两个经销商,两种结局!同样是卖灯,为什么有些经销商越做越亏?

近年来,全球经济持续下行,各行业普遍面临需求萎缩、增长乏力的困境,照明行业作为传统制造业的重要组成部分也难以独善其身。在这样的市场大环境下,照明行业的经销商群体普遍陷入焦虑迷茫状态,他们既面临着库存积压、资金周转困难等现实压力,又不得不应对电商冲击、渠道变革等结构性挑战。

然而,尽管市场竞争日益加剧,生意越来越难做,却总有些经销商依然保持增长,甚至逆势扩张。那么,同样的市场环境,同样是卖灯,为什么有些经销商的生意每况愈下,甚至陷入亏损困境?而有些经销商却生意越来越好?深入了解后会发现,巨大的差距背后,蕴藏着经销商不同的选择。




越做越亏的恶性循环

李勇(化名)入行早,2010年就代理了几个中小品牌,靠着低价策略和与本地装修公司合作,一度生意红火。但是过去一年,他和他的团队可谓“拼尽全力”,利润却越来越少,甚至有时候贴钱干。

复盘李勇的经营,他的生意其实早在前几年已经开始出现下滑苗头。
这几年,焦虑与压力之下,为了抢订单,李勇不断压低价格,甚至不惜降低产品质量,采购更便宜的灯具。起初,销量似乎回升了,但很快,客户投诉增多——“灯用不到半年就坏了”“色温不准,安装后效果差”。
老客户逐渐流失,新客户因为低价而来,却毫无忠诚度,随时可能被更便宜的对手抢走。
此外,为了拿到更低进货价,李勇盲目囤货,仓库里堆满了过时的产品。厂家不断推新品,旧款卖不动,只能打折处理,甚至亏本甩卖。
现金流越来越紧张,他不得不贷款维持运营,但利润越来越薄,债务却越滚越大。
并且,李勇一直沿用以前的生意模式,很简单,就是:卖灯,收钱,结束。这一套,若放在以前完全没有问题,那时候是卖方市场,那是一个供不应求的时代。而如今,时代不同了,客户要求也不同了。
客户买了灯后遇到问题?“找厂家售后吧。”
工程项目需要灯光设计方案?“我们只负责供货,设计你自己搞定。”
……
渐渐地,装修公司、设计师都转向了能提供整体解决方案的经销商,李勇的订单越来越少。

不仅沿用以前的的生意模式,李勇还过分依赖单一渠道,当房地产低迷、装修市场萎缩时,他的生意直接腰斩。

他没有线上渠道,没有零售客户积累,也没有高端品牌支撑,市场一变,立刻陷入困境。



生意越做越好的关键



张强(化名)虽然比李勇晚入行几年,但他与李勇一样,也见证过照明行业快速发展时期。近几年,他也同样深深地感受到到市场越来越不好,生意越来越难做。
身处同一行业,面对同一市场环境,张强选择了一条与李勇完全不同的发展道路。
他逐步转向代理头部照明品牌,虽然进货价高,但产品质量稳定,品牌溢价能力强。
他不打“价格战”,而是强调“整体灯光解决方案”“我们的灯贵,但寿命更长、光效更好,长期来看更省钱。”
高端客户、设计师、大型工程商更愿意和他合作,因为他的产品能提升项目档次。

张强的团队里,不仅有销售,还有灯光设计师技术顾问。客户买灯,他能提供:

免费灯光设计方案(让客户看到实际效果)
智能调光调试服务(满足高端需求)
长期售后支持(客户有问题,24小时内响应)

这些服务让他的客户回头率极高,甚至愿意支付溢价。

此外,张强还布局了线上商城(京东、天猫、自有小程序)社交媒体营销(抖音、小红书灯光案例分享)设计师社群运营(定期举办灯光设计沙龙)。即使线下市场萎缩,他的线上订单仍然稳定增长。
并且,与李勇相反,张强没有盲目扩展SKU,而是聚焦几个高利润、高复购的核心品类(如智能照明、无主灯设计产品)。他和头部品牌达成战略合作,成为区域独家服务商,不仅能拿到更好的供货政策,还能获得品牌方的营销支持。

当市场陷入低迷,中小品牌经销商举步维艰时,而他却因为品牌背书,反而获得了更多大客户的信任。



两种做法,两种结局


李勇与张强,无疑是经销商群体的两个缩影,他们两种选择,最终造成了两种结局。

2024年,李勇的库存积压,资金链断裂,低价竞争导致利润归零,老客户流失,新客户难寻,陷入更加艰难的境地。而张强的年销售额增长30%,利润不降反升,成为本地高端照明市场的标杆,品牌方扶持他开拓智能家居新业务,他未来更是计划向灯光设计服务商转型。

复盘不难发现,李勇越做越亏的原因,主要有四:1、降价降质,客户流失;2、库存管理混乱,资金链紧绷;3、缺乏服务体系,客户粘性低;4、 依赖单一渠道,抗风险能力差。
而张强越做越好,也无非是能够跟上市场的变化不断调整经营策略,并且做对了四件事:1、不盲目追求低价,专注价值竞争;2、强化技术服务,提升客户粘性;3、数字化运营,多渠道获客;4、与头部品牌深度合作,实现品牌升级。

照明经销商如何避免越做越亏?从李勇与张强两个案例来看:

第一、不要陷入低价竞争,因为利润越薄,死得越快;第二、要强化技术服务,因为时代变了,单纯卖灯早晚要被拍在沙滩上,要向卖解决方案转型;第三、要实行数字化运营,线上+线下结合,降低渠道依赖;第四、要选择抗风险能力强的品牌,头部品牌更能帮你度过行业寒冬;第五、优化库存,聚焦核心品类,并不是SKU越多越好,而是高利润产品越多越好。

如今,照明行业的竞争早已不是简单的“谁价格低谁赢”,而是品牌、服务、运营效率的综合比拼。在经济下行周期中,在艰难的市场环境下,错误的策略会加速死亡,而正确的选择却能逆势增长。
希望李勇与张强的案例,能给正深陷困境中的照明经销商带来些许启发和思考。