日前，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，立林科技特约报道的“照明渠道万里行”之“西南行”重磅启动。此次，“照明渠道万里行”旨在用脚步丈量西南市场版图，以期打通“智能照明渠道最后一公里”。 

期间，大照明全平台执行总裁唐斌一行抵达四川，与宜宾阳光照明总经理张杰围绕四川宜宾照明市场现状、照明行业发展趋势等核心话题进行了深度沟通。作为一名深耕照明领域多年的经销商，张杰对于市场有着怎样的深刻洞察？本期，我们一起倾听！ 

现在客户买的不仅是产品，更是服务！

整体来看，宜宾的照明市场在整个四川来说还算可以的。因为现在宜宾还有不少新楼盘在建、在交房，这点比四川有些基本没有新房交付的地方要好不少。 

不过今年行情也确实不太好，关门的店很多，整个宜宾算下来，不下一百家。现在照明市场竞争真的太大了，反而一些做定制的行业可能会没这么卷。而且电商冲击也很明显——像高档小区的客户，一般还是会来实体店买品牌货；但预算低的客户，基本就选择网上买了。一千多块钱在网上能把全屋的灯都搞定，可对我们品牌来说，实话实说，一千多块连进货成本都不够。 

目前，智能照明在宜宾发展得还算稳。不过还是“轻智能”比较多，比如在客厅、主卧做语音控灯、控制窗帘这种基础功能，都是比较简单的。全屋智能，比如带家庭影院那种，一般只有别墅或者大平层改造才会做，这类客户大概只占20%；做轻智能的能占到30%左右。

总体来看，差不多有接近一半的人开始接受智能照明了。就我们店的客户来说，现在做无主灯设计的很多，大概占七成，但里面真正加入智能控制的，大概只有三成。所以智能这块还是很有潜力的。以前你推智能，客户会觉得“没必要投这么多钱”，毕竟轻智能也要多花几千块。现在不一样了，尤其高端客户，对智能的接受度明显高了。 

今年整个照明大环境都不好，不过这也是大趋势，各行各业都在洗牌。以前时代红利之下，市场好、门槛低，进来的人基本都能赚到钱。现在市场容量没那么大了，养不了这么多商家和厂家，洗牌是必然的。 

大环境就是这样，看自己要不要去做的问题。像我们为什么不愿意放弃照明这块？因为毕竟做了十多年，积累了很多老客户和朋友的支持，放弃的话，觉得对不起他们，也对不起自己。 

▲“照明渠道万里行”之“西南行”走进宜宾阳光照明。 

现在卖灯，人人都会卖，但要想卖得专业，就不容易了。现在客户买的不仅是产品，更是服务。比如我们做无主灯，前期要帮客户设计，现在很多客户不找装修公司、不请设计师，反而要我们出效果图、施工图，还得去现场量房、规划。水电工进场，叫我们去对接点位；木工进场，也要我们去沟通怎么吊顶……服务成本非常高。 

这跟以前卖花灯完全不一样。以前客户选个灯，我们派师傅上门安装好就行了。现在从开工到完工，可能要跟三四个月，甚至一年——直到墙面做完，我们才去把灯装好、调好。 

所以做智能这块，我现在选品很谨慎。第一，用户体验得好，不能老是卡顿、掉线；第二，质量必须过关，不说用十年八年，至少三五年内不能出什么大问题。