刘同光，天马灯饰集团创始人、临沂市照明电器行业协会名誉会长、临沂商城四十年杰出企业家。

近日，刘同光在多个线上平台上发布《与光同行》系列短视频，引发行业广泛关注。在视频中，他动情地回顾了自己白手起家的创业之路，甚至一度哽咽落泪。那些充满艰辛与希望的奋斗故事、几经沉浮的人生经历，令人动容。

那么，刘同光是在何种契机之下进入到照明行业，又是如何带领天马灯饰集团一步步走到今天的呢？本期故事，一起聆听。

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我是刘同光，今年70多岁，从事照明行业35年，对照明行业的发展亲身经历，耳濡目染，对照明行业的未来也充满了信心。

我是1954年12月份的，16周岁我就当了民兵。那时候，煤炭很紧张，听说煤矿招工，心想上煤矿吧，几个人作伴就走了。矿长脾气很大，说“你问他能干吗？”，咱当时小什么也不懂，就信口开河，“我不能干会来吗？”

在农村里，我是叫整劳力，队里干一天活记十工分，所以一年在生产队里能挣到280工分左右的就是好样的。我当社办工人，我挣360工分，我分粮食就比他们多。第二个，我们还有工资，还有下井费，还有福利餐，所以说我们社办工人的待遇，说实话真不低。

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从六年级以后，我就没见过课本，但是上了煤矿以后，领导提拔我干了机电工。我当了电工后，马上到新华书店买了两本书，一本是《电工学》，另一本是《电工基础》，这给我奠定了一个基础，把我的人生观给转变了。我是认认真真地天天在学，我是没老师的，都靠自己去自学的，自己用一种思维方式解题，叫作“悟”。

再后来，我又开了两年半的拖拉机，干了几年以后，因为我父亲是个银匠，说这个手艺不能失传，叫我干，回去干了一段时间，收了徒弟，让徒弟去干活，我又从事电器修理。我干电器修理的时候，说句实话，那个时候感觉真的太自豪了，我接的第一个活是10千瓦的电动机，挣了250块钱。1986、1987年，一个月工资谁能拿250块钱啊？！

当时，我手里存的现金接近3万块，这些都是靠我自己打拼出来的。这三年电器修理给我赚取了真正的第一桶金。从内心来讲，我没想过再改行，我感觉我这辈子，应该说这回找到落脚点了。

偶然一次机会，我们一个亲戚想做照明行业，所以从1990年我们才通过我这点资金起的步。为什么注册天马公司呢？有人给我们建议，说你们两个人都属马，用“马”命名很好，想了一圈，注册了天马公司。我那个时候虽然说有商业头脑，但是我没有商业素质，喜欢穿拖鞋（比较随性），所以我8年的时间都没参与管理，一直是一个业务员的身份。

1997年，天马发生了很大变化，这是我们天马的转折年。我们三个行业，天马灯饰、天马灯光音响，还有天马家电，全部亮了红灯。为什么？因为采购没跟上变化。我一看不行了，于是背着压力上了广东。我第一个解决的问题就是灯具，去了以后和华艺老板开始谈，用了十几天时间把灯具问题解决了，选了新样品回来以后马上就销售起来了。

第二个解决了舞厅灯光的问题，我又发展了几个新的合作厂家，给分管人员打电话，说我回家要查报表。好，我们的舞台灯光又起来了。

结果以后呢，是我到工厂的时候，济南做得比较大的家电商比我早去一天，我们打款又比他晚一天，于是两家开始竞争。后来，我做了几件事情，把他干倒了，谁都不敢相信。

我做的第一件事就是配送，临沂没有厢式货车。我上安徽买到那个车，驾驶员开到广东去，在广东再开回来，开始配送。第二个是售后，也就是维修，那时候进口机器经常出了问题得上广东，那还有个专门的维修部。结果以后，我知道了维修部的这个人，认识了，那时候我胆子大，来回机票先给你买好，费用都算我的，谈成了4000块钱工资，我出设备，挣的钱咱们可以分成。还真谈成了，“修不好的家电找天马”就这样来的。

我把这三块的问题都解决了，后来分开以后，我要了灯具这一块，快两年我没睡好觉，我不懂经营、不懂管理，那时候就像上了茫茫大海一样，人说“摸着石头过河”，我连石头都摸不着。

晚上一想起公司的事来，躺都躺不住，好多货发出去，我不知道谁发出去的，我也不知道什么时候钱回来，很混乱的一个机制，越来越觉得害怕。那个时候，我就感觉压力太大了，而就在我无能为力的时候，奇迹出现了。

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1998年以后，到2000年，也是个发展阶段，慢慢地积累了一些经验，了解了一些信息，觉得这两年没白干，但是赶上市场搬迁，从路东搬到路西，原来叫灯具批发市场，搬到路西叫灯具城。这一搬迁，付出是很多的，装修什么都要付出，扩大经营面积。搬过去刚要起步，2004年又失火，一场大火损失1650万元。

那天晚上，说灯具城着火了，我抓紧时间就往回跑，我去了以后一看现场，没救了，调查完了以后就半夜了，我就回家了。人受了严重的刺激后，真做噩梦，那感觉就是万念俱灰，不想再去拼搏了。到了八点多，管理人员给我打电话，说你得来啊，说全体员工都到齐了，我心想看来得去给他们解释一下，大家在看我态度。后来，我自己想明白了，保险公司500万元，我还有应付款和应收款，回老家再去务农也不至于比别人差哪去。

那既然你要干了，得想办法，你怎么经营呢？两年多才恢复了，眼泪都哭干了。

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原来，我们最早是以批发为主，到后来发现一个问题，过去的批发模式是没有规范的一种营销模式。后来我就改变了想法，把主要精力投在零售上，就想着做总代理。你要是按传统的总代理模式，又不合适。

后来，我想到临沂的优势，就是物流中心模式。2004年年底，我第一次和雷士谈的时候，我说你不如分工，把销售交给我们，你只管制造，他就说那你起草写个方案，到现在照明行业还没有能跨越这个方案的。

实施以后，竞争比较激烈，其他区域的人为了抢这个业务，他出500万元，先给厂家打过去，但是我们账上只有200万元。我就开了一个高管会，“300万元，3天时间，如果打过去，可以继续和雷士合作，你们大家觉得还信得过我，咱共同努力。”这还真有作用，三天还真给我整了300万元，有借5万元的，有借10万元的，就用这种模式，给我整了300万元。

有了运营中心之后，就慢慢地走向规范，渠道也稳定了。与雷士1998年开始合作，2005年实施运营中心模式。光做运营中心，今年20周年，一种能坚持20年的模式也不多。照明行业是刚需，这个市场需求是永远有的，但是属于谁，那不一定。企业只有强身壮体才能抗风寒，此外还要创新经营，有超前意识。

我们这代人，幸运的是靠胆子，现在年轻人必须靠脑子。走别人没走过的路，这才是商业的真正内涵。