回顾这三年 | 严玉峰：照明市场的改变，本质上是流量的改变!
严玉峰，中国（五金）交电渠道联盟联席主席，从事照明灯具行业20余载，对行业有着独到且深刻的认知。值得一提的是，从2022年至2024年，这三年的“照明渠道万里行”，严玉峰均参与其中，一同深入探访一线市场。2022年，“照明渠道万里行”之“西北行”历经17天，途经4省12市，共直播9场；2023年，“照明渠道万里行”之“东北行”历经16天，途经4省12市，共直播7场；2024年，“照明渠道万里行”之“一带一路行”历经26天，途经4省22市县及哈萨克斯坦，共直播6场。
▲刘明贤、严玉峰、蔡洪波、罗秀明（从左至右）相聚于“大照明朋友圈”陕西西安直播间，为“照明渠道万里行”三年之约画上圆满句号。
日前，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，鸿雁、木林森照明特约报道的“照明渠道万里行”之“一带一路行”来到最后一站——陕西西安，如期开启了“大照明朋友圈”直播。直播中，严玉峰分享了“照明渠道万里行”这三年的所见所闻所思所感，也谈及了照明行业当前发展现状，以及对当下照明厂商的建议。现特整理成文，以飨读者。2022年，我全程参与了“照明渠道万里行”之“西北行”；2023年，我部分参与了“东北行”；2024年，我也跟着“照明渠道万里行”踏上了“一带一路”。在传统的观念里，相较于沿海地区，西部和东北部地区的发展是相对落后的。但实际上，国家对西部和东北地区的开发和支持力度是很大的。经实地走访发现，就算在地级市或县城，其基础建设都是做得非常好的，无论是道路还是居民楼。
▲今年8月，“照明渠道万里行”之“一带一路行”走进陕西西安。这三年的“照明渠道万里行”，我总结了三个词：一是“期待”，2022年因新冠疫情，全国上下正处于特殊时期；而后2023年，经过“东北行”，我真实地感受到了照明人对市场复苏的期待；二是“迷茫”，通过“一带一路行”的一路观察，我发现照明商家的心态正发生改变，其中一大因素就是建材卖场的自然流量正在逐渐消失；三是“努力”，就算市场的大环境并不如意，但照明人骨子里的精神还在，大家都还在坚持，在努力。照明行业的人需要互相交流、互相学习。无论我们走到哪个地方，遇到同行都像是一家人，就算以前不认识，坐下来聊天后也能自然地切入到共同话题。这也是“照明渠道万里行”的一个价值所在。
聚焦至照明行业，我感受最深的是：近些年，照明市场的改变，本质上是流量的改变。
为什么要做大品牌？就是因为它本身自带流量。在建材卖场，一个好的铺位也是自带流量的。但与此同时，我们也深刻地认识到建材卖场带来的流量正在萎缩。那么，流量去了哪里？▲2023年，“照明渠道万里行”之“东北行”走进北京。“生意难做”似乎成为普遍现象，但还是有一部分人生意做得不错。实际上，这部分人已成功地把流量引到专业的渠道去了，比如全屋定制、设计师渠道等。所以，流量已经被分流了。进一步延伸，现在做生意已经完全不能按照以往的模式了。现在，很多照明人都在做自己的流量，尤为突出的就是线上的流量，比如抖音、小红书、快手等，他们通过这些平台寻找并挖掘自己的流量。因此，照明厂商一定要拥抱数字化、信息化的时代，一定要重视线上。▲2022年，“照明渠道万里行”之“西北行”走进甘肃兰州。此外，还有哪些可以被视为流量呢？除了大品牌外，好产品也自带流量，照明人本身的人脉资源也是流量。总而言之，只要有了流量，才能保住存量，才能寻找增量，最后才有销量！
不止是“照明渠道万里行”，今年以来，我也关注到一些上游企业的老板组织了类似的活动，目的也是走出去，走向市场，了解市场需求。这是一个很好的变化。在我看来，上游厂家、下游商家都需要重新定位和调整。从目前公布半年业绩的照明企业表现来看，有部分企业增长，有部分企业下滑。但即使增长，其幅度也不大。今年下半年，大家都会面临严峻的考验。毕竟当下需求疲软、行业内卷等大形势都摆在这了。因此，上游厂家要重新定位，要做新的调整。他们要思考：今后的方向要往哪走？是要规模？还是要利润？或是要渠道？甚至是未来？▲2022年，“照明渠道万里行”之“西北行”走进内蒙古鄂尔多斯。于下游商家而言，以前的经营就像是“农耕”，耕耘好自己的品牌和地盘，就会有收获。但现在，气候（市场环境）发生变化了。有的商家不再是运营单一的品牌，而是多品牌、综合性运营。有生意的时候，商家就要想办法把生意做成、做好，与此同时也要关注隐形渠道、专业渠道等。
当然，这种关注不是让你盲目地扩张，而是要根据自身的实际情况和资源，聚焦好某一个方向，从而实现利益的最大化。
粤ICP备12026929号-1