一起根据市场反馈回来的需求更新产品,与团队针对该领域带来的问题一同给出系统性解决方案。


个人觉得,照明行业也到了可以在某个领域不断纵向发展的阶段。几年前在互联网领域工作时,有一个经典的面试题:如果腾讯要来做你这行,你怎么跟他竞争?当时我给出的答案就是“深挖需求”,在细分领域依靠自身的专业度与其进行错位竞争。今天我们可以看到,即使大品牌足够强势,经销商还总是会需要找一些没见过的产品,说明市场对细分领域已经有了要求、有了需求。


渠道推广是佛山照明一直比较强势的领域。佛山照明在经历了渠道细分几年之后,对于不同渠道的管理要求已经越来越专业,针对不同渠道的特性提供了不同的产品以及服务体系,相信这样的政策能够帮助我们将销售工作进一步做好。(整理/马荣奎  发自河南)

 

实力、定位、团队坚持才是关键
武汉旭辉照明总经理  高祖良

 

现今渠道确实是变了,“跨界”与“变革”成为当今渠道的两大主题。现在渠道上主流的两种竞争模式为“品牌战”和“价格战”。在“品牌战”中胜出的品牌企业会越做越大且越做越强,而在“价格战”当中没有最低,只有更低。所以,市场必然会造成两极严重分化,品牌越做越大,而小企业最终没有活路。


针对渠道上的变化,作为经销商要懂得取舍。木林森有句很经典也很务实的口号,就是“选择大于努力”。市场上最终充满活力的,必然是那些重品质、有内涵的品牌企业,选择这样的企业合作才能持续健康地发展。反之,那些抵抗不住价格诱惑,只重价格不讲品质的厂商,最终也会承担相应的恶果。


我认为,渠道的核心内容是拥有足够多的优质网点。我们在寻找志同道合的合作伙伴的过程中,确实也碰到了不少的阻力,主要是部分经销商因循守旧不敢变革,最终错过了本来相应的合作机会。木林森股份孙董事长说过“激情可以解决一切问题”,木林森照明总经理周立宏也说过“只要方向对了,就不怕路远”。所以我认为,拥有实力、充满激情、主动变革的照明企业,必将是这场渠道战的最终胜利者。


渠道建设是一项持久的工作,从“渠道建设持久性”这个角度来说,其实真正搞渠道建设的并没有几家。我们所代理的木林森照明,是从2012年开始搞流通渠道的建设工作,木林森一直以来都在不断地进行渠道建设与品牌沉淀,到目前已经成为国内最大的LED照明企业之一。而我们今天的工作重点还是渠道下沉,继续打造建设达标县。


在我看来,实力、定位、团队、坚持是打好渠道战的四大要素。如果企业拥有了这四大因素,那就有了参与这个渠道战的基础。若缺乏其中的一项。我建议,你还是换种活法吧。(整理/张帅  发自湖北)

 

...【详细】