1月16日，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合主办的2026中国照明行业品牌盛典暨首届“追光者”脱口秀大会在中山古镇·星光联盟盛启。一众业界大咖、实力品牌齐聚现场，在思想碰撞与创意交锋中，解锁行业破局密钥，共赴产业升级新径。 

期间，吴长江以“照明行业破局之我见”为题发表主旨分享。在他看来，未来照明行业的破局，必须在产品上创新、在模式上创新。本期，大照明特整理成文，以飨读者。

大家好！应该有好多年没有出席、没有参加，也没有见证这么盛大的行业活动。今天受主办方大照明的邀请，来和大家做一个分享。怎么说呢？不瞒大家讲，在去年这个时候，我压根都没想过还要继续做照明，所以说如果去年邀请我来做分享，我可能就没什么可说的，毕竟我已经离开这个行业好多年了。 

我经常跟朋友说，我什么都放下了，金钱也好、名誉也好、仇恨也好，我都放下了。但是唯有一点，我一直没有放下，就是那份“好胜心”。 

为什么以前我从没想过再回照明行业？我就是想证明自己，不仅仅只会做照明。大家知道我曾经在照明行业做成功了一家企业，认为我会做照明。我想证明，我不只会做照明，做别的我也能成。所以我很早就开始规划，想过很多方向，却唯独没想再做照明。 

但后来，很多行业内朋友来看我，尤其是春节前后，不少人希望我还能回到照明行业。他们说“你不是要证明自己吗？如果你能用几年时间，再做出一家超越过去的企业，不也一样可以证明自己”。我想了想，觉得有道理。当然，最主要还是朋友们那句话：“你只会做照明，不如和我们一起做吧。” 

于是春节后，我开始重新调研、走访企业。走了一圈下来，大家的共识是：行业太“卷”了。今天的照明行业跟十年前完全不同，几乎每天都有企业倒闭，很多曾经熟悉的公司就这样消失了。 

不过仔细想想，“卷”的不只是照明行业，几乎所有行业都这样。尤其是我们照明，和房地产紧密相关。如今房地产从增量市场转向存量市场，甚至在下滑，照明自然也受到影响。 

其次，LED技术已经非常成熟，十年都不容易坏。我见过一个企业，老板信誓旦旦地说，他们的产品十年光衰可以控制在3%以内，这意味着十年后和现在的光衰差别不大。技术成熟了，替换市场也就减少了。这么看，行业似乎成了夕阳产业，没得做。 

但我并不认同这种消极的观点。跟大家分享一个现象，服装行业的发展，就给我们照明行业很多启发。我是60年代的人，那时候穿衣服就两个功能：一是遮羞，再热的天你也要穿衣服，不能光着膀子；二是保暖，天气变凉了，你就要加衣服。 

但如果只有这两个功能，服装行业就不会有今天的发展，那衣服也就会是“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，款式单一，市场也不会有什么变化。

那么，为什么服装从80年代中后期开始蓬勃发展？因为它被赋予了新功能：时尚、休闲、情绪价值。你看现在，有几个人是穿烂了才换衣服的？很多人一年一换，一季一换，甚至一有新款式，马上就换。 

为什么我们照明行业不能参考服装行业？我很多老乡是做服装的，10年前服装行业也很卷，他们很多都回老家从事其它行业去了。但这十年间出现了SHEIN，这家企业十年内就做到近千亿规模。服装行业可以这样，照明行业为什么不行？ 

那么，照明行业该怎么突破？怎么避免内卷？首选得想清楚，“卷”是怎么造成的。一方面是市场萎缩，从增量进入存量，但更主要的是产能过剩。照明行业门槛低，进入者太多，加上过去各地招商引资，盲目扩张，导致产能严重过剩。 

其次是资源浪费，产品同质化严重。为了生存，只要市场有哪一款灯好卖，很快就被仿出来。你做什么，我也做什么；你开模具我也开，你做半成品我也做；你建仓库我也建；你做品牌宣传，我也做品牌宣传；你派销售人员，我也派；如此重复投入，形成恶性竞争。 

所以，在经过市场走访和参观交流后，我在思考：如果我回来做照明，该做什么？很多人问我：“老吴回来究竟做什么？”我过去一直没明确回复，只在一次直播中说过，还是会做和照明相关的事。 

我首要想的，是产品必须突破。如果在现有产品里竞争，市场就这么大，你多做一个亿，别人就少做一个亿。所以我不想做和别人一样的东西，现有的产品，我是不想再碰，也不会去做的。我要做的，一定是对社会产生新价值、能满足消费者新需求的产品。 

现在大家温饱解决了，追求的是什么？健康、长寿、开心……追求的是精神层面的满足。如果我们能开发出带来健康、快乐、情绪价值的产品，那就是增量市场。比如护眼灯，它抓住了家长保护儿童眼睛的需求，创造出每年超200亿元的市场。家里本来就有灯，为什么要买？因为它提供出了新的价值。 

当然，这些产品究竟是不是能有这个功能？这里面需要打个问号。因此，我们做产品不能只搞噱头，必须实实在在地满足消费者的需求。就像衣服，几十块的衣服是为了保暖遮羞，几千上万的则代表身份、品位，带来情绪价值。 

那么，我们照明为什么不可以这样？如果一盏灯像艺术品、工艺品，是原创设计的，也会有人愿意买单。所以产品必须创新，必须跳出“只是照明”的思维，它不只是提供照明，而是创造新需求、引导新消费。 

第二，是模式要创新。以前很多品牌都是全品项打造，这从某种程度上抬高了门槛，但也导致管理难度大。产品线长、产品线宽，一方面是一个门槛，另一方面就会面临很多对手。现在很多企业从市场切你的蛋糕，比如专注酒店照明、工程照明，做得非常深。对于中小企业来说，应该走“专精特新”的路，在自己擅长的领域做专做精。 

但有人会问：如果我只会做路灯，而工程需要其它类型的灯怎么办？如果我只会做水晶灯，而市场流行平板灯、线条灯怎么办？所以我在想，能不能打造一个平台，像SHEIN整合服装供应链那样，整合照明行业供应链的“单品冠军”，或者是至少是前三。 

我们做一个生态或平台，无论是抱团也好，或是联盟也好，我是希望大家有一种共赢的理念，你中有我，我中有你。这个生态，可以让我们每一个人、每一个企业，都可以做自己擅长的，让擅长研发的专注研发，擅长营销的专注营销，各自发挥优势，背靠背合作，避免内耗。 

其实有句话是很有道理的，闻道有先后，术业有专攻。我们一定要承认自己的不足，我们不是神，我们不是什么都会。我们在座的每一家企业，我想现在你们还在，就说明你们有很多长项、有自己的优势。如果大家都把自己的优势发挥出来，一起共同地做一件事，你想一想，还有谁是我们的竞争对手？ 

这也是我们策划的下一步，在模式上怎么创新？怎么整合一些志同道合、有共同的价值观、有共同兴趣的伙伴，一起来打造一个生态、平台。一旦我们有了这个健全的体系，它就不会倒，它就经得住风险。 

这样，我们不仅能卖照明，未来还可以延伸至建材、农产品、酒类等等，这就是生态的力量。 

截自|视频号@吴长江本人 

大家可能注意到，我最近也在做直播、拍短视频。是不是想当网红？说实话，我真没这个想法。那我为什么做了呢？因为业态变了，我们必须跟上时代。现在不仅是年轻人，很多60后、70后也在网上购物。

就像以前比武看谁的拳头硬，现在有了枪，你还在练拳，别人在百米外就能赢你。互联网、短视频就是今天的“枪”。 但最终还是要回到企业的底层逻辑：怎么让人知道你？怎么让人信任你？怎么把关注转化为客户？所以我做短视频，不是为了带货或打广告，而是为我将来要做的事赋能、引流，同时也寻找未来的合作伙伴。 

我也建议大家重视新媒体、用好新媒体。当然，现在很多人也在做视频，但好多都是发一些零碎的东西，或是讲自己的产品，王婆卖瓜自卖自夸。我们真正要做的，不是发了视频就行，更要有思考：你的内容有没有创新？能不能引起共鸣？ 

哪怕你只有几千、几万粉丝，只要维护好、经营好，他们就是你的精准客户。假如你有1万忠实粉丝，每人一年为你带来1万元收益，那就是1个亿。大家可以想一想，中国有多少上市公司一年利润能过亿？而这一切的前提是，你真的能服务好他们。 

我经常讲，真正的企业家，不是只会做某一个行业。就像木匠，不能只会做桌子不会做椅子。只有像褚时健那样的企业家，才是真正掌握了经营之道的人。我今天分享这些，是希望大家多思考企业的底层逻辑，少追逐虚浮的形式。只要你掌握了经营的“道”，成功只是时间和规模的问题。 

过去这一年，我没有急于发声。我在调研、在规划、在寻找突破口。等我想清楚、规划好、准备好之后，我自然会告诉大家我要做什么。我希望未来有机会和大家成为合作伙伴，也希望能为这个行业再尽一点微薄之力，一起探索新的出路！