阳波

雷士照明五金流通事业部销售总经理

一、只管拜访，不管成交。部分人员认为，我一天拜访完了这么多网点下来很辛苦，至于是否能达成成交也有大环境的影响。当前，门店普遍存在生意难做、部分产品太贵等等原因，所以，他们只管完成拜访的数量要求。

二、只管资源，不管产出。因为在集中作业过程中，企业往往投入了特价的资源、促销的政策、门头及展柜等等。而在实际推进过程里，大多数只是投入过多的资源，并没有分析投入的产出比。

我们可以看到集中销售额的由三大板块组成，这里面分别有一些影响的因素，我们一一来解析：

1、话题切入。如果是对于陌生门店的拜访，在初入门店时，我们的状态会影响我们留给门店的第一印象，从而影响门店下单的状态。

 

2、产品介绍。

 

3、疑惑解答。在我们拜访门店过程中，门店会有很多疑问提出，我们该怎么去回答门店提出的疑问？我们又是否能解答他们所顾虑的地方？这是影响我们成交率中非常重要的部分。

 

4、生动化陈列。“生动化陈列”指的是当我们去拜访一个门店，我们有没有为这个门店干很多的活。因为门店有的时候不会听我们说了什么，而是要看到我们在拜访他时做了什么。

最后是平均客单价，其有三个影响因素：

1、产品品类。平均客单价的影响关键在于我们的产品品类。我们知道，如果我们在成交单内覆盖的品类越多，这时候的平均客单价也会越高。

 

2、政策牵引。政策的牵引尤为重要，特别是我们是否能切实地帮助到门店，比如对门店进行专卖区的建设。如果政策牵引好了，我们的订单量也会成倍的增长。当然，这其中也包括了我们对促销政策的运用。

 

3、客情累积。这里指的是在经销商原有合作的网点里面，我们服务到底做得怎么样？我们客情怎么样？这是决定了我们到底能拿多大的一个单。

记住这个公式！集训销售额=门店拜访数量×门店成交率×平均客单价。

我们在每日拜访总结的时候，切记不要把拿不到销售的结果归结于大环境不好、门店的生意都不好、产品太贵了等等客观因素的影响。我们应该要向内看，只有向内看，才能改变我们的业务行为，进而改变我们集中作业的销售额！