郭云平，灯课堂创始人。作为品牌营销策划与照明经销商培训专家，他在其视频号“灯课堂”上持续为照明行业从业者输出营销建议，助力企业与经销商破卷突围。本期，关注！

▲灯课堂创始人郭云平

视频号：@灯课堂

灯饰行业最大的秘密：

为什么没有老百姓知道的品牌？

问一个问题：买空调，第一个想到谁？格力？买手机？华为、苹果……那买灯呢？你可能会说欧普、雷士、三雄极光……但老百姓呢？他们大多不知道啊。这就是灯饰照明行业最大的秘密：我们有业内知名品牌，但从来没有老百姓认知的品牌。为什么？因为在过去，我们没有机会！

以前做品牌靠什么？央视广告、建材市场的“黄金位置”、大店、经销商渠道……那是烧钱的事，几个亿砸下去还不一定能砸出个名堂。灯饰行业利润薄，谁砸得起？所以，这么多年，品牌只在圈内出名；出了圈，老百姓一问三不知。

但现在不一样了，自媒体时代让灯饰照明行业第一次真正有机会走进老百姓的心智。为什么？第一，自媒体是“种草”最好的工具，你不是在卖灯，你是在帮客户解决问题——你拍“怎么选灯”“怎么避坑”“怎么搭配”，客户一看，觉得你专业，就记住了你。

第二，互联网是有记忆的，你今天拍的视频，三年后还有人看，你在客户心里种下的那个“买灯找XXX”的种子，会慢慢生根发芽；第三，AI时代，大数据迭代是有成本的，谁先占领了用户心智，谁就会被算法优先推荐，一步慢，步步慢。

最关键的，是成本。以前投广告要钱、开店要钱、请代言要钱。现在拍一条视频，成本是多少？几百块钱，甚至几十块钱，你付出了制作成本，但几乎没有运营成本。几百块钱，就能让几千、几万个想买灯的人看到你的店、记住你的名字。这在以前，想都不敢想。

所以，这不是一个“要不要做”的问题，这是一个“谁先下手”的问题。谁先让老百姓记住“买灯就找XXX”，谁就可能成为未来真正的消费者品牌。因为互联网有记忆、大数据会迭代，你先进去，后面的人想超过你，就要花10倍、100倍的成本！

实体店别再纠结开在哪儿了！

未来的实体店，根本不在物理世界！

前几天，一个实体店经销商问我：未来的灯饰实体店，应该开在大卖场、建材城？开在街边？还是在仓库做一个体验厅？我说：“你问错问题了。未来的门店，根本不在物理世界，它在你的手机里。展厅在哪里？在每一个你服务过的客户家里。至于仓库，省代送货次日达，全国快递3天到，你觉得还需要仓库吗？”

十年前，灯饰店开在哪里取决于“人往哪里走”：建材城——装修的人第一个去的地方；街边店——流量大，路过就能看到，好位置就是好生意。但现在，年轻人装修第一步是打开手机，他刷到视频、看到案例，觉得专业才会问一句“老板，你的店在哪儿？”店在哪里，已经不重要了；内容在哪里，才重要。

我告诉大家一个真相：客户要的不是“看灯”，是“看效果”。仓库再大、样品再多，没有真实的生活场景，客户看了也没感觉，他会想：“这灯摆在我家，能好看吗？”

真正的体验不在仓库里，而在客户的家里。所以，别再琢磨仓库装修了，省下这笔钱，去帮客户做一套实景案例，拍出来、发出去，下一个客户看到就知道“我家装出来大概就是这个效果”，这才叫体验！

回到开头那句话：“省代送货次日达，全国快递3天到。”这不是口号，这是现实。把库存交给供应链，把精力交给内容，你的角色从“库存管理者”变成“信任建立者”，谁能帮客户解决问题，谁就能拿到订单；谁还在纠结仓库大小，谁就被时代甩在后面了。

这个时代，流量的逻辑变了，不是你坐在店里等客户，而是内容去客户的手机里找他。所以，别再纠结建材城还是街边店了。从现在开始，把开实体店的精力，分一半到开“线上店”。仓库？交给物流；展厅？交给客户家；门店？就是你手里的手机！

以前业主买灯，钱在咱们本地转，养活了店家、安装工、业务员。现在呢？信息都在网上，客户比价比到千里之外，利润越摊越薄。更扎心的是，很多老板还觉得，只要灯好，客人总会来。醒醒吧！

现在客人买灯，第一站，不是门店，是手机！有人说：“做电商啊。”可咱们的灯，不看到光效、不摸到质感、不考虑安装，人家敢下单吗？实体店的体验，才是咱们最大的王牌！但这张“牌”，你现在不会“打”。

那些在网上跟你拼价格的，他真的比你懂灯光设计吗？比你懂怎么跟水电工对接吗？出了问题，他能五分钟到现场吗？不能！这些你天天做的事，才是你最值钱的本事！但，你没把它说出来，没让需要的人看见。别灰心，局面能破，就三点：

第一，别只当坐商，把手机用起来，别光拍产品图，去拍给客户家调光的故事，去讲“为什么客厅要用4000K的色温”；第二，别只卖灯具，要卖“专业解决方案”，客户要的不是一个灯具，而是一个好看又舒适的光环境；第三，别再单打独斗，和设计师、装修公司、电工师傅把利益绑在一起，互相带客、抱团取暖。