当外资品牌放下身段大打价格战，当曾经丰厚的信息差利润被彻底抹平，传统开关照明经销商该如何生存？这不仅是个别经销商的经营难题，更是整个建材流通行业面临的集体拷问。

在近期“2026大照明华东行”中，大照明一行与龙胜开关照明杭州总经销、杭州胜名装饰材料有限公司董事长张先洋展开深度对话。期间，他以十年亲身经历，剖析了开关照明市场的风云变幻，并勾勒出一条从单一品类代理商向多品类、重服务的集成服务商的转型路径。 

张先洋

龙胜开关照明杭州总经销

杭州胜名装饰材料有限公司董事长

2016年，当张先洋决定拿下龙胜开关的杭州代理权时，市场正处于最后一段相对舒适的时期。彼时，开关行业虽竞争激烈，但价格仍存在一定的不透明性，留给渠道商的操作空间相对充裕。

然而，这种局面在疫情之后被彻底打破。在杭州这片竞争白热化的市场上，张先洋切身感受到一场近乎残酷的价格绞杀。“开关是标准化产品，品牌众多，渠道又单一，要么做分销网络，要么走装修公司。”他指出，当所有成本都摊在桌面上时，价格的高度透明化便成了必然。

更为致命的是，原本凭借品牌溢价固守高端阵地的外资巨头，也开始主动调整策略。据张先洋观察，以西门子、施耐德、西蒙等为代表的国际品牌，近年来也开始牺牲利润空间以争夺市场份额。

一套成本约300元的开关，外资品牌过去可能以2000元的高溢价售出，如今却愿意以500元甚至更低的供货价杀入家装集采渠道。这种降维打击，让正泰、公牛、龙胜等国内一二线开关品牌显著承压。

在装修公司的招标环节，这种压力传导更是尤为明显。“装修公司已经把建材成本摸得太透了，大家都会选择先做进去再说，工厂只要不亏本就行，在这种情况下，代理商的利润被无限压缩。”张先洋坦诚道，在存量博弈下，没有利润甚至微亏进场，已成为行业常态。

面对国际品牌降价带来的虹吸效应，国产品牌是否还有出路？张先洋给出的答案是：必须另辟赛道，将智能家居作为突破口！

“常规开关已经没有溢价空间了，唯一的办法是把智能开关做成装修的标配。”他分析道，外资品牌在单品开关上品牌力极强，但智能生态的灵活性与性价比方面，恰恰是国产品牌的机会窗口。

张先洋算了一笔账：如今一套包含全屋插座的智能开关，终端售价已降至两三千元，基本回到了疫情前普通开关的价格水平。这意味着，消费者可以用买传统开关的预算，升级为一套具备语音控制、场景联动的轻智能系统。

他特别指出，当前的智能开关在材质和设计上也已大幅提升，超薄玻璃款、幻彩款、PC款等高颜值产品层出不穷，即便消费者不启用智能功能，仅当作常规开关使用，其外观质感也远超传统产品。

“这条路不能单靠单一品牌去走，而是需要整个国产品牌阵营一起发力，把智能的市场认知度彻底做起来！”

若只是停留在开关品类的挣扎，或许张先洋早已被淘汰出局。他的生存法则，在于对市场变革的前瞻预判与果断的多品类扩张。早在疫情前，基于对精装修政策的趋势分析，他就预判到单一建材品类在装修公司渠道的利润会迅速下滑。

正因如此，在疫情前，张先洋的业务仅涵盖开关和集成吊顶，而自2022年起，张先洋以几乎每年新增一个核心业务的节奏，将业务触角伸向阳台整体解决方案、无主灯及智能照明设计，以及全屋定制和旧房改造。

“我现在做的不是卖货，是落地交付服务。”在张先洋看来，照明与阳台柜这类产品极其复杂，绝非标品。以无主灯照明为例，设计方案、光源参数、款式风格千变万化，装修公司无法向对待开关那样将其做成价格透明的套餐包，这就为服务商留出了合理的利润空间。

正是依靠这种“三分产品、七分服务”的模式，使得张先洋能够在价格战的血海中，硬生生开辟出了一片蓝海。

相关业绩数据印证了其转型的有效性。

据张先洋透露，2026年第一季度，在传统开关吊顶业务呈下滑趋势的大背景下，其阳台柜与照明业务较去年同期实现了约100%的增长。目前，阳台整体解决方案与智能照明已成为其两大支柱板块，而全屋定制与旧房改造则被其视为验证中的未来增长极。

对于未来市场走向，张先洋的判断非常冷静且明确：增量时代已经终结，房地产市场很难回到过去的繁荣。他指出，杭州已鲜有新地块开发，未来3到5年的“核心战场”必然存在于庞大的存量房旧改市场。

因此，对张先洋而言，公司当前所有的品类组合与服务体系，都在为承接旧房翻新、局改微改做准备，甚至已经开始筹备针对适老化需求的产品与服务模块。

面对今年上游原材料的涨价，张先洋的感受与许多经销商一样：终端价格不仅涨不上去，反而还在下跌，利润空间被进一步压缩。他的应对之道是“以多品类换总利润”。

在他看来，既然单个产品的利润从300元降到了100元，就争取一次性卖客户三个品类，将总利润做回来。这种多品类联单销售模式，正是经销商应对薄利时代的一种解题思路。

对于同行经营，张先洋的建议十分务实：深度研究自身品类，尽可能整合该品类下客户的所有需求。做照明的经销商，不能只卖花灯而丢了无主灯，也不能因为不懂而放弃智能需求。“只要价格合理、服务到位、款式齐全，客户基本不会流失。”

与此同时，为了将因线上低价引流而流失的客户重新拉回线下，张先洋反其道而行之，在行业普遍收缩关店的当下，自去年年底起，其连续开设了五六家面积在60至120平方米的门店。

张先洋的逻辑很简单：线上的照明产品往往是“卖图片”，材质和出光效果差距极大。只有通过实体展示，让客户亲眼看到质感与光效，才能打破“价格魔咒”。他坦言，这些扩张动作既是被市场逼出来的，也是为承接装修公司客流、保障员工收入稳定增长而必须走的一步。

▲“2026大照明华东行”走进杭州胜名装饰材料有限公司。

尽管张先洋用“被推着走”来形容自己的角色转变，但是这种“被迫”的进化，实际上恰恰是行业洗牌期经销商自我救赎的主旋律。当流量的红利与信息差的红利双双褪去，真正以服务为核心竞争力、以客户需求为整合逻辑的商业时代，或许才刚刚开始！