行业转型期的阵痛无法回避，但经验、坦诚与连接，或许正是我们穿越周期最可靠的行囊。

当下，五金建材行业正在经历一场前所未有的震荡。消费习惯迁移、电商低价冲击、库存与应收款双高压……无数从业者站在十字路口，进退两难。

李正勇

重庆信德和贸易有限公司总经理

近日，重庆信德和贸易有限公司总经理李正勇，一位在行业里摸爬滚打30年的“老兵”，首次面对镜头，于其个人视频号“重庆老李—照明卫浴批发”坦诚分享自己的观察与思考。

本期，大照明特别整理，以飨读者！

干这行，不容易。

干五金建材30年了，今天第一次面对镜头，说实话还有点不习惯。以前很多老客户、老朋友，可能每个月都能见上一面。现在，几年都碰不上一回，不是感情淡了，是大家都实在太忙。

所以我想换种方式，通过这个镜头，和我们的这些老朋友——装修从业者、五金建材店主、灯饰卫浴店经销商、还有设计师朋友们，一起聊聊我们这个行业的前世今生与未来。也会说说我这30年来踩过的坑，总结出来的经验。

但是记住，我不是为了卖课，也不是为了推销产品。

今年，感觉干不动了。

前两天，我去拜访了一位开店30多年的老客户周总。他跟我说，现在特别纠结要不要关店。一来是年纪大了，60多岁，身体跟不上了，也不想再拼了；二来孩子也不愿意接班，觉得这行没前途。

图源 | 视频号：@重庆老李—照明卫浴批发

同样纠结的还有徐总，他的仓库加门市，库存压了100多万，应收款也有100多万，加起来三四百万。他说，自己除了买了两套房和一个门市，剩下的钱全在外面飘着，也在纠结要不要关店。

听到这些老朋友处境，说实话，我心里挺不是滋味的。不知道大家有没有同感？

揭秘电商“低价套路”

现在电商平台，价格低得离谱，有时候连厂家的出厂价都不到。这里面主要有两种套路：一是套路价，标着9块9的水龙头，点进去才发现只是一个配件；二是问题货，不是厂家正规渠道出来的产品，可能是有瑕疵的不合格品，甚至是假冒伪劣产品。

五金建材属于低频消费品，消费者根本分不清什么是正规厂家、正规渠道的产品。线上看不见、摸不着，给了不良商家很大的欺瞒空间。说来说去，还是一分钱一分货。

80%的实体店干不下去，

核心原因不是电商。

电商不是导致街边五金建材店生意不好的最根本原因。我认为，真正的核心问题有三点：第一、消费者需求变了。他们更需要颜值高、价格亲民、质价比高的产品。

第二、获客方式要变。现在的消费者大多数已经不逛街了，大多数时间都花在手机上。比如我重庆的一个客户，这几年生意一年比一年好，他的获客方式：一是利用视频或朋友圈获客；二是主动走到工地现场，和工长、师傅、装修公司工人主动沟通。

第三、卖产品不如卖解决方案。原来的实体店更多的是卖产品，但现在我们要卖的是“解决方案”，这才是我们跟电商竞争的唯一法宝。所以，不是实体店难做了，而是用传统方式经营的实体店，真的没法做了。

为什么电商能抢占实体店

30%的销量？

建材这个行业，特别是一些标品——安装难度不大的产品，电商带来的冲击确实是很大，线上销量大概占到了三成。每个人的生意都有盈亏平衡点，原来是挣钱的，但少了30%的销量，可能就变成不挣钱，甚至亏本。

线下实体店老板对电商真的很无语，但是又毫无对策。原因有三：第一、很多品牌都有线上款和线下款，懂的都懂；第二、线上有些商家卖的可能还不一定是正品。

第三、线上商家追求流量，真正开10年、20年的店太少了。他们多是短时间采取各种手段，用的不是可持续发展的思维来做生意，所以说，他们毫无底线。